二、坦诚相待，让工商战略合作升级

　　1、工商双方应该真正都以消费者需求为导向来做事

　　双方尤其是连锁一方，在合作中，没有真正以消费者的利益和需求为导向，因此这种工商合作是有缺陷的，比如自有品牌和高毛利主推产品，以小厂家低价格为主，品质怎样保证？不同厂家的产品由于工艺和品控理念不同，产品品质质量肯定不同，自欺欺人的说都是GMP标准应该都一样，其实是不一样的。

　　真正以消费者利益为导向，首先应该做好品质和把好质量关。经营的产品品类也是消费者需要的，而不是以自己高毛利主推为主。有些连锁认为，自己的店员推力也能把一个产品做成区域品牌，目前也许一个强势连锁能在一个区域做大一个产品，但是无法做起一个品牌，品牌代表的产品知识产权是厂商的，连锁怎么会有动机和义务替工业做起某个产品品牌呢。自有品牌只能是自有商标产品，目前较难做成品牌。

　　同样工业的产品不能为了市场竞争需要一味降价满足连锁的高毛利要求。而是以品质取胜。　　

　　2、工商双方合作中应该充分认识和认同对方的价值

　　连锁应该认识到：产品研发、高品质产品生产、品牌传播、做好系列促销活动，工业企业是要有较大的付出的，不是所有的企业都愿意这么做和有能力这么做的，工业合理的品牌溢价与超级利润是应该的，否则那来的巨大费用做研发投入，没有投入又那有更好产品来满足消费者。

　　工业也应该认识到：连锁的集中度必将越来越高，其行政销售做大产品做大销售额的能力越来越强；连锁的场地租金随着房价上涨必将越来越高；连锁又是劳动力密集产业，人员费用也必将随着经济发展越来越高；另外大连锁由于网点增多，对于工业产品的形象带动作用也将越来越强，工业必须让利连锁，这样才能获取连锁的更多支持。　　

　　3、双方真正实施真诚合作，满足彼此的需求和要求

　　目前工商合作中，双方都应该换位思考，替对方着想，抛弃等靠要的思想。

　　连锁由于营运体制的原因，仅仅是采购有指标向工业争取资源，但是争取到的资源怎样才能产生推动工业产品上量的作用，采购人员一般是无能为力，连锁怎样通过一个体系来实现厂家资源对厂家产生效益，否则就是不可持续的。目前仅有一些大型连锁集采的品种，才有考核体系和任务下到各个分公司和连锁门店。有些连锁格式等靠要供应商来替自己做大市场、做大产品销售。比如药妆产品要求做专柜、派促销员、做系列促销活动，做了还不一定起作用。

　　工业企业也想指靠连锁药店来实现较大的销售额或者销售增量，有些以为签个战略合作协议，连锁就能执行到位，产品就能很快上量，工业没有自己的队伍做些系统的跟踪、服务与上量的相关工作。连锁中等大小门店产品都也有3000种，卖谁与不卖谁，不仅是双方实施高毛利主推或者战略合作就能解决是有问题。持续不断的沟通与系统跟进才能解决这些问题，笔者在滇虹药业从业时，与湖南益丰大药房战略合作，由于跟进到位，益丰主推力度也加大，2010年度滇虹产品在益丰体系销售同比增长460%。达到双方各的利益诉求。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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