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销售代表的“三个代表”
中国营销传播网， 2001-10-12， 作者: 郝志强， 访问人数: 17147
7 上页：厂家的代理人
二、 客户的代理人
作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。
作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。
第 1 2 3 页 下页：自己利益的代理人 8
关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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