一、目标在数据分析中有效落地。目标化管理是该企业确定的管理主题。为了将第四季度的销售目标快速落地，西北区在充分分析去年同期销售数据、品项结构、区域占比等基础数据进行了全面的分析、评估。并通过电话与部分核心重点客户进行沟通、摸底，客户普遍抱怨今年的任务目标过高，并一致建议要按同期比重新制定第四季度的进货目标。最后，西北区决定将年度任务目标踩在脚下，真正目标制定的“黄金准则”——SMART原则给到客户三组数据：一是春节期间的销量占全年总销量的40%以上；二是春节期间的利润占客户全年利润的50%以上；三是第四季度的进货目标与去年同期增长40%。实际上，达成40%的增长目标，西北区第四季度的达成比就在80%以上。从考核达成比到考核增长比，通过数据的分析，置换了一个概念，换来了客户对第四季度进货目标的接受和认可。

　　二、问题在沟通互信中逐一解决。为全面备战春节黄金旺季，真正做到厂商一心，互利共赢，西北区在10月份分区域召开了8场“备战春节厂商共赢财富业务沟通会”。通过沟通，发现客户主要存在以下三点共性问题：一是三四月份的即饮型产品急需处理（解决方案：装礼盒、做陈列，快速消化）；二是上半年中高果尤其是2.5L果肉产品库存过大（解决方案：A、销售渠道下沉。B、大规模执行割箱陈列。C、开发2.5L果肉1*2礼盒）；三是销售渠道不畅无法实现农村售点的覆盖（解决方案：A、开发乡镇二批商。B、把分销会开到乡镇）；四是沉淀在终端的临过期产品较多（解决方案：绑定四季度的进货目标限期处理完毕）。会上，通过与客户一对一沟通，问题面对面解决，建议点对点收集的策略，让客户讲出了问题、道出了委屈、也收集了许许多多的“金点子”，更重要的是让客户卸下了包袱，在春节备战中轻装上阵。

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