4、彩妆市场营销存在的问题及策略分析

　　4.1彩妆终端市场销售的突出问题

　　4.1.1各个终端卖场人员流动性大，核心人员难以留住。笔者在今年上半年走访了有代表性的地区的大量中段网点，问及目前影响终端销售的重要问题，首当其冲的就是员工流动性强反映是要求越来越高，难以支付；年纪越来越小，性格不稳定。

　　4.1.2笔者调查了一些终端的销售人员，其实除了一些薪金待遇以外；其对基本的生活保障更加关注，比如住宿条件，休息时间等。

　　综上，薪金待遇在同一区域横向比较在中等水平即可；但是员工的基本生活保障，据悉大部分终端店老板做的并不尽如人意。其实稍好的住宿条件，及适当的休息日，非但不会影响终端店主的支出，反而会使员工心情愉悦，促进终端销售。

　　4.2.3另一个影响终端销售的问题就是，终端店的聚客能力的问题，好多店家反映，每天店里的客流量都少的可怜，再好的产品，再好的促销政策也无济于事啊。关于这个问题，笔者会在下面的描述中进一步阐述自己的想法和观点。

　　4.2我国彩妆市场的营销策略

　　4.2.1产品策略：目前诸多国产彩妆均以韩国XXX、法国XXX进入市场各个渠道。经过国内彩妆近10年的“折腾”，真正的国内彩妆是时候浮出水面了，怎样把中国元素与彩妆整体包装设计相融合，把中国古典美女的元素与现代时尚元素相结合，这是各个致力于打造彩妆差异化品牌商可以借鉴和考虑的议题。

　　4.2.2价格策略：目前国内市场占有率稍大的彩妆品牌，基本价位都是在中档，或偏低（均价在（60元—80元之间）的；而中档，或偏高的品牌在国内日化专营店为销量的渠道中，XXX佳在回款量上算是比较成功的品牌，其它几个同价位的品牌，由于同质化严重，所以并无大的市场表现力。所以，笔者认为这个价位的彩妆目前只要有好的符合终端消费者需求的卖点，还是可以找到突破彩妆终端销售的另一片“蓝海”。

　　4.2.3政策策略：目前国内彩妆销售政策，无论是厂家针对经销商，还是经销商针对加盟店的政策，多数都大同小异，形式单一。目前要考虑的政策：

　　一是针对经销商开会的会议政策。根据目前各个级代理商都反映预约终端店主越来越难，开会的成本越来越高，风险越来越大，收益越来越小。笔者针对这种情况，综合厂家、经销商、加盟店三方利益，有厂家让利到刀刃上，提出了“会议预约政策”，经过与各级客户的深度沟通后，颇受认可。这个政策的内容解决了当终端店的回款收不上来的时候，经销商向厂家的支持，及厂家向行销商的承诺就会泡汤，进而造成双方互相扯皮，伤了和气的问题，也解决了终端店的回款负担和心理压力的问题。

　　二是针对终端店聚客、锁客的策略。终端店老板大都反映目前终端店问题多多，其中一个大的问题就是没有顾客进店。抛开店的位置因素，目前针对终端店能够长期聚客、纳客、锁客的策略“会员月利制”，是一个不错的、长线的终端销售策略。它不但可以提升本品牌在店内的销售量，还可以带动正店的销售。

　　4.2.4招商策略：目前各个彩妆品牌大都面临着招商难的窘境。招商方式总结如下：一是利用业务经理在市场上直接找客户，但是由于品牌很多，差异化很小，被忽悠的客户更多，所以传统的招商方式对于大多数品牌来说基本上不起作用；二是通过操盘手的个人客户关系招商，这个会有一定作用，但是很难解决品牌在商场上的占有率，除非产品差异化显著，对客户有吸引力；三是通过行业全国展会的形式招商，但是全国性质的会议招商效果越来越小，而展示品牌形象及品牌宣传的作用似乎比例更高；四是行业内媒体以论坛形式的招商会却有着不可小视的招商效果，特别是对于大多数中小品牌来说；五是大手笔，在点上媒体上做广告招商，这种形式目前各企业用的比较少，主要考虑到投入产出回报率的事情。

　　4.3我国彩妆市场终端销售形式的选择建议

　　4.3.1买赠促销　

　　消费者购买指定的产品，便可以获赠相应的促销礼品或代金卷。

　　注意：1、赠品的实用性和使用性。针对不同季节进行赠品的配送。如：冬季可送保湿、补水的产品。夏季可赠送防晒品。2、赠品的质量要有保证。

　　4.3.2折购销售

　　消费者原价购买一款产品后，如果再购买同款产品，或是指定产品，则可以销售较大的折扣优惠。

　　比如：购买一次性购买粉底液，买第一支是原价，再买一支同款的，则享受5折优惠。　

　　4.3.3有奖促销　

　　消费者在指定的专柜处购买特定价钱的产品即可参此形式的活动，从而有机会获得超值礼品。

　　注意：一般可以和商场联合。如：让商场的柜长、组长或更高一级别的领导作为我们的抽奖佳宾。

　　4.3.4游戏促销

　　消费者购买产品便有机会参与一的那个趣味性的游戏活动，既可以娱乐身心，还可以获得相应的纪念品。

　　4.3.5换购促销

　　消费者购买指定的产品，再加少量的现金，便可以获得超值礼品或产品。

　　注意:参加换购的产品需要是大众化、常用的礼品或产品，这样才可以达到促销效果。

　　4.3.6联合促销

　　就是把两种想关联的产品实行捆绑式销售。这种方式在封闭终端用的比较常见，但是在日化渠道一样可以借鉴。

　　比如，彩妆品牌公司可以和学校联合，初期进行宣传和讲课，为即将毕业的学生讲授有关“形象设计”方面的课程，进而为她们搭配彩妆和护肤产品。这样，既为学校解决了学生毕业后参加面试是的“形象与面子”问题，也达到了产品宣传、销售的目的。

　　4.3.7体验促销

　　这种形式对于彩妆销售有为重要和常见。先为顾客提供试用服务，如免费化妆等，然后鼓励顾客购买。

　　注意：彩妆品和护肤品的区别，1、彩妆当场见效；2、给顾客化一个使其满意的装，要比你说上十句、百句的话术都管用；做“体验销售”，还可以吸引人气。

　　4.3.8特价促销　

　　对产品进行适当的打折销售，压制竞品，以提高产品市场占有率和销售量。

　　注意：产品入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。　　

　　七、中国网络彩妆市场SWOT分析

　　1. 优势（Strength）分析

　　由于国内彩妆OEM的工厂比品牌商多，所以从生产的角度就成为了线上彩妆市场销售的重要优势；而借助各电子商务平台推广产品，门槛相对不高，产品线相对不长，消费者年龄相对不大，这些都成了彩妆做线上推广的优势；线上推广不象做线下销售那样，需要大量的硬件形象，及费用很高的人力资源成本，这些又成为了进入网络彩妆市场的优势。

　　2. 劣势（Weak）分析

　　目前国内彩妆在线下推广上遇到的阻力不小，问题多多，所以导致网络彩妆推广更是一头雾水；中国化妆品电子商务发展平台及操守还不够规范，偶有“改革”就会掀起一层浪，比如刚刚过去的“淘宝提高门”；彩妆做网络推广没有成功案例，对彩妆网络消费者的需求也知之甚少；国内彩妆网络产品的售价比起线下更乱，国家相应的监管更难，进入门槛更低、更随意；真正懂得网络推广技术和彩妆市场与专业性相结合的操守目前还没有出现，人才的匮乏也不可小视。

　　3. 机会(Opportunity)分析

　　目前国内各个线下彩妆实体大都有做网络销售，有的是通过门户网站，有的是通过电子商务平台。但都是线下、线上一起推广，造成价格的错位；另外有少数几个彩妆品牌单做线上推广，但是由于产品结构不专业等原因，结果到目前为止并不理想。所以，这就为单独做线上推广的彩妆品牌留有了另外一片市场的空间和机会。做线上推广并不是把线下彩妆产品线简单的复制后，拿到线上来销售。做彩妆线上推广，要紧抓有网购习惯的这些年轻消费群体，她们喜欢什么样形式的包装包材；喜欢什么样容量的单品及产品组合等。关于化妆品网络推广的其它注意事项，多有文章进行讨论，这里就不再赘述了；近年来一些相关的媒体策划公司，广告设计公司通过自己在行业内外积累的人脉关系，及网络推广需求的不断加大，也都涉足到电子商务推广的中介、托管等领域，这为一些对电子商务似懂非懂，又没有太多精力，及人力的品牌商来说，也是一次触电的机会。

　　4. 威胁（Threaten）分析

　　目前国内彩妆网络销售整体疲软，没有一军突起的品牌；国际品牌的彩妆多价位偏高而无法被习惯网购的大众化所接受。所以，在国内彩妆网络销售上威胁基本不大。

　　总之，笔者认为做彩妆网络推广，首先是产品线规划至关重要；其次是网络技术与专业销售相结合的人才至关重要；再次是仓促、物流、服务至关重要。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 14961140@q.com

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