今年5月，蒙牛推出了一个含乳混合饮料，益优特，从价格、包装、容量和销售情况综合来看，本人觉得，此产品前景不容乐观，现在回头看，确实如此。首先价格太贵，营养快线是此类产品一个标杆，营养快线500ML在终端的主流价格是4元，而益优特卖到了7元，凭什么？包装上，益优特也跟营养快线类似，很难有终端的亮点和差异化，也就是我们常说的产品静销力上没有任何优势　　

　　营销做减法，是要制定适合的营销策略和目标，不要贪大求全。线上、线下，全渠道覆盖••••••这些都是常规的大企业做法，大企业可以做好，对于大部分中小企业来说，并不是最好的方法。最有效的方法一定是基于企业、产品和市场规律而总结提炼的方法，是独特是，可能也是唯一的。

　　还是举上面益优特的例子。前面说了静销；现在谈谈动销，　　

　　减法一：哪里是主渠道。益优特也是卖场为主，小店为辅的方式，显然跟产品的特性不相吻合，应该是便利店、商业区小店为主，卖场为辅；在推广上，卖点提炼方面，益优特也在摇摆不定，四重营养——到底是饮料还是牛奶？这很重要，因为是饮料，你就要在小店和便利店一瓶瓶卖，如果是牛奶，你就要在商场里面一箱一箱卖，家庭消费为主。瓶装的饮料在卖场的销量远不如小店和便利店，数据统计显示，大多数的饮料，至少80%的销量都来自卖场之外的终端。　　

　　减法二：二、三线市场和一线城市的外围。总想做中心城市并不一定是对的，毛主席的农村包围城市的战略和策略总是值得中小企业学习的。二、三线城市或者一线城市的外围，例如深圳市场的宝安和龙岗，往往是中小企业饮料新品上市的市场引爆点。　　

　　减法三：卖场为辅，小店为主，渠道精耕。几年前，那么多的凉茶品牌在华南市场折戟沉沙，什么原因，是不懂饮料的销售规律。记得一个投资公司的人跟我说：我做了很多风投，很成功，例如家电、保健品••••••现在准备做凉茶，需要招很多对KA很熟悉的销售管理人员••••••3年多过去了，他说的那个凉茶已经在两年前死掉了。凉茶在哪卖的？最多的不是KA，而是小店，是一支支卖的，不是一箱箱卖的。至于卖场、餐饮那一定是品牌宣传、推广和销售的补充。可见，外行还是外行，做投资，做家电和做饮料还是不一样的。　　

　　和其正瓶装凉茶也是在深圳市区外（龙岗、宝安）一步步做起来的，而不是在市内的大卖场卖开的，小店、城中村、工业区是深圳市场独特的饮料销售模式。中小企业卖饮料，很难做到掌控终端，但可以进行通路精耕，这是康师傅行销中国20年的精华，很有借鉴的意义也很耐人寻味。　　

　　很多时候，不是企业的产品不好，而是在寻求持续的发展中，企业的产品体验和营销管理出了问题。平时见到最多的例子，可能是统一和康师傅方便面，大家都知道，在台湾，统一食品的地位远远强于康师傅，而在大陆，情况截然相反。问题出在哪里？难道统一的产品在大陆的质量不如康师傅？质量的差距显然不能成立。拿一个大家非常熟悉的产品来举例，很多人都吃方便面，但为什么康师傅和统一的市场份额差那么多？排除康师傅先进入大陆，品牌形象和影响力强等这些地球人都知道的“因素”，单从产品和营销的角度来说，本人认为：统一应该是在两个方面出了问题。 　　

　　一个是产品体验。大家吃康师傅方便面的时候，觉得味道好于统一，为什么会出现这种普遍情况，问题在哪？不是方便面的质量，问题出在调味包上。如，统一最近率先推一个老坛酸菜面，康师傅后来居上——陈坛酸菜，吃了之后，发现康师傅在味道上还好于统一（个人体验，也结合周围身边人的调查）；第二是在营销管理上，好产品，更要好管理，否则注定被人模仿，之后还要被超越。

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