二、 为完成销售目标，拼命下单。

　　经销商在平时的销售目标管理中，常常走入一个误区，非常重视目标的达成。并且，为了达成月度的销售目标，而设置了大力度的奖惩。多数业务人员，为完成目标而废寝忘食给关系好的采购打电话，就差这十万的任务了，要求本月把剩下十万任务的单凑足。单下了，货送了，任务完成了，货却在商超的仓库睡大觉。最后，造成大量的退货，给公司造成了巨大的损失。

　　在销售管理中，切忌单为完成目标盲目冲击销售，量上去了，产品却没真正动起来。反而，利润消失在无谓的人力物力的损耗中，消失在无谓的退货中，也消失在激动人心的号角里。

　　合理下单，随时掌控商超的库存，每月要求业务人员提供卖场的实时商品销售状况及库存，分析卖场的商品动态，管控客户的异常大单，遏制盲目冲击销售的行为，梳理商品正常的销售流量，避免无谓的退货，避免给公司带来无谓的损失。

　　三、 促销事先无规划，大量下单。

　　促销活动能有效地提升产品销售量。目前，有些连锁大超规定的实心促销地堆与满货架的端架陈列，要求产品足够的箱数支撑。不可否认，陈列的效果够标准规范，很气派，但真正的销售量可能达不到。有些连锁大超，总仓配送，几十家店，业务人员跟踪不到位，可能造成促销货都没及时配送到分店，造成促销期无陈列。有些店促销后反而陈列出来，却是原价销售，产品根本动不了，造成促销产品大量的积压，实在压不住，货还是退回来。有些情况是促销产品在店内能销售，但业务人员未及时店内沟通，产品未能及时陈列出来，或陈列在店内冷区，造成促销效果不佳，产品大量积压。

　　促销活动必须事前做好充分的规划。业务人员必须掌握各店面产品的销售状况，掌握各店面的销售活跃度。同时，慎重审理各店面的下单量，与采购沟通合理的下单量，跟踪送货情况，确保货品在规定的时间内到达，并与各店沟通陈列位置，跟踪陈列效果。确保用足促销资源，达成完美的促销效果。

　　当然，在经销商日常的产品流通链管理中，有诸多因素影响导致退货，关键是退货管理要未雨绸缪，在管理上先行一步，避免退货造成利润的损失，为公司正常的营运打下坚实的基础，完成销售目标，达成盈利目标。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hhhhh333@12.com

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