晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国处于危险之中，如果能派烛之武去见秦穆公，一定能说服他们撤军。”郑文公同意了。烛之武推辞说：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”郑文公说：“我早先没有重用您，现在危急之中求您，这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊!”烛之武就答应了。夜晚有人用绳子将烛之武从城上放下去，去见秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。如果灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。越过别的国家把远地作为秦国的边邑，您知道这是困难的，您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，您的国力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您秦国来说，也没有什么害处。而且您曾经给予晋惠公恩惠，晋惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是您知道的。晋国，何时才能满足呢？现在它已经在东边使郑国成为它的边境，又想往西扩大边界。如果不侵损秦国，将从哪里得到它所贪求的土地呢？削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事!”秦伯很高兴，就与郑国签订了盟约。

　　此文非常的有意思。有两段说服，一是郑文公说服烛之武；二是烛之武说服秦穆公；一段是郑文公说服烛之武，烛之武是郑国的一个养马的小官，一直有怀才不遇愤怨，在郑国遭到秦国和晋国的围攻时，郑文公受荐，要烛之武说服秦国，而烛之武的一番话“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”表现出他对郑文公的怨愤，而郑文公的说词只有两句话，第一句意思是“我错了，以前我没重用你”第二句意思是“郑国灭亡了你也好不了”第一句是陈述事实，也就是特征，第二句是讲利益，郑国灭亡了对你没好处。言词简略，但是把说服的重点阐述明确，所以成功的说服的烛之武。第二段是烛之武说服秦穆公，这里简单介绍一下秦国、晋国、郑国的地理位置，秦国在西，晋国在中，郑国在东，秦国攻打郑国要越过晋国；烛之武首先是阐述特征，1、首先说明了三国的地理位置，你秦国要攻打郑国是要越过晋国的，郑国灭亡之后土地是靠近晋国的；2、说明了晋国与秦国的失信事件，说明晋国是不守信用的；并且逐一的说明了郑国存在对秦国的益处，也就是利益，郑国一直都是尊敬的，可以作为秦国的东道主，并且可以给秦国提供所需要的东西。如果郑国灭亡了了晋国的土地就增加了，对秦国是危险的。

　　这段文字就对特征和利益进行了清晰明了的阐述，攻打郑国是秦穆公此次的目的，然而郑国的灭亡并不是秦国真正的目的，秦国的领土强大才是最大的利益。他只字不提郑国利益,而是站在秦国的立场上,分析亡郑对晋有利,而存郑对秦有利.晓之以理,动之以利,最终化解了郑国的危难。

　　文不赘述，举一反三，希望这短短一段文字能够给作为销售的你一点启发，不要陷入乞怜式、混混式的销售。

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