■文/本刊编辑部　　

　　杂志封面上的他，总是若有所思地眯着双眼望向远方，但是目光坚定，有落点，并不因遥望而变得虚无缥缈，仿佛他看到的是一幅描绘之中的蓝图。而平时的他则是笑容可掬，步伐稳健，有着“风风火火闯九州”的架势，带动着身边的人也热血沸腾起来。在与人交谈的时候，他笑得眼睛弯弯的，眼神的轻微飘移透露出思考的轨迹，可以看出他在边想边说，但语速并不会因思考而减慢—熟悉他的人都知道，这是个同时追求速度与准确性的人。

　　就是这个人，完善了太阳雨的各大网络：从建设二级渠道到城乡联动再到“1+4”金网络，不断探讨、实践新的渠道模式；他用激情激发太阳雨营销From EMKT.com.cn队伍的士气，培养出一批骁勇善战的营销战士；他以正确的战略决策拉动了太阳雨的销售，使太阳雨超越所有同行成为行业领跑者；他以人文思想为内涵，提出太阳雨要有自己的“永久经销商”，厂商同心，图强求变，迎接“大品牌、大市场、大未来”的新时代。

　　他说自己一直有着“比较严重的完美主义倾向”。这成为他学生时代偏执的桎梏—花时间探寻最好的学习方法，却不肯进行实践。直至语文课上学到《劝学》中的一句话：“是故无冥冥之志者无昭昭之明，无惛惛之事者无赫赫之功。”这句话让他醍醐灌顶，从此明了知与行不可分割。知行合一成为指导他以后工作的重要方向标。

　　在汲取知识时不遗余力、心若饥渴，与人交流时侃侃而谈，分享心得与经验毫无保留，陈荣华将“知行合一”做到了极致：言谈从不务虚、夸大，所言所行都落在实处。也许是因为从直销员起步，所以他更重视脚踏实地。

　　他的营销生涯始于海尔基层，从一名底层销售业务代表做起，在市场上一步步辛勤走访，与客户面对面交流，用他的话说“干的都是实打实的事”。在前线有着强烈攻城略地欲望的他，尽管辛苦，却忙得不亦乐乎，并在此过程中形成了自己对于营销的独特认识和理解。细心观察，勇于实践，他身上有着实干派特有的专业素养─重视事物本质、敏锐了解消费需求的能力。

　　这些专业素养终于得以充分释放：对于客户需求像鹰一样敏锐，对于企业战略有豹子般的执行速度，对于市场开拓有狼一般的坚韧力量，对于知识和行动的融合贯通有蛇一般的内化能力。

　　相书上说：浓眉阔嘴，厚唇直鼻，敦厚正直之相也。无论相书的说法是否科学，但就陈荣华而言，还真是说对了。那个高中时代被完美主义折磨过的小青年，如今已是羽翼丰满，迎接的他的一定是一片碧海蓝天。

　　陈荣华：笑傲营销江湖

　　■文／本刊特约记者于伟玲　发自连云港

　　哪位企业界朋友愿意坐到前排，献唱一曲？”《同一首歌》演播室里，主持人问在场的企业界嘉宾。台下一片沉寂。

　　“我愿意！”远处传来一个铿锵有力的声音，打破了沉默，距离舞台很远的角落里，有一只手笔直地举了起来。主持人示意他坐到第一排。他快步上前，步伐精干利落，整个人的气场像《让子弹飞》里的张麻子：霸气外露。

　　“你会唱什么呢？”主持人问。

　　“刘欢的《我和你》。”他不假思索。

　　节目进入录制环节，主持人按照彩排好的流程走到他面前，请他自我介绍。

　　“我叫陈荣华，来自太阳雨太阳能。”说完，在主持人的引导下，他唱起了《我和你》。

　　就这样，陈荣华在中央电视台为自己操盘的品牌做了一次免费广告。彼时是2008年，知道太阳雨的人远没有今天这么多。主持人问谁愿意献唱的时候，陈荣华认为这是一次机会，可以让一部分人知道太阳雨品牌。被问到会唱什么时，他最先想到的是当年传唱最多的《我和你》—11年的营销历练，陈荣华的血管里流动着营销的因子，一举一动有着缜密的考量。

　　“我这一唱，省了好几十万。”他笑着说，爽朗的言语中有股挡不住的侠气。2007年加盟太阳雨之前，陈荣华已经行走营销江湖十载。

　　1997年从上海同济大学毕业后，陈荣华进入如日中天的海尔集团，从最底层的直销员做起，历任分公司经理、事业部广告策划部部长，见证了海尔最为辉煌的高速成长期。在海尔，陈荣华大多数时间都在终端卖货、安装、招商、搞活动、谈工程、做培训……从象牙塔里走出的第一个5年，他行走营销江湖是靠“脚”，一步一个脚印，学习营销的方方面面。

　　2002年，陈荣华首次进入太阳能行业的一家企业，感受到民营企业与国有企业不同的作风。他将自己在海尔受过的正规训练，带入这个刚刚起步不久的草根行业，组建了太阳能行业的第一个市场部。2004年，陈荣华进入外资企业，这是一家有着百年历史的欧洲制造企业，任中国公司营业部经理。他一边体验外资企业管理的简单之美，一边充分发挥自己集销售部与市场部丰富经验于一身的优势，成长为运筹帷幄的大将。进入职场的第二个5年，他行走营销江湖是用“脑”，搭建营销体系，修炼各式营销功夫。

　　2007年，陈荣华已在制造业摸爬滚打了10年，经历了国有企业、民营企业和外资企业的多重磨练。这一年，太阳雨董事长徐新建找到陈荣华，邀请他加盟太阳雨。于是他重新回归太阳能行业，成为一名职业经理人，开始了新的征程。第三个5年，他行走营销江湖是凭“直觉”—那种已经渗透到骨子里的营销本能。他用自己在营销江湖习得的“十八般武艺”，见招拆招，领导太阳雨从一个年销售额7000万元的区域品牌，发展成为年销售额超过21亿元的全国性品牌，登上太阳能光热行业领导者的宝座。

　　“吸星大法”织天网

　　《笑傲江湖》里，任我行教过令狐冲一种叫作“吸星大法”的武功，可以吸引他人的内功为自己所用。陈荣华也练就了一身“吸星大法”，不过他吸来的不是内功，而是知识。每每与人交流，他都如饥似渴地吸收自己感兴趣的资讯。

　　“把我们马上要投放的TVC拿来给老师看看。”有家影视制作公司来给太阳雨做提案，陈荣华让同事去拷贝即将在中央电视台投放的新广告片。“老师认为这条片子有什么问题吗？有没有硬伤？这方面您专业。”没错，他管上门提案的乙方叫“老师”，不仅他如此，太阳雨上上下下都是。对方从专业角度解析了这条片子，陈荣华这才满意地结束了提案。

　　几天前，陈荣华参加了一家地方卫视的广告招标会。投标的前一晚，他先后约见了四拔人，搜集了大量信息。第二天，他淡定进场，冷静出标，以满意的价格拿下了广告资源，俨然是一个老手。“当我不明白一件事时，就会找明白的人，不停地咨询，把它弄明白。”他说。他交流的对象极为广泛，其中不乏85后。“年轻人身上有很多了不得的东西，他们的社区思维、本地化思维、移动思维……”今年大热的SoLoMo模式，他就是从85后那里听来的。同事打趣说“陈总很潮”，他的反应是“不潮哪行，不吸收新东西，思维就会僵化”。

　　“吸星大法”运用到营销管理上，就是整合。陈荣华喜欢整合，擅长通过整合打以少胜多的传播战。

　　2008年4月，北京搜狐大厦奥运会直播间，陈荣华与中国残奥委领导一起录制“残奥有我更精彩”专题节目。就在录制前几天，他力排众议，说服集团所有的高层管理者，启动“残奥助威团”项目。他只有一个念头：2008年是中国奥运元年，必须抓住千载难逢的奥运营销机会，借大事件提升品牌力。大事件，大手笔，大规模，承受最大压力的不是别人，正是陈荣华。

　　策划团队想邀请“最美火炬手”金晶担任太阳雨残奥助威团形象大使，陈荣华到金晶在上海的家中拜访，金晶欣然应允。2008年5月6日，中国残奥委、中国残联在北京人民大会堂召开新闻发布会，宣布太阳雨成为残奥助威团全程独家合作伙伴。5月、6月志愿者全球海选暨赈灾义卖，7月曹颖、金晶共同揭晓入选名单，8月助威之旅，9月在北京鸟巢举行授旗仪式，10月征文，11月颁奖……相关活动持续了大半年，掀起一个又一个传播高潮。

　　2010年上海世博会，太阳雨上上下下都认为应该整出点动静来，陈荣华却一直不动声色。4月18月，离上海世博会开幕只有12天了，突然传来消息—太阳雨成为2010年上海世博会生命阳光馆爱心合作伙伴，搭上了世博营销的末班车。

　　选择在这个节骨眼上拿下营销资源，陈荣华的策略不言而喻。围绕“阳光，让生命更精彩”的活动主题，太阳雨高调宣传此次与上海世博会的“亲密接触”，在终端扩大传播效应。在“太阳雨激情世博•生命阳光行—《我的梦》文艺招待会”上，当邰丽华向太阳雨赠送千手观音金箔画时，整个活动达到了沸点。

　　上海世博会官方合作伙伴的门槛是亿元起跳，场馆合作费用大多也以千万元计。“我们的投入跟别人不在一个数量级上。”陈荣华没有透露具体的数字，但毫无疑问，这是他操盘的又一场以少胜多的传播大战。

　　2007年成为世界太阳能大会赞助商，2008年牵手残奥会，2009年成立国家级太阳雨公益慈善基金，2010年携手上海世博会，2011年成为中国环保事业合作伙伴……每一年，陈荣华都能敏锐地捕捉到一个大事件，借力打力，在终端形成四两拔千金的传播效应。他以自己独创的“一年一事”营销策略，为太阳雨织了一张传播“天网”。

　　“辟邪剑法”铺地网

　　“辟邪剑法”有七十二路，相传使用此剑法之人动作迅捷诡异，外人无人得知其招法的名目，只知道其招式匪夷所思。陈荣华运作市场的一些招式，就像“辟邪剑法”一般，让人捉摸不透。

　　乍来太阳雨，他拟好《营销体系的建立与运行》，就开始着手将渠道扁平化。根据太阳能热水器的市场状况，他制定了二级渠道策略：以县城为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商。二级结构能够提高渠道的反应速度，保障每一级经销商的利润。这种策略的背后，正是陈荣华的行事风格—极简主义。他信奉“收拾好行囊，随时准备和人生告别”，连办公室都装修极简，找不到一件多余的饰物。

　　渠道扁平化的措施一实施，老经销商坐不住了。好不容易占到的地盘，如今却被缩减，当然舍不得。习惯性地，陈荣华开始分析经销商的需求。他认为经销商怕的不是地盘变小，而是利润变少。他对老经销商说“拴牛绳太长，只会把自己绕死”，坚决把二级渠道执行到底。

　　洞察、分析别人的需求，是陈荣华营销细胞里的另一种成份。2011年9月出席“中国传媒趋势论坛”，临上场发言时，陈荣华发现公关部同事准备的课件自己不太满意。“我马上想：在座的都是什么人？他们想听什么？广告公司的人应该想知道广告主的需求。”于是他快速组织语言，沉着地走上台，从消费者品牌、渠道品牌、雇主品牌和活动品牌四个方面阐述广告主的需求。台下的广告界人士听得津津有味，他也博得了满堂彩。　

　　正如陈荣华所料，简单带来了高效，二级结构让渠道对市场的反应速度大大提高，销量提升显著。渠道扁平化之前，四川市场年销售额不足400万元，变成二级渠道后，年销售额猛增至1亿元。经销商赚到了钱，便踏实地继续跟着太阳雨开拓市场，不再纠结地盘这回事。

　　经销商的阵已经摆好，如何让渠道生生不息地出利润？搞促销！“营销”一词在港台被译作“行销”，销售出身的陈荣华十分在意“行”：“就是折腾，搞促销活动，讲白了就是折腾。”为了引起营销团队对促销活动的重视，他特意创作了一句标语：生命在于运动，太阳能在于活动。

　　他指令一下，销售团队就开始倒腾起各种活动。成功是系统化的，失败是碎片化的，陈荣华深谙这一点。他一直希望能够找到创新型的活动模式，可以复制到整个渠道中，产生规模效应。每隔一个半月，太阳雨的大区经理都要回总部述职，汇报各自市场上新的活动模式。举办这样的活动，是陈荣华靠近市场的一种方式。“可以听到一线的炮火声。”他说。

　　2009年，安徽某县捷报频传，销量猛增。陈荣华决定去一趟，一探究竟。活动现场，果然是人头攒动，人们从四面八方赶过来购买太阳雨太阳能热水器。他很快察觉到，把人群吸引来的，是一张普普通通的卡。活动预热阶段，当地的经销商和业务人员一起，挨家挨户推销代金卡。活动当天，乡镇的人就会自动聚集到县城的活动场地，购买太阳雨太阳能热水器。回到总部，这个模式被总结出来，命名为“城乡联动”，在全国市场推广。恰逢家电下乡的热潮，“城乡联动”借势激活了、三四线市场。许多家电巨头纷纷跟进，模仿这种活动模式，却只得其形，不得其法。

　　“城乡联动”在赢得大满贯的同时，也促进了太阳雨渠道下沉。从2007年到现在，太阳雨的一级网点从100多家发展到1600家，二级网点从不到1000家发展到近2万家，各种新的活动模式不断出现。陈荣华用诸多外界看不透的招式，为太阳雨铺就了一张渠道“地网”。

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