Getting Customers to Get to Where They Want to Be

　　 让顾客到达他们想要的水平（状态）　　

　　对卖方来说，让顾客（买方）持有缓冲库存是用于应对生产进度突发变化情况是非常好的方法。而对于买方来说，持有额外的库存意味着要应对额外产生的成本。 双方从他们的角度出发点都是正确的。销售人员以及大客户经理人都需要注意，切勿最后造成与顾客争论的结局。　　

　　当提议顾客采取任何行动的时候，销售人员需要了解以下两个问题：

　　是什么原因造成特定顾客的行为，比如拒绝采取能够改进他们情况的行动等；

　　•顾客需要实现的目标有哪些，不论是个人层面上的目标还是公司层面上的目标。　　　

　　以下是一些你需要明确的问题，这样你能够了解你顾客之所以那样做的成因，以及他们想要实现的目标是什么：

　　•你是否要求过你的顾客，让他们去做一些不符合他们“标准运营流程“的事情？如果是，那么你是否有协助你的顾客去消除他们可能会面临的风险以及明确他们这样做所能带来的好处呢？

　　•该客户是决策制定人吗，还是他只是一个决策实施人？在大部分的案子中，采购部门归属于后者，并且他们只是试图去遵照决策制定人给出的决定而已；

　　•你需要顾客采取行动的事情是否是在该顾客所能控制的范围之内？

　　•你是否你和你的顾客有着很好的关系，以至于他足够的信赖你，并且想要与你共同携手找出能够取得双赢的解决方案？　　

　　Generating Creative Solutions to Difficult Customer Situations

　　依据不同的客户情况而开发创新的解决方案　　

　　当销售人员在面对比较棘手的顾客的情况下，销售人员往往依靠他们的直觉以及以往的经验来解决问题。大部分与销售相关的建议中，都会说如果你的顾客只是简单的实施其他人的决策，那么直接去找决策制定人。 在现实情况下，说起来容易做起来难。但是，好消息是还有其他的方法能够帮做顾客吃哦你哦个他们目前的水平（状态）达到他们所想要实现的水平（状态）。　　

　　在不做任何的假设之前，第一件要和顾客明确的事情是“他们想要实现什么（水平）/他们想要达到什么水平（状态）”。就上述案例，采购总监的目标可能是：　

　　•当生产部门需要是，采购部门能够确保提供足够的供应；

　　•确保库存的成本以及其他相关的采购总成本相对较低；

　　•确保公司内部没有人对他们进行投诉和抱怨　　

　　牢记上述内容，销售人员本应该能够给出创新的解决方案来解决那些经常目标相冲突的情况。就该案例而言，既能按要求供应，同时又保证库存成本的相对较低，且保证双方都开心。　　　

　　虽然就这样的尴尬的情况给出一个解决方案是非常具有困难的，但是根据行业，买卖双方公司的文化以及销售人员的创新力，还是可以想出许多解决类似情况的解决方案。关键的步骤是：

　　•不要一味的假设，认为如果跳过这个顾客而直接去找决策制定人就能够解决所有的问题。你可能还是会面对相同目标冲突的问题；

　　•虽然思考是大部分销售人员需要提升的技能，但是切勿不要在没有思考可能的选择之前就说不可能；

　　•想要获得能够取得成效的创新的想法，我建议你可以学习爱德华德博诺博士的横向思维。　　

　　想要获得更多更好关于如何协助你的顾客从他们现有的水平（状态）达到他们想要的理想水平（状态）吗？你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者致电：+86-136 7190 2505， 还可以与我进行Skype: cydj001聊天并一起喝杯咖啡。 所有的信息都将受到严格保密。　　

　　(文章中的故事纯属虚构。如与任何现实中真实的公司,人或者事件雷同,纯属巧合。)

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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