去年，我们着重进行了以下工作：

　　1、坚持产品在淡季切入，为旺季打好市场基础。淡季是产品切入的最佳时机。09年1-4月份加强了样品派发工作，每两个月对产品进行了促销拉动，市场得到了正常推进。产品慢慢渗透，使我司产品在山东、山西顺利进入发展期。

　　2、产品推广做到了“推拉结合”，将产品消耗到终端，有机会进行了重复购买。样品发放到位，起到了品尝、对比、宣传的作用。　

　　①先推广，后拉动。首先进行了铺市，终端拉动后，目标市场铺货率达到100%，在青岛地区鸡汁市场，09年8月开始做一些大型的促销活动，刺激终端客户购买产品。

　　②先拉动，后推广。在09年10月份，山西临汾市场采用了集中优势兵力打歼灭战的策略，按点、线、面铺开，集中了4个营销人员开发，选定目标，在当地列出40家目标终端，从平阳南街-北街-鼓楼街-向阳路-解放路-开发区，地毯式拜访，逐个分析酒店不同情况，有条件地满足客户需要，达到了有效拉动。按正常频率拜访，人均日拜访量达12家/天，瞄准一个开发一个，消耗了经销商库存，重启临汾市场成功，提升了经销商信心，实现回款80486，库存合理，基本实现了无风险经营。

　　③推、拉同步进行。济南一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者结合比较紧密。在把工作重点放在终端开发的基础上，安排专人负责通路，跟踪市场，解决市场出现的种种问题。

　　3、加强了办事处的制度建设，在公司员工手册的基础上，利用客户资料、营销日志，加强了过程管理，也锻炼了营销队伍，提升销售能力。在终端的争夺战中，也有不少成功的案例。

　　4、2009年9月底，在青岛开展了小型厨师聚会活动，提高了经销商信心，带动了天味一统鸡汁、烧汁在青岛市场的销售。

　　5、团队建设上，进行了有益的探索，强调了执行力。办事处作为公司的一个部门，一个独立核算盈亏的派出机构，它必须要考虑到盈利。它要想盈利，就必然要形成自己的办事处文化。这个时候，如果员工执行力不强，或者是“创新意识”太浓，就很容易对团队文化造成冲击，甚至把团队文化给毁弃。激烈竞争的市场环境，使得个人英雄主义不再盛行，办事处强调团队作战、系统作战；事实上，也只有团队作战、系统作战，办事处才能在激烈竞争的环境下生存下来。这时，要想实现团队作战、统一步调，就必然要求团队中的每个员工都高度听从指挥，强化执行力，统一步调，统一行动。

　　7、在徐副总支持下，09年增加了经销商，果断调整了不合格的经销商，优化了经销商的结构，金福广以通路为主，李秋忠以终端为主，使经销商相互制衡，地级市场做到了主动出击，实现了直接从公司发货，规避了经营风险。尽管在增量上没有突破性的增长，但在大胆管理经销商上，彰显了一统公司的市场影响力，就是号称“山东十大经销商”的金福广，也开始在对我们的产品产生浓厚兴趣，09年签订了合同，开始了合作，让竞争对手刮目相看。由于终端拉力不足，经销商的配送能力没有得到发挥，销售产品依赖办事处，我司品牌影响力整体上有所提升，市场布局初步完成。

　　8、山东、山西2009年把工作重点放在了终端。每个市场的特点不一样。山东、山西是个终端市场。我司在这两个市场启动时间比竞品短。在竞品进入产品发展期，我司还处在探寻阶段。加上新市场的启动，必不可少出现种种问题。尤其是山东，经历了市场的风风雨雨。

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