第二、特殊时段助销

　　我喜欢逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有时间就像女人一样在超市里看营业员卖商品，看消费者买东西。逛超市不是因为爱好，而是因为职业需要，没有办法的情况下喜欢。在逛超市中，有一个奇怪的现象不得不引起我的思考：我常常看到白天超市里就特别多导购员，可到了晚上导购员好像都已经休息，是不是公司规定，还是公司没有发现晚上才是很多门店销售的最好时段？其实，在工厂区的BC类店，晚上7点到11点才真正是销售的高峰期，这个时候，工人们才有时间逛超市，因为白天要上班。在学校门店，中午和下午才是学生相对休闲的时候，这个时间段就是学校门店的高峰销售期。掌握好这些门店的销售高峰期，然后对店、对准时间段进行助销就能起到事半功倍的作用。所以，特殊时段助销最重要一点就是要知道每一家门店什么时候是它的销售高峰期，消费者是谁？他们的消费特点是什么？他们消费的价格带在哪里？这些都是每一个业务员必须要知道的。

第三、特殊点助销

选择地点和位置助销是销售的一个重要环节。这个地点包括：什么超市、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的BC类店的助销，那你就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、物料、人员、和超市的合作关系等方面做仔细的估算，尽快确定好要做助销的门店。选好了门店，最重要还要选好助销的位置点，比如是在门口做助销活动还是在货架旁做销售引导；在堆头上摆试用品还是另找地方？这都是我们在助销前需要详细考虑的问题。佛山景兴的ABC卫生洗液一般就都是挂在卫生巾旁边，因为这是妇女必须要到的地方，这样就容易引起购买卫生巾的女性注意，反之，如果你把这些护理液归类放置在洗涤用品这一品类中，那你可能就会犯了归类定位上的错误。总结得出，特殊点助销有以下几点问题需要我们注意：第一是要知道我们销售的这种商品的消费者是谁？第二是这个点的消费者人流量有多少？第三是这样的助销形式是否足够力度能引起准消费者的注意力？

第四、特殊商品助销。

不是所有的商品都有必要助销，助销的目的明确是每一个公司首先需要考虑的第一因素。那么，什么商品需要助销？通常以下几类商品需要助销：第一是新产品。新产品的推广对于每一家公司都是必不可少的，因为新产品可能是形象产品、利润产品或者是用来打击竞争产品的战斗品。第二是明星产品，明星产品需要用一些助销手段来妨碍竞争品的直接冲击，阻击战是必需的，设置门槛也是必须的。第三是形象产品，形象产品代表着一个公司的最高标志性产品，它可能是领袖型产品，对于它的成与败都可能导致个公司的直线式损失。不过，对于这些产品的助销手段就不能千篇一律了，要按不同商品类别而采用不同的助销手段。比如形象产品一般不会采用特价形式进行助销，而是采用买赠、送礼、积分等形式进行助销。

梁胜威：生活用纸行业企业发展研究者；十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。咨询热线：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

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BC类店增量方法之五：集中力量出量 （2011-11-24, 中国营销传播网，作者：梁胜威）