当然，办事处建设的过程中，也存在不少问题：①个别营销人员积极性不高，责任心不强，个别同事抱着混的心态；②有山大王，拉帮结派，武大郎卖烧饼的现象；③人员流失存在，个别营销人员留不住；④地级市场存在短期行为，无品牌意识，产品线延伸慢。⑤重销售，轻市场，没有贯彻省级办事处的营销思路，没有贯彻渠道、终端两手都要抓，两手都要硬的工作思路；⑥没有紧盯优秀的竞争对手，没有关注竞争对手的营销动作，没有保持开阔的胸怀，吸收有用的经验，也没有明白，二线品牌要学习一线品牌的成功经验，保持旺盛的战斗力，相互竞技追逐，超越对手，争取成为局部市场的一线品牌；⑦09年也是公司产品质量出问题较多的一年，山东、山西区域遭遇“辣根王”无味事件，大橙汁分层事件，特别是天味一统鸡汁结冰事件（生产日期09年11月14日）。给刚刚建立起来的鸡汁终端市场造成严重打击，尤其是营销人员的信心。甚至出现部分地级市场不敢主推“天味一统”鸡汁。也造成经销商不敢压仓，鸡汁市场经营带来障碍。⑧终端开发难度加大，与其是大客户。主攻手太少，能独挡一面，单兵作战的人才培养速度太慢。终端开发难，难也要从终端入手。因为我们切入市场的时间短，品牌营销力弱，要求我们的反应速度要加快，资源要向终端倾斜，给予市场一线的人员予以必要的支持。⑨新品推广，还是没有找到好的方法和技巧。尽管办事处曾经在德州、聊城、青岛、烟台大力推广新品，收效甚微，进度缓慢。⑩启动地级市场的合适的人才难找，有的地级市场经营品种单一，经营风险加大。比如，山西运城几乎处于倒退，一直没寻找到突破口。山东淄博由于王新成劲霸直接给他发货，享受5%的劲霸扣点，另外鸡汁补贴每箱20元给二批商，直接抢占了我司淄博鸡汁市场，淄博销量下滑。　　

　　2010年，山东、山西的主要工作还是打基础，布网络，建设一支能征善战的营销团队。

　　市场竞争的本质，是一个营销价值链跟另一个营销价值链的竞争，其背后实际上是一个团队跟另一个团队的竞争。在当今强化终端，渠道为王、品牌制胜的竞争环境下，山东、山西营销团队的竞争力，决定了山东、山西的市场竞争力。　　　

　　山东、山西团队要想达到高效率团队的目标，就必须要注重团队成员之间的协作，借此发挥团队合力。引导团队成员培养自己的包容心而互相欣赏则是首要的。内部沟通必不可少。2010年，山东、山西将充分利用公司推出的网络工作平台，快速反应，发现问题，迅速处理，果断决策。

　　由于山东、山西人员地处市场一线，饱受拒绝与漂泊，因此，同事们需要关心，需要爱护，需要抚慰，及时与他们进行心与心的沟通，就能够让他们心存感激。通过沟通，理解公司的营销战略与意图，提高团队执行力，及时地发现问题和解决问题。09年办事处为了降低销售成本，主要利用每月负责人巡查的时间与同事沟通，沟通方式存在缺陷。2010年争取每季不定期组织会议，会议的目的是交流、互动，反映问题，拿出方案。让大家感觉到团队的温暖。办事处出台土政策，在总部支持下，奖励认真负责的忠人，重奖贡献突出的能人。想尽一切办法发挥能人的作用。分解任务，做到千斤担子人人挑，人人肩上有指标。

　　继续通过传、帮、带、学习等培训，提升团队战斗力。古人讲：圣人有三知，自知、知远、知是非。我们都不是圣人，都是平凡人，但我们要超越自我，学习圣人。任何企业任何时候都有问题，只是不同的阶段有不同的问题。企业的发展正是在解决问题中前进。办事处也是如此，培训是解决问题的一种手段；培训要达到实效，需要一个过程，这是一个外在因素。树立团队学习意识，注重群体学习。长期被环境所困扰的营销人容易犯一个简单的错误，那就是只见乌云，却忘记了乌云背后的太阳。因此，在心态上需要调整，不仅仅是需要学会学习的技巧，更多地要学会发现周围的可利用资源并积极地去利用，带着答案提问题，去工作。发现周围同事的优点，通过人与人地交流，检验并更新知识，并逐步结合实际应用，面对面交流，网络交流等。积累交流的技巧和方法。

　　大客户、重点客户的竞争，继续是2010年终端工作的重点

　　谁掌握了大客户、重点客户，谁就掌握了主动权。终端战，其实也就是企业之间真正的较量，必须投入资源，决胜在终端。山东、山西在总部支持下，09年在大客户开发和维护上，继续想办法去找方法，找出关键的工作环节。对客户进行全面的分析，找到我们工作的优势和劣势，跟客户保持密切的合作关系。加强核心团队对大客户的掌控。

　　继续加强新品推广：

　　专人负责，建立档案、持续跟踪新品目标客户。

　　注重品牌传播：2010年，山东、山西将结合自身市场的特点，开展一系列品牌传播活动，密切与厨师这个特殊群体的关系，通过口碑传播，让一统系列品牌在厨师圈活跃起来。通过客情关系，建立厨师对我司品牌的忠诚度，从而建立对我司品牌的美誉度。

　　总之，打基础，布网络，建设一支能征善战的营销团队，在总部领导下，山东、山西营销团队，立志超越自我，锁定目标不放松，去取得更加骄人的业绩。

　　黄贤华，来自那片神奇的红土地---中央红军就是在那里开始万里长征。长期在市场一线带领营销将士冲锋陷阵，曾经服务于多个著名大型品牌企业担任区域总监。对渠道建设、品牌推广、营销实战，有自己独特的体会和思考。欢迎营销同行沟通交流，探讨创造价值。电子邮件>>: shandongban988@16.com

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