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开拓农村市场要有“农村心”

中国营销传播网， 2001-10-12，作者: 张朝，访问人数: 9271

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　　针对以上的情况，企业开拓农村市场就应该以农村为中心，对农民生活要关心，研究市场要用心，落实营销政策要尽心，一句话，开拓农村市场要有颗"农村心"。具体提出以下几点营销建议：

　　一、要解决企业下乡营销人员的"心病"。从思想上、管理上解决企业营销人员到农村"不想去"、"去不了"、"去不久"的问题。这三个"不"，是农村市场启而不动、动而不久的三块"绊脚石"。红桃K是这方面成功的典范，他们在农村市场扎稳了根。红桃K的员工们一年四季，两地分居，三套衣服(夏、春秋、冻)，四海为家，五更半夜（加班加点），六亲难认（几过家门而不入），真可谓谢圣明总结的"满腹辛酸肚里藏，无怨无悔乡中行。管理无情人有情，常使英雄泪满襟。"

　　二、研究农村市场，做好农村市场调查工作。在企业内部，应设立专门开拓农村市场的营销部门来研究农村居民的消费心理、消费行为、购买决策程序、购买力水平、需求特征等，为农民提供（免费）消费指南，开展售前、售中、售后服务。

　　三、产品策略。要采用"量体裁衣"、"终生服务"的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客，并在产品的使用期内开展优质服务。如康佳集团根据农村地理位置偏僻，电视接收效果差的情况，为北京延庆县刘堡乡专门开发适用彩电，安装接收装置，并实行安装调试维修一条龙服务，既方便了农民消费又扩大了公司销售，并树立了良好形象，效果很好。海尔公司更是通过各种方法研究各地农村的消费新需求，然后对口开发，以富有特色的产品来开拓农村这个专门市场。他们在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩色外壳电视机就设计出五颜六色的"探路者"号；看到农村小集镇的孩子"一天一身泥"就设计出"小小神童"洗衣机。

　　四、价格策略。低价格还是十分行之有效的开拓农村市场的方法。当然也不能一味的从传统观念出发，认为农村消费者最需要的只是便宜、耐用的家电产品。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略，要分时期、有目标来实现价格策略，而不能一味地采取低价倾销的办法。康佳集团在开拓农村家电市场时价格策略运用是比较成功的，他们针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如其针对农村大众市场开发的"福临门"彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出"特价机"，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如"超平一族"、"小画仙"等系列则采取需求导向定价的方法。

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