1、 如何应对谈判困境

　　在谈判中，经常会遇到这样的情况：双方在某一问题上争持不下，谁都不肯让步，谈判没有进度，无法前进，类似于陷入了泥潭之中。

　　我记得上大学的时候，一位同学告诉我：浩哥，刚刚一家衣服档口，我看中了一件衣服，标价238元，我想168元，他不卖，可能是看到我想买，所以一直不肯降价。你帮我去谈谈，168元帮我搞定。当时，虽然没有接触过谈判理论，但是一两招谈判技巧的“三脚猫”功夫还是有的，在店里面一番讨价还价，168元搞定。

　　其实在上面这个案例中，我的朋友运用的就是改变成员结构的方法来应对谈判困境。谈判结构包括：权力，议题，成员，阵营，实质（详细内容见作者文章《谈判的结构》），谈判双方可以根据实际的情况，改变谈判的筹码，改变议题，更换成员，增加谈判阵营，对实质结构加以改善等等，就可以来把谈判再次引入正规道路。

　　2、别指望对方会感激你

　　美国著名谈判大师罗杰道森曾经提出这样一个观点：服务价值递减，他的意思是，在与对手谈判的时候，你所做出的每一次让步，对方会很快忘记，他不会因为你让步了，会感激你，而是迅速忘记你所做的让步。因此，你的每一次让步，要迅速要求对方给予回报，这个时间不要超过两个小时。

　　因此，当你做出让步的时候，一定让对方给予回报，千万不能等。想当然认为：谈判对手会感激你的让步，会对你的让步有所表示。他只会认为他的谈判技巧比你高，你有求于他，所以他才能争取到你的让步。所以，为什么许多服务都是在开始之前谈好价格，甚至先交钱，再服务，就是这个原因。

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