那么，作为渠道销售员来说，如何建设渠道是摆在第一位的。下面我就这个内容与大家分享一些我的经验。所谓“渠道建设和促进”就是打通区域销售通路，建立一个比较通畅的销售途径，并通过一些有效的促销手段来提高产品在区域内的品牌知名度。

　　如果说是渠道开发是渠道销售的先锋，渠道管理是手段，那么渠道建设与促进就是一个过程。当这三者结合在一起才会有结果，否则渠道销售就是一个无果之果。

　　一、代理商的销售模式和群体分类

　　代理商的销售模式一般分为几种：

　　1、等客上门。这是传统的经营模式。这是一种坐而等死的做法，其弊端我就不说了。

　　2、靠修理、配件带动销售。这是被动式的服务销售模式，但这种模式的效应在如今越来越无效。当散兵游勇式的服务商大批量出现的时候，这样的一种模式显然已经不能维护或开发新客户了。

　　3、靠广告带动销售。较常见的广告模式是网络优化、百度推广、或一些地方性的广告等方式。这种模式的缺陷通常是缺乏成熟的销售团队，没有一支能征善战的队伍。

　　4、有销售团队。这种模式基本上能直面市场，但是人员流失是种通病，给管理和市场的后续工作带来了非常大的困难。

　　5、组织架构完善的。这类代理商往往生命力和发展潜力较大，也是行业内的佼佼者，有成熟的销售团队和管理团队，各部门各司其职，分工明确，职能清楚。

　　代理商的群体分类：

　　1、行业内的销售商，称之为“同行”，这是比较现成的开发对象，缺点是他们通常手中都有品牌在代理，不一定能成为我们的专一代理商。

　　2、相关行业的销售商，称之为“临近同行”，这是在找不到同行的前提下的备选，缺点是他们缺乏对我们行业的了解和不懂得专业知识、可能利润点也会存在差异，销售模式和理念也有差异。

　　3、非本行业的销售商，称之为“行业陌生者”。这种代理商的开发通常具有偶然性，他们对我们行业是一窍不通，但却因为某种机缘突然对这个行业有了兴趣，进而投资。缺点是前期对这个行业抱有极高的期望价值，后期可能因为对行业的陌生、或发展不如预期而丧失信心。

　　我们理想中的合格代理商：有完善和分工明确的组织架构、成熟的销售团队、干净明亮的办公场所、优秀的售后服务团队、现代化的营销From EMKT.com.cn理念和发展规划、行业内的佼佼者。

　　通过以上分析，可以大致对我们目前的代理商队伍进行分类了。我想说的是，一个真正意义上的完全合格代理商不是天上掉下来的，也不是每一个代理商都能成为我们所希望的完全合格的代理商，而是要靠我们的培训和培养出来的。

　　二、渠道建设的原则和方式

　　我建议大家先将代理商队伍根据以上分类进行分级：A，有理念的、公司各部门组织架构完善的。B、有销售团队的。C、靠广告宣传、无销售团队的的。D、靠配件维修的。E、等客上门的　　　　　　　　　　　

　　渠道建设的原则就是：循序渐进，逐渐靠前，E—D—C—B—A。渠道建设和促进的方式一般分为两种：正面突破和逆向拉动。

　　所谓正面突破就是代理商的理念能够与业务员完全一致的话，在经过沟通后，双方一起制定出有效可行的市场计划和营销方案，迅速开展销售工作。逆向拉动就是当代理商的理念无法与业务员保持一致的时候，业务员则要帮助代理商做有关工作，比如帮助代理商跑客户，将准客户或单子交到代理商手中，从而让代理商逐渐认知你的营销理念，最终保持一致。

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