汪东颖：让“普印时代”尽快来到

　　2006年4月，从通用耗材起步，如今赛纳科技生产400多种适用于CANON、HP等品牌全系列激光打印机使用的硒鼓产品，其激光耗材业务在过去的几年里一直保持着30%以上的年增长率，占据了全球通用耗材10%以上的市场份额，位居世界通用激光耗材首位。

　　然而，身为赛纳科技CEO的汪东颖没有止步，他不愿意一直处在行业下游，被行业技术垄断所困扰。凭借他在激光打印耗材领域积累的丰富经验和执着的探索，赛纳科技仅用了4年时间，就走完了跨国公司十几年才走完的打印机研发之路。2010年12月6日，赛纳科技发布了中国第一台拥有自主核心技术的激光打印机——奔图打印机，终于打破了国外打印机品牌的技术垄断。

　　推动中国市场“普印时代”的来临是汪东颖的杀手锏，最直接的方法就是将打印成本降低。目前，中国众多家庭，甚至几千万家中小企业，没有使用打印机。为此，汪东颖带领的奔图团队不断推出更便宜的耗材，将打印成本降低了30%以上，吸引更多的兼容耗材用户和灌粉用户使用奔图的原装耗材。

　　同时，为了避免用户对新品牌不信任，汪东颖将奔图打印机的保修期延长到两年，是竞争对手的两倍。2011年，奔图推出了定位于家庭和时尚用户的炫彩系列产品，推动打印机在家庭用户中普及。

　　另一方面，目前市场上国际品牌的打印机，是针对国际市场设计的“全球通用型”打印机，很难满足中国用户的特殊需要。捕捉到国内用户的需求后，一向注重技术自主创新的汪东颖整合资源，改进产品，以满足国内用户的特殊需要。

　　为了让全球用户更好地享受中国打印机企业带来的便利、快捷，汪东颖在北美、欧洲建立了由销售子公司及其分公司组成的分销中心，面向全球市场销售产品和服务。2012年，汪东颖将在南美、俄罗斯、中东等地区拓展市场。　　

　　李松：LBS挖掘本地商家市场

　　曾经是一名投资银行家的李松敏锐地发现LBS(地理位置社交服务)商机后，迅速将旗下嘀咕网的主业转为LBS。不到一年时间，嘀咕网手机客户端下载量超过200万，成为中国最大的位置签到服务商。

　　签到本身没有价值，如何发现签到隐含价值是中国Foursquare要考虑的。李松的答案是，通过给本地商家带去价值，让他们主动推出吸引用户参与的产品，嘀咕作为桥梁，将商家的优惠信息与地理位置提供给用户。

　　基于这一理念，嘀咕网开始与商家合作。嘀咕网设立了一个团队对接大的品牌商家，通过与大品牌的合作影响其他商家，来培养商家对LBS的使用习惯和忠诚度。嘀咕网先后与麦当劳、哈根达斯、联想等国内外知名品牌合作。其中，与麦当劳的合作是目前国内LBS网站和品牌商家进行的最大规模的一次合作，是一次极为成功的LBS营销运作。

　　为了吸引更多的用户参与，嘀咕网加入更多的游戏元素使“签到”更有趣，并推出“任务”、“积分”系统，使商家的信息以互动的方式，吸引用户主动获取。

　　同时，李松看准了移动互联网与手机融合的发展趋势，移动互联网的商业模式大多与地理位置有关。于是，嘀咕网申请了国家乙级与地理位置有关系的牌照，这对LBS的发展至关重要。

　　由于中国智能手机的规格与标准纷繁复杂，而且具有GPS定位功能的手机的量还不是很大，导致LBS用户总量很快触到了“天花板”。而且由于移动支付手段缺失，LBS商业模式还很难形成。面对困难，李松对LBS的前景很乐观，相比其他的营销方式，嘀咕可以为当地商家提供精准、互动以及有创意的营销服务。

　　李松说：“签到只是一个起点，只有将签到用户和线下实体商户嫁接起来，给双方都提供精准的服务，才能长久地解决‘黏性’问题。这是未来嘀咕网的努力方向。与知名品牌联合，给用户提供线上线下全方位的签到乐趣，给品牌商家提供精准的客户群定位，这种网站、商家、用户三赢的状态，是嘀咕网的目标。”

　　黎伟雄：用自己的连锁服务客户的连锁

　　近年来，中国市场正处于跑马圈地时代，城市化建设催生了大量的店铺，而且店铺的功能正由产品陈列导向转为氛围营造导向，由销售导向转为复合型的品牌价值体验导向，由销售战术导向转为营销战略导向。

　　围绕客户的店铺服务需求，在黎伟雄的带领下，日先店铺管理机构通过30多家子公司、280家服务加盟商，用自己的连锁服务客户的连锁。曾在一夜之间，日先在某个一级城市完成了60家店铺的安装。这样的记录，体现出日先对产业链的整合能力──从前端选择最适合的设计师，按照客户需求确定适当的材料，安排最合适的供应商制造，最后调动施工队伍完成安装以及提供“售后服务”。

　　日先是一家B2B公司，起步于小作坊式的广告牌制作室，从事的是非常细分而相对冷僻的行业──店铺服务。黎伟雄给日先的定位是“商业零售店铺服务提供商”，与此相对应的品牌口号是“要开店，找日先”。17年来日先专注于品牌店铺服务领域，如今已成长为业内最大的公司，为宝洁、麦当劳、诺基亚、屈臣氏、海尔等知名品牌的店铺升级提供服务。

　　黎伟雄表示，日先的服务模式是做“没有花圃的花匠”，根据客户的需求寻找各种资源，而不是根据自己的供应应对客户的需求，这是两个不同的方向，一个是从“需”寻找“求”，一个是由“供”寻找“需”，区别是在供需关系中究竟哪个做主导。

　　目前，日先作为行业冠军，拥有领先于竞争对手的综合性优势，得到了众多知名品牌客户的认可。与多年前从制造切入市场的情形相比，如今的日先正在不断地砍掉制造的尾巴，从制造商向服务商进化和转型。这是一场从“卖产品”到“卖服务”的变革，也是一场从“短线”(一次性销售收益)到“长线”(贯穿整个产品生命周期且长期而持续的服务模式)的变革，还是一场客户关系管理从“片面”到“全面”、从“有限互动”到“充分沟通”的转变。　　

　　陈昊芝：互联网上的“捕鱼达人”

　　2011年，触控科技推出的《捕鱼达人》成为中国最成功的iOS游戏之一，其旗下的CocoaChina社区是国内最大的苹果相关产品的中文开发社区网站。凭借《捕鱼达人》的大红大紫，触控科技一跃成为业内最炙手可热的厂商之一，AB轮共计融资1亿元。

　　早在1998年，陈昊芝就与雷军合作，负责金山网络项目，并注册了joy.com域名，即后来的卓越网，但因理念不合，他选择了离开。在随后的十几年里，陈昊芝作为合伙人，相继创立了爱卡汽车网、盛世收藏网和译言网等。由于种种原因，这些网站都没有取得他想要的成功。爱卡汽车网以1000万美元出售，译言网则在2009年一度被关停。

　　2009年，陈昊芝结识了CocoaChina社区创始人刘冠群。2010年6月触控科技成立，陈昊芝执掌业务运营，仅仅用了一年半的时间，就使CocoaChina的注册用户数从1万升至9万，几乎中国的苹果开发者都能在这个论坛上被找到。

　　在看清了移动互联网的发展趋势后，陈昊芝决定利用已有的资源开发iOS游戏。2011年4月，《捕鱼达人》正式在Appstore上线。产品发布的当天就成为iPad中国收费应用总榜冠军，10天后该产品转为免费20个小时，即升至iPad免费总榜冠军，最后更是荣登iPhone版本的免费总榜冠军。截至2011年12月，《捕鱼达人》iPad版已在33个国家、地区成为免费总榜冠军，在16个国家、地区成为总收入冠军。《捕鱼达人》全球累计下载2500万次，日活跃人数220万。这些数据证明了《捕鱼达人》在iOS游戏中的领导者地位。

　　陈昊芝认为，国内企业如果在产品设计上认真投入，放眼全球市场，不断提升产品的品质，着力于产品与程序设计创新，会获得相应甚至超额回报。面向2012年，陈昊芝很有信心：“因为我比较强势，做事注重执行力与速度，相信触控科技会继续坐稳‘老大’的位置。”　　

　　蔡汉成：拉开玩具DIY时代的序幕

　　蔡汉成从搜集玩具、销售玩具一路走来，正在旗帜鲜明地改变玩具界多年来形成的法则，用创新拉开了玩具DIY时代的序幕，让Toy2R成为一台协调运转的玩具创意机器。

　　从20世纪50年代开始，玩具始终跟随着人们生活的脚步。蔡汉成发现，一直以来，围绕英雄人物的日本铁皮玩具，以及根据动漫形象和好莱坞电影诞生的美国玩具，这两种模式主导了世界玩具市场的发展方向。

　　蔡汉成设计的第一个公仔是一个8寸大的骷髅头，它有着一张中国人的面孔。这个骷髅公仔采用了彩色夜光物料。可以说，蔡汉成是世界上第一个把彩色夜光材料应用到玩具上的人。后来，蔡汉成又推出了黑色夜光的公仔。人们很难想象，黑色怎么能有夜光呢？这就是创意设计带来的效果。

　　当蔡汉成知道，公仔可以改变业界，他就全力以赴把这个概念放大，用足力量来推动它。在蔡汉成看来，这并不是一场冒险。后来由骷髅头演变而成的Qee无疑是令人激动的，强有力地诱惑着商界那些注重客户体验的品牌主。

　　Qee的确有些不一样。它有一双两边不对称的耳朵，没有五官，驼着背。但是这个可爱的有点奇怪的卡通熊仔一问世就吸引了很多人的眼球。

　　蔡汉成以玩具产品为平台，用玩具做品牌代言人，并提出玩具DIY概念。这些奇思异想后来都被业界效仿。蔡汉为艺术玩具找到了商业化的出口。

　　Toy2R已经走到DIY Qee阶段，所谓DIY就是全白公仔概念，它一共有19款、60种组合，用“艺术美术”突破设计师玩具、艺术玩具与产品设计之间的界限。每个Qee玩具都是简约到极致，留出大量的空间给玩具玩家，让他们为玩具着色、勾勒五官、增加配饰。Qee已经超越了玩具本身，成为具有艺术价值与增值空间的玩具收藏品。

　　其实，DIY Qee概念的背后，以蔡汉成一直以来秉承的“人人都可以设计”的理念。蔡汉成不仅让儿童参与玩具设计，还与大学合作举办创意大赛。通过这样一个平台，蔡汉成吸纳了设计界的很多人才，如今，他们已经成为Toy2R产业链里的设计师。　　

　　姚吉庆：联盟营销模式的开创者

　　人们往往会把姚吉庆与“中国本土第一职业经理人”联系起来，在其职业生涯的每一个重要阶段，姚吉庆总会策划出一些石破天惊且影响力深远的联盟事件。

　　2000年，由于进入强排式燃气热水器领域的时间不长，当时姚吉庆所在的华帝市场排名较为靠后，在短时间内提高华帝品牌的知名度和美誉度，成为当务之急。姚吉庆通过考察，发现有此烦恼的还有万家乐。万家乐推广强排式燃气热水器已经两年了，但由于是新产品，市场份额低，万家乐孤军奋战，势单力薄。在姚吉庆主导下，“万华联盟”成立，在媒体的推波助澜下，华帝从强排式热水器的新生力量一跃成为行业领导品牌之一。

　　2003年，姚吉庆所在的威莱音响是中国音响行业的龙头企业，但公众的认知度不高。为了提高威莱音响的知名度，姚吉庆与TOM集团和电脑行业的新兴力量TCL合作，成立VTT联盟。TOM提供网络音乐资源下载，TCL电脑提供下载硬件，威莱音响提供音响设备，三方共同打造“网络影音新生活”。姚吉庆借助网络时代来临的契机，通过VTT联盟，为传统的音响行业找到了一条新的发展道路。

　　随着2008年北京奥运会临近，时任奥克斯空调总经理的姚吉庆决意再次不走寻常路，与国家奥林匹克体育中心结成战略合作伙伴关系。为了将“奥奥联盟”效应发挥到最大，姚吉庆导演了2008名员工与奥运冠军占旭刚携手“奔向2008”竞跑活动和王军霞宁波万人“健康跑”活动。姚吉庆趁势推出了与奥运口号相吻合的“更高”、“更强”、“更快”三个系列产品。2008年，奥克斯实现突破式增长，销售额同比增长29.1％，产品均价同比提升了近30％。

　　2009年，国内家居行业面临激烈的竞争，传统的渠道变革加剧。时任欧派营销总裁的姚吉庆再一次将联盟效应发挥到极致，在他的主导下，东鹏陶瓷、欧派橱柜、雷士照明、大自然地板等品牌商成立冠军联盟。凭借无缝的异业对接，冠军联盟在营销、家居采购、媒体采购、推广和销售终端构建一体化平台，活动范围扩展到上千个城市、上万个经销商。

　　从“万华联盟”到“VTT联盟”，再到“奥奥联盟”，直至“冠军联盟”，姚吉庆演绎了一幕幕精彩的“联盟神话”，其剑走偏锋的营销策略，为企业创造了一次次“可能”。　　

　　沈兴钟：网商教父“点钨成金”

　　存在主义哲学大师萨特有句名言:“行动吧，在行动的过程中就形成了自身，人是自己行动的结果，此外什么都不是。”这句话被沈兴钟作为座右铭，挂在办公室里。他通过淘宝、卓越等网上商城从事电子商务，开创出一个钨金饰品市场，从欠债170余万元的“钨金铁匠”发展成为年销售额5000万元的“网商教父”。　

　　在沈兴钟眼里，钨丝毫不比金银饰品逊色，关键的是如何点“钨”成“金”，其中品牌成为钨产业和相关企业发展的主要障碍。5年前还是英语盲+电脑盲的沈兴钟如今对电子商务了如指掌。关于开网店，沈兴钟比喻其与开饭店一样，要注重价格、口味、服务、诚信。

　　IBM将电子商务定义为:“利用互联网技术实现企业核心业务的变革。”沈兴钟对此的体会是:“从事电子商务，产品质量、价格体系、服务体系、交互体系缺一不可，这四点都做扎实了，才能长远发展下去。线上、线下要完美融合，线上口碑建立之后，可以巧妙地移植到线下；而线下的宣传效应，也可以延伸至线上。我们将线上、线下市场一网打尽。”

　　汤斯敦现已有50多家专柜进驻上海、北京等一线城市的大型知名商场。但一开始与各大商场谈判时，总是因品牌知名度不够高遭到拒绝。每每遇到这种情况，沈兴钟会拿出电脑，让对方看销售纪录、买家评语等资料，以证明自己的实力。网上品牌的成功让他底气十足。

　　“网络营销是口碑营销、病毒营销、SARS营销，对于消费者的任何要求，我们都会倾听，并努力满足。”如今的汤斯敦拥有400多人的制造工厂团队、50多人的外贸业务团队，对电子商务应用有着独特的思路。汤斯敦在网络上开设专栏，宣传钨金文化，每个月都推出电子杂志。

　　沈兴钟说，消费者对汤斯顿的很多评价，让他难忘。“在淘宝商城收到一个好评，我感觉比挣100万元还高兴。在和消费者的互动中，我们不断提炼和总结品牌内涵。我们没有事前规划好要重点推哪个产品，而是让消费者决定。我们将卖得最好的产品的消费者评价提炼出来，拔高，形成广告词，慢慢凝聚成自己独特的品牌内涵。”

　　杨培锋：网上奢侈品限时特卖模式开创者

　　中国的奢侈品消费年增长率为30%~40%，占到全球奢侈品市场的1/4。瞄准网络奢侈品市场的空白，杨培峰创建了佳品网，将之定位为专业的国际名品网上特卖会，佳品网现在已拥有自己的特色商品资源，获得了欧洲、北美、澳洲以及日韩500个品牌的销售授权。

　　鉴于奢侈品的特性，厂家对商品的销售渠道控制极严，销售的数量也有一定的限制。但杨培峰发现，如今消费者的奢侈品消费日趋多元化，单一的品牌和产品很难满足他们的需求。因此，作为奢侈品电子商务企业，是否拥有更多的奢侈品品牌和产品选择，就成为能否吸引消费者网上购物的关键。

　　而且，基于奢侈品消费群体的特殊性—购买奢侈品的消费者以时尚白领、企业高管等高端用户为主，他们将奢侈品作为身份和地位的象征，对购买渠道、购物体验有着极高的要求。比如，他们不愿意到类似于超市的卖场购买奢侈品，也不愿意到综合类电子商务网站购卖奢侈品。

　　为此，杨培峰创建的佳品网采用了限时特卖模式，极大地提升了消费者的购物体验。佳品网“特卖会”每天推出几个名品，让消费者集中购买。这种类似于品牌发售专场的销售模式，吸引了众多高端消费者。依托全球性的供应链，佳品网与世界著名奢侈品品牌合作，包括BCBG、Gucci、Dior等奢侈品顶级品牌。佳品网拥有自己的专业买手团队，在欧洲、北美、日本等地直接采购，货源由厂家直供，确保自己有价格优势，同时确保商品质量。

　　如今，佳品网注册会员的重复购买率达到26%。佳品网与人人网、开心网、招商银行、民生银行、拉手网、YOKA等20多家企业建立了合作关系。目前从开心网、YOKA、人人网、P1等社区，网友可以直达并邀请朋友加入佳品网。　　

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2011中国营销领袖年会（上） （2012-01-30, 《新营销》2012年第1期）