四、乡镇市场4个1深度直销

　　针对县乡市场做深度分销。不过我所说的深度分销与传统意义上的深度分销还有所不同，因为我们所做的县乡市场深度分销是针对乡镇一级市场的核心消费者展开的；

　　我们在乡镇市场采取了“1+1+1+1”运作模式，即1位业务员+1个大客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体的运作过程就是由客户经理找镇长(通过前期建立的403个核心客户数据库寻找)，然后通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过针对镇长、村长或村党支部书记的公关把老窖真酿做成当地内部招待用酒，同时在每个村镇找一个好的零售店和核心酒店，在消费意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一户，一村一店”的网络布局。

　　以安徽桐城的孔城镇为例：当地有21个自然村，我们对这些自然村经济水平进行考察和摸底，选择12个经济水平较好的村，并找到村长和村党支部书记进行公关，使我们的产品成为当地的内部招待用酒。

　　当然，选择一个村之后，还需要对乡村中具有一定话语权的人物进行进一步的公关，包括乡村电工、红白理事会会长、老师、包工头等核心人物，只有将这些乡村市场有一定影响力的核心消费者牢牢抓住，产品才能在乡村市场形成消费的口碑效应。

　　五、品牌推广核心化

　　在这里我们以中高端酒为例，解析下区域型白酒如何进行品牌推广的核心化。

　　1、在产品形象展示，根据核心消费人群指经常出入的场所，工作﹑生活娱乐的地方进行产品或者品牌展示，比如高档会所﹑写字楼﹑汽车美容中心﹑加油站等处展示产品形象，派发宣传手册。

　　2、攻克集团客户：加强强势集团核心人物的推广，从而拉到权贵﹑富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体，特别是加强部队﹑党政机关（政府﹑交通﹑公安﹑电力）等各部门的宣传﹑赞助

　　3、对政府及事业单位的一些大型会议或者活动实行参与并赞助，加强品牌形象推广。采取以品鉴会﹑推广会为契机加强启动，真正开启贵人群带动富人，富人带动消费的关系型营销推广模式。企业系统公关，在前期，分系统，分阶段与各大企业系统联合开展具有新闻价值﹑影响力较大的文娱活动与赞助活动，并利用媒体进行宣传与造势。

　　4、与富人阶层进行合作建立VIP俱乐部，在建立关系型渠道数据库的基础上，对其内部筛选出一些消费领袖不定期的举行品鉴活动，交流会，对于其进行免费品尝赠送，VIP会员购酒特供优惠，不断加大关系型营销力度。

　　5、开展事件行销：为进一步拉近与终端集团用户的客情关系开展一系列的活动：如利用品鉴会﹑诗酒文化活动﹑联谊活动，选择政府性的公益性的影响力较大活动如：工程开业庆典﹑竣工剪彩，表彰大会﹑一年一度的政府报告会，文体活动﹑慈善活动﹑人物评选等活动的赞助与冠名。在一些权威消费领袖的婚宴﹑寿宴上大作文章。

　　6、软硬媒体封锁化：对于当地市场的硬广：如高炮、公交车体、户外广告位，如果位置价值影响力很高，绝对不能够流入到竞争对手手中；对于软性媒体：杂志、报纸、电视等，经常刊载、报道企业一些公益性、事件性的营销活动，不要纯属只是一个广告性、促销性的画面。

　　朱志明：智卓营销咨询总经理，专注中国区域白酒企业的快速成长，持续增长，数十家白酒企业贴身服务经验，数百家白酒企业的潜心研究。欢迎沟通。电话：13966699404；QQ：250047902；邮箱：zhuzhiming0557@sin.com

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