解读“耕地理论”

　　在周宝存的心目中，市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成，首先种子要适应当地的气候，要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，不能急于求成，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥、收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年都获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。

　　1998年被调到衡阳市场后，他觉得当地的气候条件非常适宜销售椰岛鹿龟酒，衡阳市人口密集，消费能力较高，无疑是适合椰岛鹿龟酒的沃土。根据市场的启动规律，他在市场运作的每一个阶段，不是关心酒销售了多少，而是看工作节奏是否符合市场规律，是否完成了这一阶段该做的事情。在销售旺季，他和大家夜以继日，争取做到颗粒归仓；在销售淡季，他让员工带薪轮流休假并组织员工到海南、北京、上海、香港等大城市旅游，使员工忙碌的身心得到放松，同时让市场这片沃土也得到了一定的喘息，为下一个销售周期积蓄能量。

　　正是在这种周而复始的状态下，周宝存在湖南市场的7年中创造了深度营销案例中一个又一个奇迹。在访谈过程中，只要谈到销售，周宝存总是精神饱满，才思横溢。这个半路出家的营销人是如何在短期内提高自己的营销能力的呢？　　

　　在学习中挑战自己

　　从周宝存身上学到的销售方法、营销理论、做事的态度、做人的精神远远超过了我的预期，但是给我震撼最大的还不是这些，而是他那种锲而不舍的学习精神。

　　走进周宝存的卧室，我惊呆了—这哪里是位营销人的卧室，简直就是一位学者的书房。我忘了，周宝存本来就是一位机械专家、一位学者，只不过专业不是销售与市场，而是机械设计和流体动力工程。翻开《营销内参》、《细节决定成败》、《没有任何借口》、《狼图腾》、《华为真相》等一本本熟悉的书籍，以勤勉好学自称的我感到了空前的羞愧，周宝存哪里是在读书，分明是在和作者对话，每一本书上面都记得密密麻麻，有的是感悟，有的是不同的见解，有的是对原文的提炼……

　　谈及对他的营销生涯最有帮助的事时，他说了两个字——培训。说到这里，周宝存对椰岛集团培训机制的感激之情溢于言表：椰岛集团每年都要聘请培训师对销售人员进行10～30天业务技能培训，通过这些培训，使他们对销售技能有了全面的了解；每年都要举行一些如“深度分销、组织行为学”等方面的专题培训，通过这些培训使他们对团队建设、分销、管理等方面的问题有了一个深刻的理解；另外椰岛集团特别支持销售管理人员参加社会上的相关培训活动，他通过参加“首届中国企业管理精英训练营”、“企业家领袖智慧与国际竞争力高级进修班”、“椰岛EMBA经理培训班”等一系列培训，不仅视野更开阔了，对营销有了更深刻的认识，而且更加坚定了他在椰岛集团做一名事业营销经理人的信心。　　

　　做一名事业经理人

　　谈到培训的收获，周宝存说培训不仅使他从一名高级工程师转变为一名合格的营销人，而且使自己深刻地认识到销售的价值、意义，让他坚定了自己从事营销工作的信心，并且决心把职业当事业，让自己充满活力、充满激情地工作、学习。

　　“职业经理人”这个词大家耳熟能详，但对“事业经理人”则很陌生。记者问到“事业经理人”的含义时，周宝存说了一个小插曲：前段时间深圳一家知名猎头公司经常给他打电话，想推荐他到另外一家大型上市公司做销售总监或大区经理，当他问到自己到另一家公司工作有什么好处时，猎头向他抛出了数倍于自己现在工资的年薪，但是当他问到另外一家公司有没有椰岛集团的企业文化，有没有椰岛集团这样的领导，有没有椰岛集团这样的营销团队，有没有自己和椰岛集团十几年的感情时，对方无语，以后他们再也没有找过自己。

　　在椰岛集团的13年风雨历程中，周宝存不仅被以董事长为首的领导班子给予的关怀、培养所感动，更为每一位同事13年来给予的帮助所感动。在他心里，椰岛集团就是汪洋大海中的一艘舰艇，自己就是舰艇上的一名水手；在他心里，现在从事的职业就是他的事业，自己没有理由不为之奋斗终生；在他心里，椰岛集团就是最适合他成长的沃土，自己没有理由不珍惜这片沃土。把职业当事业、把企业当沃土，有了这种心态，我们就不难理解为什么在职业生涯中周宝存成长得那么迅速，就不难理解为什么他的业绩总是在集团名列前茅……

　　在营销界，作为一名职业经理人，44岁是有点偏大，但是作为一名事业经理人，44岁则很年轻。我衷心地祝愿周宝存在他的营销事业中多有建树、如愿以偿，同时更希望所有的营销人都像周宝存那样，把职业当事业，把企业当沃土，让工作、让生活永远充满活力、充满激情。■

　　（编辑：斯人zzxhm998@hotmai.com）

　　做销售，只要努力就会成功

　　点评：

　　一名技术出身的36岁的高级工程师，经过7年的努力，成长为一名出色的营销人。是什么造就了这种转变？周宝存的成长历程告诉我们：做销售，只要努力就会成功。

　　当你放弃拥有的一切，去追求另一种事业时，每个人都难免会充满成长的梦想，梦想的实现更需要勇气。周宝存有勇气，他的转型验证了每一个成长故事的缘起，那就是敢于放弃、敢于变化、愿意为成长去努力。

　　当然，一个全新、陌生的事业的开始，都会陪伴着无数的困难，营销本身就充满了艰辛和坎坷，何况对技术出身的周宝存，可周宝存没有担心，因为办法总比困难多，只要努力就会成功。

　　做销售，要把市场基础做扎实，道理人人懂，做到却不易。周宝存把“小店”作为目标进攻点，施展蚂蚁战术，逐店铺货。“蚂蚁多了也是肉”，语言挺朴实，却蕴涵了一个基本的营销道理，那就是把销售管理和资源集中到零售终端。就像我们经常说的“终端管理四件事”（最高的铺货、最强的生动化、最合适的库存、最大的销售份额）一样，做好销售其实很简单：学学蚂蚁。

　　一名成功的营销人，必然是一名优秀的团队建设者。周宝存把团队看成一盆炭火，并把感动营销延展到上下级。实际上团队的概念还可以延展。只要你努力，客户是你的团队，消费者是你的团队，公司内部上下级和其他职能部门也是你的团队，有时你甚至可以把一些政府机关、事业单位、团体、协会都当成你的团队。这样，你的这盆“炭火”（团队）就会越烧越旺！

　　这个故事不仅对刚进入营销行业的新人有借鉴意义，对那些摸爬滚打多年的营销人也非常有启示意义。因为周宝存的故事告诉了我们一个最简单、也最难做到的道理：做销售，只要努力就会成功。

　　张小鹏，现供职于《销售与市场》杂志社，第6届亚冬会市场推广顾问，怡莲礼业终身品牌管理顾问，联纵智达品牌策划顾问。MSN：zzxhm998@hotmai.comQQ：405858731

　　电话：037165586118。E-mail:zzxhm@12.com博客：http://blog.sin.com.cn/u/1218842512

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