电子商务和实体店不一样，不是说有流量就一定带来销量。百度、腾讯有的是流量，为什么这两家电子商务就是搞不起来？

　　09年冬天，乐酷天刚刚成立，我就说乐酷天没戏，今天的结果证明我当时的预言。

　　为什么我那时候判断乐酷天做不起来？

　　百度有的是流量，但是流量转化是有路径的，如果没有设计好路径，百度的流量和乐酷天的产品是无法直接对应的，就没有做到真正引流。最简单的例子，我前段时间要买一个血糖仪，在百度上搜了半天没有搜到，这就是一个需求和流量的适配性问题。

　　同样的道理也出现在淘宝上，淘宝营销From EMKT.com.cn的核心逻辑是产品搜索，不是店铺逻辑，不是说我在淘宝上有10个店铺，100个店铺 ，我拼命展示店铺就可以获得流量，就可以获得较高的销量，店铺是你的事情，和用户没有关系，用户真正需求的是产品。

　　要想让流量与需求匹配，就要坚持产品战略，就是爆款。有人说收藏是王道，体验是王道，其实爆款才是王道，这是最核心的。爆款可以爆出搜索排名，爆出社交分享，爆出店铺评分，爆出品牌故事。　　　

　　如何做爆款？

　　有一个重要因素就是选品。比如说电器行业选品，把曾经在央视做过电视购物的产品拿来做爆款，他有市场基础；再如，真正分析这个行业，什么是最具成长性的产品。比如最主销的品类是什么，有特征是什么。比如豆浆机，在具有良好成长性的品类中选爆款是最重要的。　　

　　淘宝爆款的三个关键　　　　　

　　第一个露三点。无论是做海报，还是爆款页，都要出来以下三点：

　　一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里，有很多公司成立10周年搞促销，周年店庆跟消费者没有关系，这不是利益点，利益点是给消费者的价值。

　　二是时间点，今天、只此一天、仅限8月28号，这三个词我们都用过，只有第三个方法最好，时间点越具体越好。

　　三是产品亮点，这个产品本身最好的一个点，不要太多。

　　第二个聚团队。做电商，极少有不缺人的公司。我们也是，但是我们的解决方法是：只要求做推广的职位需要有互联网经验，其他所有岗位有传统商务经验最好，我们有很多人都来自国美，苏宁等传统企业做采购的。

　　如果团队经验不够怎么办？我们搞了一个“团队围战”。只要搞大促，会把公司能够涉及的人统统召集到大会议室集体PK、集体挑刺。

　　很多方案在第一轮第二轮批得一塌糊涂，这逼着项目组人员做方案时要竭尽全力，免得集体“围战”时太尴尬，然后客服培训，并制定相应KPI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成，最后结果要拿实力说明。

　　第三控过程。大促之际，往往对供应链形成强大挑战。我们被迫形成一个原则，比如预计卖3000台，要按1.2倍配货。

　　卖不完怎么办？

　　我常用两个方法，一个是休克疗法，我们曾经推过一个格兰仕微波炉当时卖669，定了3000台，当时出差下午5点钟，项目经理很紧张给我打电话说，包总，销售目标你得改一下，现在才卖了600多台，怎么搞也做不了3000台。

　　我说，这样吧，你不要卖了，你就挂一个告示出去，说这个产品已经卖完了，让他们8点的时候再来，如果有货再继续卖。项目经理以为我生气了，其实没有。

　　他照做了，到了7点半的时候他又打电话，很激动地说：我今天一定能够完成任务，因为从7点半开始就以每分钟2台的速度在下单，到8点钟更快，最后卖了2800台。

　　还有一个是刺激提速方法。在某个时间拿出一款做秒杀，拿出一个奖品来刺激，提速。

　　我们现在还在做主动售后。原来都是被动售后，用户来找，我们才提供服务；现在要及时查验可能出现的问题，主动和客户沟通，比如说我们设定机制，省内3天不到货，我们查出问题所在，以短信方式主动和客户及时沟通；省外5天不到货我们及时沟通。

　　　　最后，还有一个很重要的爆款商品详情页，核心卖点不要超过3个，要有品牌故事，要有使用说明、洗涤说明，一定要有用户好评，最好能够配头像，或者权威专家证言，要有关联促销。

　　以前，做关联促销就是在爆款页面列出堆产品做关联，我们现在改了。经过几轮测试，我们分为上关联和下关联两个部分，上关联在顶端，下关联在底部。

　　比如推压力锅，只关联压力锅不关联其他品类。如果主推是299的产品，那么上面推的是300以上的，这种关联促销效果要远远好于过去一堆产品关联，下关联就一定是所谓差异化的关联。

　　因为消费者的逻辑一般是这样的：他既然冲着这个产品来了，就想要一个电压力锅，如果你有更便宜的话，他会跳走。关联产品卖369，主推产品是299，有些购买力弱的就直接买走主推的爆款；如果购买力强，买走关联产品，也说不定。

　　如果看了一下觉得自己可能不想买，开始转换思路怎么办呢？下面推豆浆机电饭煲、微波炉等，这种关联促销是比较有意义的。差异化关联不要集中在一个区域，给用户太多选择等于是没有选择，这绝对是关联促销的实战心得。

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2013，爆款还会流行吗？ （2013-05-07, 《销售与市场•渠道版》2013年2月刊，作者：蒋志淞）