3、做一个不情愿的卖家与买家

　　一个优秀的谈判高手在推销产品或者购买产品的时候，总是显得那么不情不愿，让你无法判别他是否想购买或脱手。

　　我记得小时候，一起与父母去购买衣服的时候。父母一代肯定没有受过什么谈判培训，他们的谈判技巧全部来自于他们的生活经验。因此，他们在帮助我们购买衣服的时候，总是显得不情愿。比如说：家里面还有几套服务，还可以再穿一年；现在购买这种衣服还比较早，天气还比较热；等等。在这个时候，我们小孩子，却按捺不住，要这件，要那件。所以，很多时候，父母们都不愿意带着小孩一起买衣服就是这个原因。

　　作为买家，当别人的采购价格在公司的允许之内，你也不要显得惊喜万分，亟不可待，急于成交，而应该显得极不情愿。在这种情况，卖家根据实际情况，会调整它的出价策略。可能原来打算报价2000元，那么看到这种情况，它的报价会自行降低到1500元，而且可能就是几分钟的功夫。

　　4、白脸黑脸策略

　　白脸黑脸策略是谈判中经常采用的一种策略。我们在电视中也经常看到这样的场景，在审讯室里面，一名犯人，对面是几个凶神恶煞般的警察，对着犯人就是一阵狂风暴雨，使用各种威胁手段。过了一会，这些警察找个理由离开之后，接下来的就是一位和蔼善良的警察，他会安抚犯人，给犯人以温暖。在这种情况下，多数犯人会一一招供。

　　在黑脸白脸的策略中，最好有两个人，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，这样可信度会更高。如果一个人同事扮演黑脸白脸，就需要把控谈判对手的情绪变化，在合适的时候进行转变。另外，黑脸白脸也不一定是现实中的人物，可能是虚拟的一个人物，而且黑脸白脸策略中，一般是下属为黑脸，上司为白脸。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理，促销管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为中国营销传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章五十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com。

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