|
|
|
|
成功销售的关键－－说服 提到“说服”自然联想到“说客”，说客在我国古代战争中起着非常特殊的角色，一个说客的一番言语可以改变一个局面，可以避免一场战争；甚至可以改变一个国家的历史。春秋战国时期多诸如此类案例，如烛之武退秦师；亦如我们熟知的三国时期吴蜀结盟；我们不禁对那些出色案例的说客们油然而敬畏，从而有了“三寸不烂之舌可退百万雄师”之谚语，然而能言善辩并非是改变格局的本质，他们都遵循这一个道理，一个说服对方的道理，这就是说服的核心——“特征”和“利益”。 今天，我们作为销售，应该懂得说服的道理，应该了解决定是否成功说服客户的核心是什么？只有懂得了这个道理，我们才会知道如何去销售，如何去说服，如何让客户接受你的建议。然而，在我接触到很多的销售人员都不会“说服”，有一部分人只做到了“说”，而没有做到“服”。一次成功的销售，绝不是客户已经决定购买你的产品，然后你给客户提供产品的过程。相反，在客户犹豫不觉的时候，或者有潜在需求的时候经过你的言辞，让客户果断的选择你，才是一次成功的销售。 什么是说服？简单说，说服就是成人达己的过程，而往往很多销售人员在说服的过程中之注重如何的达己而忽略或者不会成人，当然，我们销售的目的本意是为了满足自己的愿望，但是如果不能先达到客户的利益点，甚至客户看不到益出何在，那么即使你口若悬河，也不可能成功说服客户。那么说服的目的是什么？无非就是帮助客户了解你的产品、公司和建议可以用那些具体的方式来满足客户的需要；这里面又提到前面所说的说服两个重点，“特征”和“利益”，特征是既定的事实，即你的产品和公司特点；利益是特征对客户的价值，你的产品或公司特征如何能够满足客户利益。当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要，回想一下是不是我们在进行推销的时候只注重阐述特征，而忽略利益呢？有人要说了，我只要明确的阐述了我的产品和公司特征，那么客户就能联想到利益点，因为客户不是傻子。然而事实并非如此，首先肯定您的客户非常睿智，但是他每天要处理很多的事情，或者是因为其他原因而不愿意去“多想”，甚至是排斥，毕竟客户不会比你更了解你的产品和公司。而好的销售却能利用一个利益点让客户更认真的去了解你的产品或公司。为了更好的理解这两个说服重点，我们拿个实例进行分析：《烛之武退秦师》，简意如下： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
