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开拓农村市场要有“农村心”

中国营销传播网， 2001-10-12，作者: 张朝，访问人数: 9348

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　　五、促销策略。农村消费者在购买商品时的主要心态是"眼见为实，耳听为虚"，他们主要信息渠道是"到商店参观实物"、"电视广告"、"亲友介绍"，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，我们在开拓农村市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。此外，中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上，调查显示许多产品在农村销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与一些产品以提高生活品质为诉求的不协调。企业在开拓农村市场的同时，须向农民灌输一些新的消费理念，同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调"提高生活品质"、"豪华"、"时尚"等对农村消费者来说比较空洞的概念，这样做容易造成与消费者内心的抵触。

　　六、渠道策略。开展营销体系、营销方法创新，一些名店和明星企业，可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。如武汉商场股份公司，在湖北一些县（市）镇兴办的加盟店1999年就达37家，营销效果很好。一些耐用品也可以在农村村庄中通过试用、试看后，将购买该产品的顾客登记，邀请顾客代表到企业参观产品的生产过程，再一次集中送货上门等办法来满足这些贵重商品的需求。

　　作者单位：保定河北大学经济学院经济学系98经济学

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