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初级销售技巧－－那一段简单快乐的日子 每有同事或朋友问我初做业务时的感受，我总会说那是最简单快乐的日子（这是真的）。就连第一次单独拜访时因紧张脑中一片空白、开口时声音打颤也成了记忆中明快的色彩；月度冲刺时，梦中客户说不订货被惊醒的心悸宛在此刻。近来进行职涯整理，发掘初为业务员阶段许多当初工作案例。忆海拾贝，撷取浪花一二与新入行者分享。 帮竞品陈列：谁是赢家？ 某招待所的小卖部，有卖我产品与竞品（招待所生意好，连带小卖部买卖也不错）。因其与我方关系不错，因而一般我方的陈列总是略占优势。那天，到客户处，一眼望去我的产品都不见了，（这么好卖？——真是乐观！）我还没问出口，便看到“他们”都委屈地躲在一个小角落里。不明白客户的态度（因满眼是竞品的），先试探：咦，这样摆，那你的**货不是不好卖了吗？（这句话有技巧的：为什么会针对**的呢；尽管是**的产品，但现在是你的了哟；这样陈列，便不好卖了；你当然不希望自己的货不好卖嘛！——弦外之音，你不应该这样陈列。）客户笑笑：刚刚***公司（竞品）的业务员来摆的。原来如此，我松了一口气，趁机煽煽风：你怎么可以允许他这样摆呢？这样弄得你其他的货也不好卖了。客户：那你来吧（也许客户也有话外之音：你也会如此的。）。当仁不让，我将竞品挪开（谁叫他的位置好的叫人眼红），将此处销得最快的我司产品陈列在中间（一点不虚伪，大公司业务员的豪气与霸气！），当然，销量较好的其他公司产品（问客户）如椰奶也放在不错的位置，同质的我不问（心知肚明便可），自然的将其摆在不显眼处；对于那个竞品，也稍微摆在较显眼处，并给了一定的陈列面、摆好（暗诩为大公司业务员的大家风范！），恨不能以牙还牙（客户看着呢！）。摆毕，客户笑了笑（应该有赞赏在其中的）——以后我跟的半年内，竞品再也不曾占据过**产品的陈列位，没有好的陈列，销量可想而知。 花钱买海报位：买到了什么？ 某服装城，当时是我区的一个盲点，其旺季月销饮料近千箱。做特通第一次拜访时，满目竞品，便只是贴了一下海报（我抱了一大捆海报纸），并且因海报位置特殊（均在其小售货亭的铁门上或冰箱上），还得征求老板的同意（竞品也有海报，均较陈旧，这也是其疏忽处，让我有可乘之机——反证：没有百事，可口没今天这么强大）。后来一周内，慢慢的我的产品进去了；再去，竞品的业务员便等在那了，他不让我贴海报，并说这个市场是他的（口气好大）。我提出一人一半（谁叫这个市场充斥了竞品呢），他不同意。我也生气了：那你就拿海报来盖我的呀，反正我现在专责这个市场，天天在这（其实是两天一次，吓吓他）。且因我前几次拜访时，有几个客户不满该业务员态度不够尊重，而我又足够谦逊、诚恳与热情（这个市场必得也是我的压力与信心），客户对我印象较好。有一个客户，还帮我贴了非常多的海报，这更令竞品业务员气愤。于是，我们两人在该客户处对恃，竞品业务员一再加码（从2支产品升到7支/天）要买其海报位，客户有点歉意看看我，（我知道他要说出生意难做之类的话了）便主动说，你让他贴吧，你帮我将产品摆出来，同时放进冰箱，就可以了。这样过了一周，客户主动跟我说，他（竞品）不送我产品，我也不让他贴了，以后就你贴。（因其间，我已打过预防针——我司控管严格，从没有海报张贴出钱的；竞品能给，推测是该业务挪用了其他人的搭赠来买这个张贴位的。客户恍然：难怪有时送我的少——这可不是我说的，见仁见智）。再后来，几乎见不到那个业务员了，听碰到该业务员的同事复述 “暂时放弃这个市场，不与她斗”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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