你在了解你的产品，对你的产品的目标人群研究透彻，对你的产品卖点研究透彻之后，并不能保证你的广告就一定有杀伤力，因为你还要了解你的战场情况、你的对手的情况，特别是你将要主攻的媒体。　　

　　因为保健品直复企业主要投放的媒体是报纸广告，所以，今天就说一个相对比较经典的战役——上海《《新民晚报》》对上海禾健、上海九九维康、北京益生康健广告的阻击战。　　

　　先解释一下“保健品直复模式”：大部分行内人现在都已经知道这种模式，就是益生康健开创的一种新型的保健品营销From EMKT.com.cn模式，这种模式主要是牺牲了保健品的高利润，加强了后期服务，主要是广告直销+会服数据库营销。　　

　　前台是广告直销，广告直销的目的是三个：第一个是吸引尽可能多的人买东西，尽可能多的吸收会员数，因为这种模式的核心就是会服复购，所以，它们选择推广的产品一般都需要重复消费的、长期消费的保健品，比如蜂胶、鱼油、螺旋藻等，前台，即广告直销，这个可以不赚钱，但只要积累了一定数量的会员基数，只需要通过呼叫中心电话销售就可以了，成本比较低，而且是长期消费，所以说核心是会员复购，第二个是销售额，在吸收尽可能多的会员数前提下，尽可能的提高单次媒体的销售额，这个跟传统单品操作差不多，只有卖的多了，广告费才能亏的少点，甚至不亏。第三个是企业品牌形象推广宣传。　　

　　后台就是指会员服务部，会员服务部的任务主要有两个，第一个是销售，继续让会员长期的重复性消费，第二个是加强跟会员的情感交流，因为会服部都是经过培训的、有一定养生保健基本知识的销售员，所以她们既承担着销售任务，同时也承担着售后服务任务，要加强跟会员的交流，增加会员对公司的粘性。　　

　　这种前台加后台的模式，相比原来的单品操作，稳定性增加，而且客诉也减少很多，所以这种模式自从北京益生康健创立后，国内有数十家跟进者，这种模式比较好复制，所以现在这种模式的公司原来越多，竞争也越来越激烈。　　

　　这种直复模式的性质决定了，只要自己的会员基数增加到一定数量，并能保持会员的稳定性，公司就能源源不断的赚钱。广告的首要任务就是“拉人头"过来，尽可能的快速扩大自己的会员基数，所以直复模式企业的广告，产品价格很低，北京益生康健就是靠美国鱼油1元1瓶打的天下，其他所有的跟进者，都承袭了益生康健的低价广告策略，从08年开始到现在，国内各大一流报纸媒体上，都是这种模式的企业整版整版的的砸广告，广告风格都是低价策略，没有更低，只有最低，广告可以不赚钱，只要有一定数量的会员进来，就合算。截止目前，这种模式的企业国内影响力比较大的有，北京益生康健，北京家家乐购、上海禾健、上海九九维康、杭州宅易购几家。　

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