第三、管理差异化　　

　　何谓管理差异化？管理差异化是企业为谋求竞争优势时在管理上围绕差异化战略所采用的资源配置方式，其“独特”之处在于解决的不是企业面临的一般性问题，而是在与竞争者共市场、同环境的情况下，解决深层次的结构性问题；其独特之处在于力图通过创造出显著的管理差异性，改变企业之间的游戏规则，并依托独出心裁的管理模式，创造出持续的非对称性竞争优势。一句话，管理产异化就是让自己的公司有别于其他公司的管理方法、手段和策略。　　

　　管理差异化最重要是管理文化上的差异，比如每个公司的理念、价值观、行为都与竞争对手有所区别。海尔的“真诚到永远”就是围绕着真诚做事、真诚待客、真诚服务下功夫，通过管理的差异化与其他家电企业区别开来。　　

　　构造管理的差异化关键就是老板的理念和价值观上差异化，因为企业文化就是老板文化，老板的文化决定着企业的生存和发展。　　

　　管理差异化贵在坚持，不能像许多中小企业那样，为了在产品上能打上一个ISO9000质量认证标准的标志而用钱买一个认证。　　

　　管理上的差异化的目的是为了企业在消费者和客户心中烙下一个与众不同的烙印，但这个烙印能令企业走出一条光明大道。　　

　　2011年是生活用纸中小型企业较为艰难的一年，主要原因一是大公司同时释放巨大产能。二是进口木浆与国产原生浆浆价几乎持平，令原来与大公司各自使用的不同价格浆板而各自满足不同的市场需求现在已无法继续。三是在需求上消费者越来越精明，对品牌商品的喜好度、忠诚度越来越高。四是大公司在渠道上的不断下沉，致使本来就粗放营销From EMKT.com.cn的中小企业难以为继。然而，广西一家生活用纸企业却别出心裁，在渠道管理上做文章，这家公司在原有的渠道商中进行优化对比，把一些有战略眼光和有能力的经销商共同投资成立合营分销公司，厂商双方在合同上规定各自的责任和义务，当然这个责任和义务跟以前的经销合同有很大的区别，我美其名为“合作经营合作管理渠道模式”。通过这样的一种管理模式使用，厂家不但不用担忧分销商对区域市场的不努力耕作，还能够把公司品牌在渠道商传播开来，更让人欣慰的是销量业绩第一年就增长了50%以上，真可谓一举多得，。　　

　　第四、模式差异化　　

　　这里所说的模式差异化主要是指盈利模式差异化。在产品同质化、广告同质化、促销同质化、渠道同质化、执行同质化的年代，传统的差异化手段越来越不奏效，如区隔定位很难区隔，市场细分无法细分。然而，盈利模式差异化却让一家濒临倒闭的佛山超市起死回生。　　

　　这家在2007年开业的佛山市利客隆超市是一家占有经营面积达3000平米的超市，刚开业那阵子，因为位置选择得当，经营面积大，装修豪华，令许多供应商慕名而来，经营得红红火火。也因为是经营红红火火，这家超市的门槛越来越高，什么进场费、货架使用费、店庆费、节庆费、N价费、堆头费，合同返利、导购进场管理费，服装费等等费用年年增加。费用的加码，门槛的提高，还有最为致命的是结账期越拖越长，令许多供应商望而却步，最后很多供应商在无法经营的情况下只能退场。经营了三年后的这家利客隆超市终于在因供应商不愿意再供货的无奈之下2010年停业整顿。　　

　　整顿后的利客隆超市改名为好客隆，同时也变换了老板和经营者。好客隆在2010年10月18日开张，新的老板吸取了旧老板的教训，新店开张转变了过去的盈利模式。新模式是所有供应商一律不收进场费、节庆费、导购管理费、合同返利等，超市只收堆头费和N架费，而且堆头和N架公开竞投，货款结算一律货到付款，但有一样就是供应商必须按最低价供货。对于供应商来说，何乐而不为？这是与其他超市的最大区别，也是对供应商的最大优惠。因为在佛山这个城市，哪怕是一家只有300平方米的小超市也要收取诸如进场之类的费用。所以，好客隆的这种模式的开启简直就是在油锅里放进盐巴一样，炸开了锅，一传十，十传百，“好客隆”真正成了一个好客隆！人们赞颂着、拥护着，好客隆仅用一年的时间就在佛山等地开了5家超市。　　

　　差异化扭转困局或开创新的战略还有很多方法和案例，如品牌差异化、形象差异化、销售模式差异化、人员差异化、执行差异化等等，我们在这里就不一一列举了。在实践中，有时候只要一点点差异就可能赢出竞争对手，只要你能做到坚持到底和执行到位。　　

　　梁胜威：生活用纸行业企业发展研究者；十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。咨询热线：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

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