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从“下单压货”到“财富分享”
7 上页：第 1 页 三、费用在整合变通中实现增值。资源有限，创意无限，整合无限，做销售的人就是要具有“点石成金，变废为宝”的本领。在制定春节促销政策的时候，西北区也曾发出过“巧妇难为无米之炊”的感慨。“转变思想是关键，观念一变天地宽”。通过开动脑筋、整合资源，我们想出了“用市场支持费以成本价购买咸阳工厂1L果肉老包材”的办法，从而“小费用变大了、死费用变活了”。10个点的费用，摇身一变成了13个点，再加上3个点的车辆奖励政策、2个点的白酒支持、1个点的特价礼盒支持、促销品支持、订货排名奖励等费用相加起来竟然最高达到了接近20个点。尤其是对咸阳工厂老包材的使用，真可谓是一举双得、互利双赢，既消化、变现了工厂的老包材，又创造、增加了市场费用的投入。 四、准备在产销配合中趋向完美。一场订货会的成功召开，“功夫在会前”。一是订货政策早制定。订货政策在会议一周前就下发下去，让办事处主任和客户在市场上就要把80%的订单基本敲定；二是筹备人员早分工。在分工中，西北区职能经理和生产工厂的人员实现一对一对接、服务；三是会议现场早布置。尽管此次会议在酒店进行，但是地堆、展架、背景布、条幅、标语、演讲台音影设备提前一天完成；四是订单填写早完成。经销商所有订单的填写，于10月31日晚上在客户的房间全部填完。 五、会议在紧张有序中圆满闭幕。一是总部领导的讲话指明了企业的发展方向。总部领导在讲话中，以勤奋务实的态度对企业与客户合作中的问题和不足进行了揭短亮丑，打消了客户的思想顾虑，一下子拉近了汇源与客户的心。总部领导对企业的品牌优势、品质优势、产能布局优势又进行了深入浅出的分析，又激活和点燃了客户经营好汇源产品的信心和激情。二是区域销售负责人对财富分享政策和春节期间的销售动作分解进行了宣讲。重点对分销会的召开、礼盒产品的推广和铺货、陈列、促销动作进行了讲解。三是分管销售的副总裁从广告、促销、拉动等几个方案对春节期间的销售策略和2012年的市场规划进行了全面讲解，将整个会议推向了高潮。最后，西北区业务团队集体上台亮相，并发出了“铺货铺货再铺货，陈列陈列再陈列，促销促销再促销，执行执行再执行”决胜春节的庄重誓言！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hylqh2008@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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