三、渠道建设和促进的方法　　

　　业务员本身首先要具备优秀的营销理念和销售知识，如果自身的专业知识和销售知识都很浅薄，试问你拿什么说服代理商？你又能助代理商做哪些工作？

　　协助代理商组建销售团队，协助代理商管理和培训销售团队的专业知识和销售技能，协助代理商制定市场拓展计划和规划发展目标。这是整个渠道建设中最重要的一环，也是我们培养代理商的最终目标。

　　鼓励代理商组建完善的组织架构，很多代理商是一人身兼多职，俗话说：“麻雀虽小五脏俱全。”不论公司大小，都要建立各个相应部门，并有专人负责，一个完善的组织架构是公司能够长期良性发展的基础。

　　注重公司门店形象和品牌塑造。形象是公司对外展示的窗口，专业良好的形象能够给客户带来信任感和舒适感。

　　很多代理商的门店通常是油渍满地，配件乱放，货物成堆，客户来了连脚都不知往哪里站，屁股不知往哪里坐。试想：我们现在面对的客户都是企业居多，这些采购的人通常不是要员就是老板，这种场景能够让客户信任你的产品和你的公司吗？

　　因而，我们建议代理商最起码要搞一个比较干净整洁的门店展示厅，货物堆放整齐，至少有一个像样的总经理室和会议室（常作为接待室），整齐划一的员工办公区。

　　要保持展示品的干净和完好，展示产品放的时间长了可能有灰尘或磨损，因此每天要派人进行日常保养，擦擦干净，一有小问题及时处理。

　　建议和支持代理商做适当有效的广告宣传，提高区域知名度。很多人认为广告就是要做大型的路牌广告，其实这种理念是不对的。现在的人对广告有了清晰的认识，并不是唯广告是瞻。

　　现在比较流行的广告模式有几种：

　　直邮广告，定期将产品资料寄往客户公司；

　　网络推广，这也是比较有效的方法，网路传播迅速的今天，上网搜索是是一种最普遍的习惯行为；

　　老客户的回访与维护，维护一个老客户的成本是开发一个新客户的20%。我们大部分的客户群还是来自老客户，大部分的单子都是来自老客户的再次购买和重复消费，或转介绍。因此，建议代理商要建立完善的客户档案，定期回访老客户，与之沟通交流，倾听客户对产品使用过程中的反映和意见，及时解决出现的一些质量问题。

　　客户推介会，每年举行一到两次的新老客户交谊会，从而达到向新客户或潜在客户进行现场演示和观摩，促进成交，与老客户进行有效的沟通和加深，并能提高品牌宣传。

　　业务员要帮助代理商开发区域大客户。很多代理商可能对大客户缺乏一定的认识。　

　　“二八原则”显示，一个企业里80%的利润通常是由20%的客户创造的，这就是大客户。大客户通常具有以下几个特征：恒久、持续为企业创造利润的能力；需求量大、重复消费的客户；有影响力和辐射力的知名企业、或行业标杆、形象工程等。

　　因而，代理商如果能够成功开发几个大客户，不但能迅速提升销量，提高市场占有率和知名度，更能较好的完成公司下达的代理指标，同时也为他后期的配件维修服务带来长久的利润。

　　但是，开发大客户具有相当大的难度，包括谈判技巧、公关能力、价格竞争、付款条件、时间较长、涉及部门和负责人繁多等方面的问题，所以这一定需要业务员甚至是上层人领导出面全力支持方能完成。

　　业务员要具备逆向拉动的能力和素质。有的代理商一时不能组建销售团队，或不能按照我们的理念来发展，甚至对于我们的忠诚度不够。

　　那么，我们如果在这个区域又找不到再好的代理商了，唯一的方法就是用自身的努力工作来带动代理商的工作，用自身的付出来感动代理商。

　　当我们每个月到了这个代理商公司的时候，与其呆在代理商公司玩或聊天，不如主动去帮助代理商做一些工作，将自己当做他公司的一名员工，力所能及的积极的去帮助他做事情，比如接待客人，陪着他跑客户、帮他送配件，打扫门店卫生，甚至接送他的小孩上下学，主动出去帮他跑市场，将跑来的信息或单子直接送给他。

　　与代理商感情的交流是最有效的，相处时间长了，代理商必然会彻底认同你，从而认同你的产品和公司。

　　归根结底，每个代理商都喜欢与能帮助他做事的业务员打交道，更喜欢与能帮助他成长的业务员打交道。反之，如果你什么都做不了，什么都不愿意做，什么都不想去做，那么你还做业务员呢？

　　最后送一句话与大家分享，来自莎士比亚的名言：Do not,for one repulse ,give up the purpose that you resolved to effect .别因为一次失败，就放弃你原先所要达到的目的。

　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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