市场模式推翻

　　其次是老产品做新市场的思路推翻。绿冰花在开辟山西以外的市场时，仍然采用厂家直销的方式。这种方式的优点是有可能做到一种深度分销，加强厂家对渠道和终端的掌控力。但事实上与经销商相比，厂家优势在于对营销策略的把握上，至于策略执行、占有渠道资源，那是经销商优势集中的地方。厂家独自运作市场，单品进驻渠道成本太高，销量未动，就先需要投入一大笔渠道建设成本，导致企业做了4年市场，连续亏损4年。

　　厂商合作，可以实现优势互补，更重要的是抓住市场机遇，实现快速启动。

　　基于这种认识，我们为清饮制定了我们特色的“N+1”市场开拓策略，即先启动不唯一的样板市场，然后在几乎相近的同一时间启动全国多个区域市场。

　　“N+1”策略不仅用于市场开拓，同时也是为招商打下基础。因为经销商在选择代理产品时，最看重两个要素：产品力和市场操作模式。清饮的产品力已打造完毕，那么再打造一个样板市场，让经销商们亲眼看到启动模式的成功先例，打消他的代理顾虑。

　　企业取得的成绩

　　春糖会上，清饮大放异彩，除去围观者，仍然吸引了三四百名意向经销商。后期经过深度沟通和选择，前后共招集二三十名颇具实力的优秀经销商。

　　市场启动成绩：广东惠州、河北唐山、安徽池州市场成功启动之后，在迄今不到三个月的时间里，全国已开了近三十个区域市场，目前市场仍在高速拓展之中。　　

　　当前快速消费品市场品类繁多，大品牌产品阵营庞大，各种产品充塞货架业，那么处于市场夹缝中的中小单品和不断遭受冲击的老产品，如何通过不断的产品增值和模式运作来寻求自己的一个立足之地？相信本案例具有一定的借鉴意义。电子邮件>>: lurppis@q.com

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