马吉的永固建材厂就开在重庆市的边缘，每年他从相熟的几家木材公司买进原料，进行加工，然后卖给重庆市周边地区的顾客。他在这个行业里做了20年，这一片所有的顾客他都很熟悉。他一般通过电话在他的小办公室里和老顾客们联系，尽量和他们保持每个月见一次面的频率，这样保持了很好的人际关系。这个市场很透明，所有的价格大家都心中有数，四处转转，他的顾客就会知道其实老马的产品还是很有竞争力的。　

　　老马在这片市场保持着10%的占有率，同时利润也维持在5%上下，这20多年来，他一直做得很平稳，收入也颇丰厚。他以为可以一直这么做下去。但是事与愿违，最近在这片开了一家大型建材连锁超市，这使得他失去了一些客户，另一些客人则减少了购买量。超市总是大批量地进货，拿到很低的进价，所以销售的价格也很有吸引力。虽然主要客户还是认为超市里的东西质量没有老马的好，而且老马的服务很周到，但是要不是最近几年建材市场不断扩大，老马恐怕要受到很严重的打击了。　

　　最近六个月，情况变得越发坏了。超市新来了一个野心勃勃的经理，他采取的新销售策略的目的似乎就是要把那些传统的竞争对手挤垮。超市定期地降低相关建材的销售价格，同样产品比老马的低不少，并且，采取大跌价的方式销售积压库存。老马很伤心地看到一些甚至关系很铁的顾客都被超市拉拢过去了。他的市场份额岌岌可危。老马开始觉得这片市场一山容不下二虎。　

　　就在前景短期内似乎一直黯淡的时候，一周前，他收到红生——一个大型的门窗制造企业的传真，询问他愿不愿意成为红生的加盟厂。红生的产品以质量上乘服务周到闻名，并且从不通过大型连锁店销售自己的产品，它认为那样不能保持有效的售后服务。　

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