“咱们的春季渠道分销会，还办不办呢？”

　　郑老板最近不止一次请示陈力，他显然坐不住了。

　　M厨卫电器公司区域经理陈力（文中均为化名）清楚，老郑对再向渠道压货，完全没有了信心，去年的这个时候，他可是完全相反的态度，一鸣惊人达到了2000万，在全公司放了一个大卫星！

　　靠调拨压货强行完成的年度业绩刚刚达标，公司又提出了“年度首季度开门红”的任务！“老账还没清算，新账又来了，驴打滚难翻身。”郁闷多日的陈力如此感慨。

　　更忧虑的是区域总经销月升公司。为人诚恳的赵老板直言不讳地说过：仓库接近爆仓，网络也都吃不下了，已经撑得到了“脖子根”——专卖店。

　　3月份家装小旺季来临，是厨卫电器业开春第一仗。行业普遍做法是：促销带动分销，分销带动提货。此时兵家必争，重兵屯积，攻城拔寨，大家比的实质就是促销。在旺季到来之时，促销是火车头，促销是第一炮。

　　常规促销活动无外乎两板斧：做加法（加赠品），做减法（降低价格，加大折扣）。但所有品牌的所有业务员几乎都是同一个腔调：今年的常规促销特别淡，消费者已经“审美疲劳”，对促销活动的免疫力越来越强，普遍没胃口。

　　非常规的促销活动，月升也没少搞，甚至各个行业的促销招数都用过。比如：大投入、大宣传、与KA联合促销，广场路演大促销，体育馆内的赠品大轰炸等等。然而，这些促销活动，如今满大街都是，广告越来越多，捧场的观众却越来越少。

　　“前几天，专卖店冯老板跟我闲聊，建议我别开渠道分销会了，直接在酒店销售产品算了，有VIP卡才能进来，没有的谢绝入内，说可以尝试。”郑老板又向陈力汇报。M品牌是老郑的最大业务，陈力不拍板，老郑不敢动。

　　“在酒店卖产品，关门营销，闭店销售。”一个念头在陈力脑中一瞥而过。职业敏感告诉他，这或许是一个新火花：把商品放到酒店中来销售，从卖场成交到酒店成交，增加顾客尊贵感与荣耀感，进而获得心理上的认同，来达成销售。

　　陈力快速打开电脑，搜索“酒店销售、关门营销、闭店销售“几个字，发现国内除了服饰门店、医药保健品做过类似的促销活动，运用类似营销手法的案例真不多。好，够新鲜，够吸引眼球，首要条件满足了。　　

　　头脑风暴 　　

　　第二天，陈力召集区域内全体会议，邀请月升公司的骨干参加，联合展开头脑风暴，讨论解决以下几个关键问题：　　

　　1.促销活动主体是谁？　

　　任何促销，代理商不能抢专卖店的饭碗。专卖店大多在市区边缘或者下属县乡，市内的活动，冲突不会发生。

　　所以，操作主体确定为月升公司，在市内首次举办，平时户外广场秀、夜场促销都是月升公司操作，人员配置完整。　　

　　2.厨卫电器会不会太单一，是否需要联合其它品类？　

　　“厨卫电器是家庭必需品，属于刚性需求，不需要其它品类共同参与。但是，电饭煲、豆浆机等小家电在吸引人流方面具备不可替代的优势。而且，家庭装修，空调、冰箱、洗衣机也必不可少，如果能把大家电拉上，搞个家电产品专场，场面会更大。”推广经理小李的建议，得到了大家支持。

　　由于月升同时代理着小家电品牌，又可以联系到大家电产品的货源，可以轻松联合多个品类。当然，M品牌主导活动，其他品牌补缺。 　　

　　3.哪些消费者是目标客户，如何召集？　

　　1．我们平时积累了一些消费者的档案资料，一方面，他们可能购买了某一类产品，还想购买其它品类产品，另一方面，可以利用他们的口碑效应进行传播。

　　2．可以圈定3个月内要交楼、待装修的所有楼盘信息，从物业公司、装修公司找到业主们的联系方式，分头联系，多次发动。　　

　　4.如何保证现场顾客的心理满足感，而不仅仅是满足于赠品与折扣？　

　　①不鸣则已，一鸣惊人，选择本市最高档的一家五星级酒店举办。

　　②做好场外、场内的氛围的布置。

　　场外布置，包括拱门、空飘、刀旗、X展架等等；

　　场内布置更要讲究，一定要与卖场不一样。就是要有门槛，随便看看、缺乏消费力的消费者进不去，全过程都要增加消费者的尊崇感。

　　③酒店销售与卖场销售不同，酒店里面可以吃点点心，喝点咖啡，再加上新产品的功能演示和美食品尝，多做、多送、多尝，顾客吃得越多，掏钱购买的冲动就越大。

　　④现场热闹的氛围最关键。中国人买东西，现场热闹、熙熙攘攘才会下狠手，那时他们对价格变得更不敏感。　　

　　雏形初具，本着厂商联合执行的作战思路，“闭店促销行动”领导组当场形成：陈力、郑老板担任总指挥，活动协调组、广告宣传组、物料制作组、现场销售组等，各小组负责不同的工作内容；区域内的业务人员和市场人员，以及从下级专卖店抽调而来的主力导购（为复制经验准备），全部穿插到各个小组当中，参与并督促每项工作的按时推进。

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