蚂蚁多了也是肉

　　“只有把产品摆上终端客户的柜台，产品才能成为商品，产量才能成为销量。销量最大化的前提就是找最具销售能力的终端客户，并让他们尽可能地多进货。”得到营销老手的指点后，周宝存便和怀化市生意最好的商超、旺铺谈判，说服他们大批量购进椰岛鹿龟酒。

　　然而那些生意好的商超、旺铺都特别“牛”，一听是新品，又没有媒体广告，而且要现款结账，要么提出等交了进店费、上柜费之后再确定进货数量，要么对他的要求嗤之以鼻。一段时间下来，他话没少说、路没少跑，就是没有卖出几件酒。

　　“是自己的思路不对，还是自己的工作不到位……”

　　经过几天的思索，周宝存认为不能墨守成规主攻他们没有任何优势（媒体广告、进场经费）的商超、旺铺，而要另辟蹊径寻找市场突破口。在苦思冥想中，周宝存发现遍布大街小巷的零售点虽然承担了很大的市场零售份额，但是并不被众多的厂家重视，能不能通过小商店打开椰岛鹿龟酒在怀化市场的窘境？

　　通过和几家小商店老板的接触，周宝存发现虽然多数小商店因为厂家的重视备受感动，但是他们的经营规模决定了他们的销售额，这样少得可怜的进货数量无形中大大提高了送货成本，有的店明确表示，首次送两瓶他们可以接受，多了免谈。面对分布在城市每个角落多如蚂蚁的小店，周宝存面临又一个抉择——做还是不做？这时他想到了一句谚语——蚂蚁多了也是肉。

　　深思熟虑后，周宝存认为一个小商店进两瓶，9个商店就进3件（一个中小商超的进货量），而做9个商店要远比做一个超市容易；如果给一条街的一个商店送两瓶酒，送货成本是无法接受，但是如果给一条街的20个商店每家送两瓶，那么送货成本并不比大型商超的送货成本高；做小店的关键是数量要大，密度要高。

　　打定主意后，他开始了自己所谓的“蚂蚁战术”：把大街小巷的小商店作为工作重点，只要愿意上椰岛鹿龟酒，首次进货数量不限；以片区为单位，沿街一个一个客户谈，首先说服第一批小商店上货，其次用第一批客户感染第二批客户上货，最后软缠硬磨感动最难攻克的最后一批客户上货，力争片区内小商店的上货率达到百分之百。

　　通过一个月的努力，他试点的一个“小区”实际销售上百件，他的“蚂蚁战术”取得成功。之后他便开始大规模增员，在整个市场复制自己的“蚂蚁战术”。说到增员，周宝存有点得意，因为在“火炭效应”理论下，他的团队建设不仅为自己建立了一支能征善战的营销铁军，而且为自己在集团赢得了“黄埔军校”的美誉。　　

　　让新手在“火炭”中燃烧

　　近几年，周宝存为椰岛集团培养了12名区域销售子公司的正副经理，为其他分公司先后输出了几十位市场部长和骨干，其中好几位已成为椰岛集团省级营销公司的老总。他良好的团队建设能力不仅赢得了下属的尊重，而且得到了公司的赞誉，“集团营销人员的黄埔军校”是公司领导给他所负责的销售公司的美称。问及他团队建设的经验，他谦虚地说一切都得益于他对“火炭效应”的理解、运用。

　　蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。即使把一块石头放进火力正旺的炭火，它也会被烧红，会散发出热量。要想让火盆里的火更大、更旺、散发更多的热量，办法只有一个，那就是往里边加炭。加炭要注意两个问题：一、在炭火不旺时不要加炭；二、加炭适量。在炭火不旺，甚至奄奄一息时加炭，不仅新加的黑炭不会迅速燃烧，而且会消耗原来火炭的热量，甚至会使奄奄一息的炭火覆灭；即使炭火很旺，但是如果加的黑炭过多，炭火也不会迅速燃烧，甚至炭火有被黑炭覆灭的可能——这就是周宝存奉若法宝的“火炭效应”。

　　“营销团队就像一盆炭火。在招聘新员工之前，一定要把原来的团队管理好，让每一位老员工都发挥出他们的最大价值，让他们每个人都在激情四射的状态中迎接新员工，用他们的工作热情、工作激情、工作方法感染带动每一位新员工，让新员工迅速融入到团队当中，为团队尽快贡献自己的热量。根据原有团队的规模，每次招聘的新员工一定要适量，如果老员工不能形成核力，不能迅速感染新员工，那么新招的员工就会给老员工、给团队带来负面作用……”

　　听着周宝存酣畅淋漓的论述，我的面前仿佛放了一盆炭火，在他的侍弄下越烧越大，越烧越旺。“火炭效应”固然发人深省，但是组建“黄埔军校”的杀手锏却是他心目中的“感动营销”。　　

　　感动营销都要感动谁

　　在“百度”搜索一下“感动营销”，相关链接不下数万条。内容绝大多数是讲在销售过程中如何感动客户、感动经销商。在周宝存的脑海里，做销售感动经销商、感动消费者无可厚非，但是作为一名销售管理人员，最重要的不是感动经销商、感动消费者，而是感动领导、感动下属。如果自己得不到领导的认可、支持，感动经销商、感动消费者便缺乏政策扶持，感动就言之无物；如果自己得不到下属的认可、支持，感动经销商、感动消费者的相关做法就不会得到很好的贯彻、落实。周宝存不仅是这样想的，更是这样做的。

　　在椰岛集团，领导不仅对他很认可，而且对他很尊重。不仅因为他是一位高级工程师，是进入椰岛集团的第一位硕士研究生，更是因为他那种吃苦敬业、一丝不苟的工作作风和坚忍不拔、挑战自我的工作精神。

　　在具体工作中，他总是以身作则、身先士卒；无论员工遇到什么困难他都挺身而出，尽他最大的努力帮助他们排除后顾之忧；遇到员工结婚，无论在什么地方，他都会带领部长级以上的领导赶到婚礼现场；无论公司业绩好坏，他都定期给员工订阅销售方面的杂志，让他们通过学习充实自己；无论工作多忙，每月他都会拿出两天以上的时间，要么请营销专家培训，要么和大家一起交流、学习；无论自己多不情愿，只要员工具备独当一面的能力，他都积极向总公司推荐，让他们做其他销售公司的总经理……

　　当记者问几位跟着周宝存走南闯北了7年的湖南籍老员工为什么要一直跟着周宝存时，他们的回答耐人寻味——和周总在一起工作，虽然很累、很辛苦，但是每天都要接受新的挑战、每天都会学到新的东西，觉得很充实；找一个工作容易，但是找一个像周总这样尊重自己、培养自己、关心自己的领导却不容易。

　　一位营销专家说，让销售人员努力工作的前提是让他们懂得珍惜。然而面对销售人员愈演愈烈的“跳槽热”，许多销售管理者却不知道如何让销售人员珍惜，甚至不知道销售人员应该珍惜什么。周宝存没有告诉销售人员应该珍惜什么，如何珍惜，但是他的员工却异常努力，在他“耕地理论”的指导下，开创了椰岛保健酒的餐饮营销模式，在城市人口不足80万的湖南衡阳市，他和90多位员工使椰岛鹿龟酒连续6年销量高速增长，不仅创造了衡阳市场的保健酒销售记录，也成为全国保健酒市场的销售奇迹。　　

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