（二）网络建设及拓展目标：

　　1、总体思想：麻花渠道的构建必须是全方位和全渠道构建，渠道构建的思路是中心开花，迅速渗透；从KA场传出影响，并实行区域招商；集中费用投放，先聚焦后快速扩散；全国市场的拓展首先必须布局到省一级的经销商，进一步到地一级的经销商，再下沉到县一级的经销商；终端的铺市上面先特通、卖场、然后做微超；管控客户逐步进行市场渗透；卖场费用整体进行平衡。　

　　2、客户拓展目标市场拓展计划安排：今年计划拓展客户达到150个；有效客户达到100个；累计有效客户达到180个；具体见下表：

　　客户开发计划表

　　人员 区域 时间 合计

　　第一季度 第二季度 第三季度 第四季度　

　　宋全军 华北 14 8 5 13 40

　　舒江龙 东北 10 6 4 10 30

　　刘三郎 华中西北 14 8 5 13 40

　　丁立新 华东、西南 10 6 4 10 30

　　柯于学 两湖 8 4 2 6 20

　　　 华南 8 4 2 6 20

　　合计 64 36 22 58 180

　　3、销售组织建设：（1）建设总体思路：A、逐步健全经销商助销系统；使市场更具可操控性和有效性；B、逐步完善销售人员薪资、绩效体系，加强人员培训、提高控制市场终端的水平；C、加强与公司物流、财务、行政、生产的协作；

　　（2）拟建组织结构如下图所示：　　

　　4、塑造品牌形象：1、导入麻花的CI体系，并进行经营应用；2、根据CI的要求来进行产品的包装设计调整；确定未来的产品的格调和包装设计、广告宣传设计取向；3、根据公司经营状况，如果明年盈利达到50万，立即作为明星代言费用并立即讨论请明星代言工作；并立即调整公司整体产品包装，

　　四、公司年度营销策略：

　　（一）产品发展策略：1、从两个产品线去发展产品策略：1、终端产品线：专走大型KA卖场；定位为中高端消费，增强小麻花的行业的整体影响力；除目前的120g、200g外，增加一个家庭包装的328g和两个礼品包装：口味除目前的经典原味、芝麻甜味、海苔味、鸡汁、葱油口味外，另外增加两到三个口味；2、流通线：流通线的产品重新定位：108克卖3元；到岸价1.65元；88克卖2元，到岸价1.3；218克卖5.5元，到岸价格在2.8；散称麻花走流通：6元每斤；流通扰乱目前崇阳排名前几位的市场份额；终端树立三普的品牌；

　　（二）产品价格发展策略：

　　1、麻花价格采用两条线分散竞争策略；终端的价格定位比众望、众福高，采取的终端支持力度比其大的竞争策略；流通的价格采用物美价廉的主动竞争策略；吸引众望和其它厂家进行价格跟随或是促销跟随，扰乱竞争对手既定的价盘，从而从根本上扰乱竞争对手的市场基础；有一条竞争的策略就是同质不同价，流通终端产品的规格错开；

　　（三）经销渠道发展策略：全方位的拓展市场，快速寻求发展；每个区域先发展终端客户；再在同一区域发展流通或是批发客户；终端客户做的是诚信，做的是影响；批发及流通客户做的是利润；一个区域市场同时从终端和网络开始同时构建；必须对终端网点和通路网络构建进行可控性管理；设定目标和目标达成的进度；从目标推动和激励上面来加强对市场推进的管控；　

　　(四)营销推广组合策略：

　　1、销售促进：

　　1）针对消费者：多做试吃推广和卖场的促销陈列推广；以试吃来拉动消费；激励经销商多做海报和特价促销。

　　2）针对终端商：对大终端商可以采用贴牌或是自采的形式来激励终端客户进行合作；对于小终端商，鼓励经销商采用撘赠铺市，免费品尝等措施进行激励其进货；

　　3）针对经销商：（具体见公司2011年度的招商政策）

　　4）针对销售人员：强化销售目标管理，加大奖罚力度；导入销售竞赛，导入奖优罚劣机制；导入末位淘汰制度；

　　2、终端宣传：

　　1）采用车站、码头、机场等地方进行有奖陈列活动开展；

　　2）在一些卖场进行特陈销售与宣传；

　　3）在KA卖场进行前期试吃拉动宣传；

　　4）采用微超有奖陈列措施来进行销售宣传；

　　3、糖酒会宣传推广：

　　1）春节糖酒会的参加；

　　2）秋季糖酒会的参加；

　　4、2012年度招商政策：

　　（1）终端客户的招商政策：

　　1）终端客户支持条码费用；

　　2）支持前期三个月的麻花的特殊陈列费用；

　　3）支持前期三个月的麻花试吃活动；

　　4）支持前期三个月的麻花的促销费用；

　　5）后期的撘赠支持；

　　（2）流通客户的招商政策：

　　1）月度发货量达到300件以下，享受百搭1件；

　　2）月度发货量300——500件不包括500件；享受百搭2件；

　　3）月度发货达到500——900件；享受百搭3件；

　　4）月度发货达到900——1300件；享受百搭4件；

　　5）月度发货达到1300——1800件；享受百搭5件；

　　6）月度发货达到1800件以上；享受百搭6件；

　　本撘赠以当月发货量作为下月撘赠计算依据；经销商不得故意压货套取政策；所以本公司的撘赠将在隔一个月后再发放，凡是第二个月的发货比前一个月的发货少于80%，将对第一个月的撘赠进行改半计算。

　　五、 团队构建：1、招聘大区经理1到2名，省区经理3到4名；招聘区域经理4——5名；铺市员6名；招聘大客户经理一名；市场专员2名；促销专员1名；

　　六、费用预算：

　　项目 年度销售费用计划额度

　　总计 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

　　销售费用 运费、力资 122 5　 6 7　 9　 12 11 10 9 10　 13　 16　 14　

　　提成、工资、奖励 60.2 2.5 3.5 4　 4.5　 6　 5.5　 5　 4.2　 5.5 6 7.5　 7　

　　摊广告费、进场费 60 2.5 3.5 4　 4.5　 6　 5.5　 5　 4　 5.5 6 7.5　 7　

　　差旅费 34.12 1.72 3.5 3　 3.5　 3　 3　 2　 1.5 2.5 4 3.5　 3

　　撘赠、手续费、样品 36 　2 2　 2.5 　3 3.5 　3 3 　3 　3 3.5 4　 3.5

　　税金 60 2.5 3.5 4　 4.5　 6　 5.5　 5　 4　 5.5 6 7.5　 7　

　　业务招待费 10 　0.5 　0.5 　2 1　 　0.5 0.5　 　0.5 　0.5 　0.5 　2 　1 0.5　

　　卖场促销费用 60 2.5 3.5 4　 4.5　 6　 5.5　 5　 4　 5.5 6 7.5　 7　

　　合计 442.32 19.22　 26　 30.5　 　34.5 　43 　39.5 　35.5 　30.2 　38 　46.5 　54.5 　49

　　年度销售目标 2000万元

　　费销比 22.12%

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