大促收尾的后戏　　　

　　绝大多数淘卖家做完大促之后就没戏了，这是很可惜的，说轻一点是浪费余热，说重一点，大促之后你整个店铺的价格体系都会搞乱，弄不好会把自己搞进恶性循环。所以，大促之后，做好后戏很关键。

　　比如做聚划算，提前预热时间别超过3天，超过3天浪费，用户记忆没有那么好，聚划算之后，要把价格提上来。如果你认为，上次卖得挺好，再用这个价格多卖两天，那就大错特错了。

　　第一要提价，第二继续做促销，利用店内促销，比如拿几个产品，给一些理由（促销一定要有理由）继续做。一般情况下，聚划算一下，第一轮三天第二轮两天5天结束战斗回到正常销售，同时做直通车。

　　关于直通车排名逻辑，我发现一个规律。直通车能否排在第一位和你出多少钱没有关系，和什么有关系？和你给直通车贡献销售额是有关系的，比如说你出5块钱，但是你一天只能卖50个，你给直通车贡献250块钱，我出2块钱，一天卖300，我给直通车贡献600，我就能排在前面，就这么简单。

　　选择什么样产品做直通车呢？传统企业总想推尾货，这是不对的，你要推热销产品，只有这样才能降低成本缩小排位，这样产出比才是最好的。我为什么把直通车爆款产品连在一起，直通车最好做的就是爆款。

　　第三要用淘宝客，直通车是淘内流量，淘宝客是外部流量，这会起到叠加方式，而且淘宝客是口碑营销，美誉度会大幅度上升，好评暴光机会也会增加，所以淘宝客收益不仅仅是成交多少单，如果你再配合其他工具这个产品想不爆都难。　　

　　几点感悟　　　　　

　　1.淘宝流量管理。　

　　我们把淘宝流量做一个分类

　　第一个小二流量，负责运营小二有很多流量资源这个是免费的。

　　第二个是活动流量，淘宝经常有大活动，小二搞一些大活动，或者聚划算淘金币活动。

　　还有一个分层流量，指直通车淘宝客，钻石展位，这是需要我们投广告费的，对转化不是特别确定。

　　我们设定了流量经理，根据流量在公司占比，只要达到一定标准就设一个专职的流量经理。可采用赛马机制，做得好的就奖，不好就罚或者直接干掉，这样效果最好。

　　每个流量经理要给他预算做调配，产品经理沟通好想拿这个做，发现价格优点不给力，如果手里有预算就可以拿预算贴补。但如果这个部分亏点，就用其他方法把毛利率拉平，这会降低经营效率，不要看投多少钱，是在规模效益之间让你流量经理有一个主动性。

　　2.县乡镇市场增长较快。　

　　我最近做数据分析，发现一个现象：四、六级市场的顾客增速较快，最近两三个月，县乡镇的顾客增速快，估计是他们要跑到县城，省城，成本都高，而且还贵，在网上买更好更便宜，关键是他们不像大城市的消费者，对送货那么挑剔，大城市的消费者都被惯坏了。

　　3.自拍率超过7成，评分率降低两成。　

　　自拍就是不去旺旺咨询，就直接购买，这个比例非常高。我问过做装饰品的，做服装的卖家，他们反馈也是，若是达不到这个标准，估计是产品页设计做的不到位。

　　评分率降低，买家用户愿意给你店铺写评论打分的人数不超过30%，以前能达到50%。这可以得出一个结论：买家变懒了，而那些和你旺旺聊天顾客就是未来会给你打分的顾客，要好好抓住。

　　4.大卖家还不是企业。　

　　目前很多淘宝大卖家，真的只是大卖家，谈不上是一个企业，甚至人数达到100多人都算不上一个企业，为什么？因为整个企业的管理很不规范，这是很危险的，到了一定程度你就会遇到自己的瓶颈。KPI绩效管理，IT系统，人才梯队，CRM，企业文化，等等，都要着手建立。尤其是企业文化。当初，我也觉得管理目标使命愿景，我找几句比较好听的话激励员工而已，其实这是不对的，我的企业文化管理，首先老板要信，首先要从基础的步骤分解我们每一步都是为了目标实现，不然企业是长久不了的，没有信仰的制度是不长久的。

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2013，爆款还会流行吗？ （2013-05-07, 《销售与市场•渠道版》2013年2月刊，作者：蒋志淞）