一、工业与连锁从博弈到竞合的历程及其特点分析

　　中国From EMKT.com.cn的连锁药店与供应商之间，大致经历了一下几个阶段，每个阶段的工商合作也都有其特点：

　　1、工业强势期合作，工商合作以工业给予连锁促销赠品与活动为主

　　大约是2000年以前，工商合作的话语权在工业企业。那时的工商合作模式是工业给连锁返利、给予促销赠品、派人搞些促销活动。基本上是工业想做就做，连锁相对处于弱势，只能要求厂家来做，但无法强制厂家来合作。　　

　　2、工商博弈期，工商合作以资源互换为主，连锁相对强势。

　　2001--2005年前后，连锁飞速发展并壮大，采购能力越来越强，规模也越来越大，连锁开始向工业争取更多利润，开始压榨上游工业。于是形成工商双方相互博弈。

　　其合作的方式是连锁药店把自己的门店广告位资源、促销资源、空间陈列资源等整体包装后，拿来换取工业的费用、赠品、促销等资源；同时要求供应商提供住店促销支持。

　　此阶段的另外一个显著特征，是厂家把产品给商业公司或者个体代理商现款买断一些厂家产品，通过商业公司过票后高价卖给连锁，然后给连锁返利和要求其派人员住店促销，连锁以其空间资源和消费者资源，换来收取代理商住店促销管理费、场地费、服装费等，降低自己的人力成本。同时连锁药店利用代理商和厂商多，都在争取终端资源相互拦截的机会，从中进行各种形式的渔利活动。　　

　　3、连锁拦截期，工商合作以厂家大幅度让利成为其高毛产品为主

　　2005-2007年，此间连锁已成规模，逐渐强大强势起来，具备了与工业叫板的话语权。尤其是2001年开始的平价药品超市运动，打破了药店低流量高毛利的模式，药店利润水平急剧降低，于是就有了连锁药店自有品牌，主推高毛利等盈利模式，连锁找一些中小工业为自己加工高毛利产品和自有品牌产品、取代代理商、赶走了住店促销， 连锁强势拦截品牌产品，甚至下柜品牌产品。

　　品类管理合作也是这个时期的新工商合作模式。工业给连锁提供品类管理方面的分析、优化、系统培训、促销配合、门店管理方面的服务，提供品类管理合作的企业则要求以自己的产品为主推产品，如奇正藏药和东阿阿胶最为突出。

　　此阶段还有一个显著特点就是：连锁业创造出很多名目来收取营业外费用，迫使一些厂家以营业外收入方式向其返利。　　

　　4、2008年以后，进入工商战略合作阶段。双方以产品和相互需要的项目来合作

　　连锁在主推高毛利产品和自有品牌产品时，发现很难上量，且由于品牌产品被拦截，导致客流量降低，营业额下降，同时失去品牌工业的支持；同时工业也失去连锁的销售份额，于是双方都在反思，合作进入了新的阶段。此阶段的合作有以下特点：

　　A、 品牌厂家提供其品牌产品的独家品规，以大幅度让利给连锁药店，成为其主推品种。比如早期有老百姓、一心堂、金像、成大方圆、大参林为主的五大连锁松散采购联盟，就有不少厂家为其提供只在五家销售的独家品规产品。

　　B、 品牌厂家的二线产品（非广告主打产品）作为其高毛利主推，借助品牌厂家的企业品牌与企业形象作为背书，为连锁的药店创造了可以快速动销的高毛利产品。

　　C、 专柜合作模式：厂家提供系列产品和专柜，提供促销员，连锁提供场地，主推一些厂家产品和独特的品类等。

　　D、 战略互助合作模式：厂家提供全方位培训和促销支持等。比如滇虹的零售商学院模式，一年提供几次高峰论坛，请连锁各级中高管参会。

　　E、以联盟与厂家的合作模式：主要是西北医药有限公司，以兰州最大的7家连锁为股东，成立医药公司实施对品牌产品的现款采购、联合维价、完成厂家既定任务的方式，联盟则要求厂家大幅度让利和提供销售支持。

　　F、品类管理合作模式更加深入，尤其是品牌产品以毛利总额打动连锁药店，让连锁药店把资源向自己倾斜。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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