第三、回归核心客户　　

　　核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。通常情况下，核心客户有两方面的含义,一是它定义了客户范围，这里的客户不仅仅指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、经营商、批发商和代理商、内部客户等成员；二是它明确了客户的价值，不同客户对企业利润贡献差异很大。通俗理解，核心客户就是那些能为公司产出最大利润和最大销量的客户。　　

　　每个成长性强的企业都有自己的核心产品和核心客户，相反，如果你的公司没有核心产品或者是核心客户，我觉得你作为公司的高层就应该注意了，因为这样的公司离业绩下滑和倒闭不会太远了。

　　精明的管理者和精明的销售人员都特别重视核心客户，对核心客户投进最大的资源和时间努力，让自己的公司和业务能产出最大化。记得我以前在一家公司管销售业务的时候就碰到过这样一件事。每逢过年，市场上都会缺货，你就是怎么样赶也赶不出货来交，满足不了市场的过年需求，不好的时候还会给大卖场罚款。2005年春节前夕，我采取了“三保”政策：保大卖场、保大城市、保重点客户。这一年，我们不但没有给大卖场罚款，还得到了几个连锁大卖场的优秀供应商奖。　　

　　回归重点客户不但令你的资源精致化，还会让你的市场集约化，回归重点客户是一种手段，更是一种让企业走出蓝海竞争的战略。　　

　　第二、回归核心员工　　

　　核心员工是指能够帮助企业实现公司战略目标和保持、提高公司的竞争优势，或能够直接帮助上司提高管理业务能力、经营能力和抵御企业管理风险能力的员工。核心员工一般具有较高的知识或技能，对企业的发展至关重要 ，是各大企业争夺的目标。核心员工是企业关键知识和技能的拥有者，也是企业参与市场竞争的有力武器。一句话，核心员工是指其创造绩效及对企业发展最有影响作用并在某方面不可替代的员工，一旦失去将严重影响企业效益。　　

　　每个企业的核心员工来源都有不同，有的是与老板一起创业过来的，有的是自己在企业中锻炼成长起来的，有的则是企业高薪聘请过来的。但他们对企业的影响力和作用力都很大。　　

　　企业成长了，老板特别容易骄傲自大，认为没有谁都可以，只要老板在，什么困难也难不了老板。笔者常常看到一些快速成长的企业，他们往往会对核心员工不重视，像过去皇帝一样打完江山以后就过河拆桥，鸟尽弓藏。殊不知企业跟打天下有很大不同，皇帝打完天下后根本就不需要继续打天下，而企业则每天都在市场上与竞争对手作竞争，竞争就需要人才。高明的老板都不会对核心员工有半点忽视，反之，还会求才若渴。所以，我奉劝那些企业壮大后对核心员工不重视的老板重新审视自己，在心态上、在激励上、在待遇上回归到创业的阶段上，做到与核心员工共患难、同富贵。只有这样，你的企业才会更富竞争能力，才能稳步成长！　　

　　梁胜威：生活用纸行业企业发展研究者；十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。咨询热线：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

回归实践才是正务 （2012-01-24, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 回归科学才是正理 （2012-01-19, 中国营销传播网，作者：梁胜威）