“独孤九剑”建人网

　　“独孤九剑”这门功夫，讲究的是“无招胜有招”。在团队建设上，陈荣华信奉“无招胜有招”，展现人格魅力，分享所思所感，人心自然就凝聚在一起了。

　　大学时就有同学说“陈荣华，你是个天生的管理者”，因为陈荣华绝对强势。从大学生服务中心部长升任为总经理时，他马上负起责任，管理平级的同学时，没有丝毫障碍。“说来也怪，我从不觉得年龄是管理的障碍。”在太阳雨，比他年纪大的下属比比皆是。《蜘蛛侠》里有句台词：“能力越大，责任越大。”陈荣华觉得应该倒过来：“责任越大，能力越大。”来太阳雨就职的第一天，正式的任命还没有下达，他就开始在文件上签字。他认为既然来了，就有责任张罗这个盘子的大小事务。“有时候你逃避责任，便失去了提升能力的机会，同时放弃了自己的权力。”

　　他有个有趣的绰号叫“鸡血男”，是办公室里的小姑娘们起的。因为他天天精神抖擞，目光炯炯有神，仿佛浑身有使不完的劲儿；而且每次开大会他一讲完话，千余名销售人员都精神振奋，好像打了鸡血一般。最“鸡血”的是他演讲的状态，那种投入，让人怀疑他好像被什么东西附了身。每年的经销商年会，他的演讲会催生几亿元的订单。同事们打趣说：“陈总口一开，订单滚滚来。”无论经销商还是业务团队，只要听他演说，无一不被他的激情深深感染。

　　他是“分享达人”，喜欢与人交流自己的经历与感想：“这是个无粮不聚兵的时代，‘粮’不只是金钱。每个人都有两个账户，一个是物质账户，一个是精神账户，两个账户都要定期往里存款。”陈荣华就像一台“精神存取一体机”：每次出差参加活动，接触到新事物，激发出新想法，就等于存进一笔“精神活期”；回到团队中，便把自己看到、想到的说与人听，取出“精神活期”与同事一起分享。太阳雨的营销会议有时会有些“莫名其妙”的主题：“向内的路才是向外的路”、“永远年轻，永远热泪盈眶”之类，都是自称“山寨文艺男青年”的陈荣华挑选的。

　　他很喜欢柴静写的一句话：“人最大的痛苦就是心灵没有归属。”他想让团队里的每个人，非但有成长感和成就感，更要有归属感。因此他主张每个小的团队都要过集体生活，团队建设费用他一向答应得很痛快。他从不吝啬给团队成员荣誉，像军队一样，太阳雨的销售队伍有严肃的授衔仪式。他期望大家一起在这个队伍中奋斗，不但有收入，而且有希望，有未来。

　　偶尔，这位营销大侠也会向团队成员展示自己的柔情面：看电影《山楂树之恋》看得边开车边哭，读老乡海子的传记读得泪流满面，回家看到母亲辛勤劳作时心疼得落泪……当他诉说这些别样的生活细节时，同事认为他是“活生生”的。每位同事只要愿意，可以随时推开他办公室的门。体谅到基层业务人员长期驻外，可能面临种种问题，他特意设立了“树洞”邮箱，让最小的声音都有人聆听。

　　陈荣华说，拥有一支指哪打哪的队伍，是他最自豪的事。从2007年不到100人的小团队，到2011年1300多人的铁军，他为太阳雨打造了一张团队的“人网”。

　　2010年，陈荣华再次出现在《同一首歌》舞台上，与几位外国朋友一起唱《甜蜜蜜》。这期节目是2011年中央电视台黄金资源广告客户招标联谊会专场。“这回真是受主办方邀请唱的。”陈荣华笑着说。时隔3年，在他和团队的努力下，太阳雨无论销量还是品牌，都有了奇迹般的飞跃。

　　李白有诗云：“一入江湖岁月催。”问陈荣华喜欢金庸笔下的哪种武功，他的回答有些让人意外：“都不喜欢。《笑傲江湖》是个招式重于内功的世界。武功好的根本是个人内功的修为，就像营销的根本不在于各种招式，而在于营销人的思想。”他指着书架上一摞厚厚的笔记本说：“我的武功秘笈全在这里。”那是他行走营销江湖十几年积累的“宝典”，从1997年进入海尔的第一本一直攒到现在，共二十余本。他正准备将它们结册成书，与营销江湖的后辈分享。

　　和笔记本放在一起的，还有一摞名片，见证了他的江湖足迹。“‘下一张名片’一直是我行走江湖的动力。”在太阳雨的第一个5年，他不负重望，笑傲营销江湖。他在心里已经为下一个5年种下了梦想。

　　下一张江湖标签会是什么？他憧憬且自信。

　　营销语录

　　■文／本刊记者于文　采访整理

　　营销人

　　迈入营销的第14个年头之际，蓦然回首，我觉得纷繁的只是营销的工具，而质朴的才是营销的本原。依据市场调研发现比较竞争优势、拟定市场营销规划，通过市场营销规划制定产品、价格、渠道和促销的市场营销策略，然后进行对应的销售力量的分配，最终实现营销目标，这就是营销的本原。

　　营销经理人要懂得管理学、经济学、战略管理学、组织行为学和变革管理学五个学科的基本知识，以及市场营销、财务管理、人力资源管理、运营管理和创新管理五项工具性知识。我们要进行个人知识管理（PKM），积累、扩大自己的显性知识和隐性知识，建立个人知识库，把知识作为资产来管理。

　　对营销人来说，每当一个促销季结束，接下来该做什么，是一个永恒的问题。在我看来，营销人没有休息的那一天，市场不息，营销不止，折腾就不能停。这不是宿命，而是规律。

　　营销经理人的修炼

　　知识为先，其次是技能，然后是经验，再加上价值观层面的态度、品格和信仰，这就是营销经理人的6项修炼。《非诚勿扰2》说“活着就是修行”，其实工作就是修炼，我们在日复一日的工作中，成就了更好的自己。

　　个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。看自己有没有发展，不是看这一年多赚1万块还是少赚1万块钱，而是看这一年自己长了多少本事。

　　在参加各种培训时，重要的不是别人讲了什么，而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中，新想法会不断涌现。久而久之，自己的思想水平自然就会有所提高。

　　态度的革命很重要，但态度的革命很难。在我们的团队里，能一起做事的人必定是积极的人。有相似价值观的人聚在一起，其他的人会被慢慢淘汰，或归为另一个团队。

　　品牌形象

　　品牌就是消费者愿意为你付出的价格，货币是消费者对品牌最好的投票。消费者愿意为你的产品出多少钱，这是根本。

　　促销策略要掌握规律。消费者并不想购买便宜的产品，而是要购买他认为占到了便宜的产品，这是一个本质规律。促销就是要围绕这个本质规律，通过广告、公关等方式传递品牌价值，让消费者认可你的品牌。

　　营销模式

　　企业的发展大都经过三个阶段：第一个阶段，输出产品，用实物打天下；第二个阶段，输出模式，用方法抢资源；第三个阶段，输出资本，用资源占据高位。方法决定营销模式，要有先进性。

　　要研究先进的模式。在行业内，研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限，反而容易产生奇思妙想，对它们来说可能收效甚微，倘若已经有了一定规模的品牌，能够学习吸收，就能发挥几倍的作用。在行业外，可以借鉴成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式，对客户、对自己都是一笔巨大的财富。

　　有激荡思想、创新模式、约束行为，才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展，都适用。

　　面对问题

　　目标没有达成，要么是不“谋”，即主动性不强；要么是无“势”，即影响力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。从照见自己的心开始，凝聚团队和经销商的心，进而形成团队和经销商的势，才有可能实现真正的突破。谋势突围，从心开始！

　　发现问题背后的问题，面对它，处理它，放下它，才是根本的解决之道。面对问题是先决条件。通常人们不愿意面对问题，是因为无法说服自己走出自我的那片“舒适区”。　

　　处理问题是核心步骤。一个人的核心能力就是处理问题的能力。生活从来都不给我们彩排的机会，一上阵就是动真格的。大多数时间，我们都在用已知的经验来处理当下的事情。

　　不要在各自的市场上树敌。如果你认为对方是你的敌人，最后他必然成为你真正的敌人；如果你认为对方是你的朋友，最后一定会峰回路转，化敌为友。在商场，要团结一切可以团结的力量，共谋事业发展。

　　执行者与管理者一个很大的不同，是前者往往只看到问题，而后者会发现问题背后的问题。前者只是头痛医头、脚痛医脚，后者则一针见血，药到病除。遇到问题，面对它，处理它，放下它，在这个循环往复的过程中，我们不知不觉地成长为更好的自己。

　　市场

　　渠道要有快速反应的能力。渠道就像一个魔方，需要不断变阵，变阵的目的是激活渠道商对市场快速反应的能力。

　　孟子云：“天时不如地利，地利不如人和。”市场之战亦是如此：从“天”的角度高举品牌传播，从“地”的角度展开渠道布局，从“人”的角度进行组织建设。这么多年来，我和我们的团队每天都在为品牌编织三张网：天网、地网和人网。

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