一个好政策，吊足客户的味口

　　订货会的政策制定需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会的高潮迭起，激发客户的订货欲望。

　　“来即送”，客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

　　“订即奖”，订货会的政策相对比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，让客户能够感觉到，可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠，大米，色拉油，也可以考虑电器类，车辆，床上用品，旅游，培训，某某演唱会门票等等。

　　“多订多奖”，订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

　　“奖了再奖”，尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖卷，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

　　订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户出现赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员，业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。

　　订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

　　在沟通确认好政策后，可以确定召开的时间，地点，考虑届时的天气情况，交通是否便捷，是否有利于停车，考虑大部分客户的是否有时间参加，避开他们的卖货时间。　　

　　通过政策的制定，可以确定以下事宜：

　　1.预计会有多少客户会订货，哪些一定会定，哪些需要重点公关，用什么政策进行公关。

　　2.确定订货的相关政策

　　3.确定召开的时间，地点。

　　4.本次订货会预计会达到多少订货额，重新评估费用预算。　　

　　订货会的详细流程，自己人要领会

　　当政策确定以后，订货会的成功与否的关键因素在于全体人员对于政策及各自工作的熟知程度，尤其是业务人员对于政策的理解程度，这决定着业务人员如何去说服客户最大化的订货。因此，一定要做好战前的各项动员工作。除了业务人员的正常提成外，可以适当考虑拿出一部分资金作为奖励，以激励业务人员挑战更高的目标。

　　掌握好拿捏准知会客户召开订货会的时间，过早过晚都不利。发出邀请函，请注意一定要提前10天左右，让客户提前做好准备，同时避免政策提前曝光，让竞争对手有时间去反击。重要的客户老板一定要亲自出马，保证核心客户一定要参加“棒场”。

　　确定客户参加的人数，以便做好订餐准备。

　　订货会的相关政策通知知会客户

　　制定参加订货会的相关事宜安排的时间，流程，及各自的负责人，做到各项细节均能落实到人，尽可能少的出现差错，同时做好相关的预案，针对一些可能发生的问题及时能够得到处理解决。

　　做好相关物料，人员的准备工作，如有必要，可以先演练一次，让相关人员都能够尽可能的把自己的工作做到完美。　　

　　会场的布置要找好亮点，氛围很重要

　　会场的布置要主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话，

　　话筒音箱的完好，所有人都能够清晰的听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

　　产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光，产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

　　布置好吊旗，海报，条幅，易拉宝，X展架，播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰的看到产品及政策。

　　会场外一定要挂好条幅，以提醒客户找到会场，如有必要可以在会场外拱门，气球，产品气模等。

　　客户接待处一定要易于客户找到，签到。

　　餐桌的摆放易于客户走动，地面干净防滑，注意安全措施。餐桌上最好放上订货的政策，让客户清晰的知道如何订货。

　　客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的讯息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握了，出现差错。

　　做好收款台的各项准备，各项票据，开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有抽奖卷发放要提醒客户。　

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