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销售代表的“三个代表”
中国营销传播网， 2001-10-12， 作者: 郝志强， 访问人数: 17147
7 上页：客户的代理人
三、 自己利益的代理人
在销售代表工作中还要维护自己的利益。我有一个朋友是手机代理商的销售代表，有一次他和厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，费用大概是2万。但是因为时间仓促，厂家没有这个预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来2万元钱，做了这个活动。当准备好发票准备报销时，厂家的销售代表说，公司的促销经费缩减了，报不了。整个事情做下来，他赔了2万，还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对老板负责，如果老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有老板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这只“老鼠”会被工作压死。
总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的，销售代表是弱势。在企业发展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期，有核心产品，竞争比较少，销售代表主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段，竞争比较激烈，销售代表主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例，有的企业把客户看得重一点，强调“让顾客完全满意”，有的企业把利润看得重一点，强调“利润第一”。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个代表的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。
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关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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