四、会议营销成功的三个关键

　　1、前置性投入及其用途

　　接受订单之前，企业必须针对“会议”，准备100万左右的“前置性投入”。

　　（1）“前置性投入”是企业核心能力的表现。

　　凡是没有“前置性投入”的，无论是心态原因（不愿意做“前置性投入”）还是能力原因，都证明企业“一定没有核心竞争力“。

　　这样的企业，无论短期盈利怎样，终究是要死的。

　　会议营销的策划者、客户，都不应该与“注定要死的企业”合作。

　　（2）“前置性投入”的用途

　　“前置性投入”主要用于企业威望的调整、塑造。

　　名牌企业的“前置性投入”，主要用于把企业已有的威望调整到针对订货会；

　　没有知名度的企业，则要依靠“前置性投入”，短期内塑造一个适合订货会的“企业威望”。

　　（3）“前置性投入”的项目

　　包括会场专用的宣传片，宣传资料，各种角色的人员的说辞，人员费用，业务接待费用，等等。

　　2、适当的“区域性合作伙伴”

　　合作对象差异化、合作模式差异化，都可以导致非凡的成功。

　　（1）合作对象差异化

　　2010年的“酒类会议营销”，有两个奇迹是由于“客户的选择差异化”而创造的。

　　一是马地奥智利葡萄酒的会议营销，二是“茅台播窖1935”在重庆市场的成功。

　　（2）合作模式差异化

　　佳通集团柔爱纸尿裤的会议营销，选择传统渠道成员（经销商+婴童店店主），创造了合作模式的差异，如婴童店店面推广服务，会员制数据库营销的服务，等。

　　3、专业的经营团队

　　（1）不是“团伙”

　　会议营销的经营者，不是“个性相似、能力相同、感情友好”的群体，而是利益机制合理、专业技能互补的群体。

　　（2）组合完整

　　会议营销所需要的各个功能、角度，“团队”要基本具备。

　　注意：功能完整，角色完整。

　　不能“自以为是”，自以为你可以替代另外一个专业人员、或另外一个专业角度；

　　（3）投资完整

　　不能节省“关键的小钱”，忽视“关键的差异化”。　　

　　五．中小企业的成长快乐

　　由于资金不足，或者由于自然条件限制、生产设施限制，等等各种原因，有些企业产能不大，有些行业产能改进需要时间

　　会议营销，降低了业务对生产部门的要求，有利于“营销部门与生产供应部门在天花板下面的协调”。　　

　　作者曾祥文，渠道建设专家。服务酒类（广东水井坊、烟台长城、中国华润、安徽金裕皖、浙江马地奥等）、粮油类（中储粮）、食品机械类（佛山松川食品包装）、休闲食品类（东莞金娃果冻）、保健食品类（双叉奶，江门新康虫草）等40多个品牌。　法国波尔多罗西伯爵公司合伙人（http://www.rossicoun.com）　联系邮箱：zxwmkt@16.com　QQ：1142015553

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