利润哪里去了？恐怕在产品流通的各环节管理中，最令人头疼和引起共鸣的是大量的退货而引发的利润损失。业内最为惨重的退货，是某经营年货的经销商，因选择产品失误，盲目而乐观地预估销售，大笔的促销和人员费用支出，大量的下单送货，最后产品卖不出去，大批退货导致公司倒闭。

　　当然，这是个案中最为血淋淋的教训。

　　退货管理必须未雨绸缪。从经销商日常的销售管理中，笔者从以下三个方面探讨退货的管理，已引发我们重视。

　　一、 终端管理不到位，产品滞销。

　　经销商经营品项多，商超商品琳琅满目，业务人员在周而复始的工作中，容易视觉疲劳。走进商场，开始补货，常常关注的是缺货的单品，而忽略了那些不常下单的单品。以为拿到订单，今天的工作就有了成果。殊不知，货架上很多单品在睡梦中无人问津。单品引起滞销，常常因陈列不到位，不能方便消费者购买，导致日期陈旧而退货。

　　笔者曾在巡视某大卖场时，发现公司平时销售良好的某品牌腐乳日期陈旧，原因是货品陈列在底层。正同促销员强调陈列的重要性，再好的品牌如果不方便销售伸手拿到也卖不动时，旁边一名约45岁的中年消费者回过头来，十分认同，而他手上正拿着一瓶陈列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他说，真的是这样。我们立即推荐他试用我司品牌产品，成功拦截。

　　所以，好的陈列对于产品销售非常重要，业务人员要时刻重视抓终端的陈列，否则再好的产品，也会在茫茫的货架中沉睡，直至产品日期陈旧退货。

　　很多销售人员在终端作业时，经常忽视检查产品的日期。久而久之，某些产品日期陈旧未能及时处理，导致退货。如能及时检查，发现能动性差的产品，通过有效的排面活动，可以及时消化。

经销商平时的终端业务管理中，管理人员应加强对市场的督导，灌输终端细节管理的意识。终端业务工作，是一项需要细致、耐心、勤动手脚、周而复始的工作。业务人员长时间的终端作业，易引发惯性疲劳，对问题视而不见，忽略了细节的管理。如果产品不能在黄金陈列位置展示，也就失去了销售的舞台。同时，加强对终端的考核评比，把终端的考核列入管理的重要指标之一，也就加强了终端产品的销售力。

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