2011年11月，B公司设立下属的装潢工程公司，想吃设计后面的施工装潢的利润市场，两者是总公司和分公司的关系。而正巧2011年11月份,C公司也投资了一家建材超市，主要经营国际一线品牌。A集团此时在国内的工程项目部正好有550套别墅需要装修，B公司的下属工程装潢公司顺利地接到了活，签订了合同。同样，B公司也顺利地和C公司签订了采购建材合同。该国际品牌的建材均是进口，来回周期45天到60天。

　　2012年元月2日，B公司发出书面通知，要求C公司根据合同把550套产品总价110多万元最迟元月5日送到工地，安装10天，最迟元月17日要完成交房。双方合同明确约定货到后20天付款。

　　销售总监王总和业务担当D小姐一起来找笔者，说建议发货。笔者问他们：估计对方能按合同约定的时间付款吗？两人都摇头。笔者说，此事情只有笔者当恶人了。笔者当面电话仓库，没笔者签字，货不能发，并告诉财务部门，是否开出库单，等候笔者电话。

　　B公司老板Bill 得到消息，直接电话过来骂笔者，说落井下石，心狠手辣，不讲究等。笔者心平气和，没回嘴。Bill 于是干脆开车到办公室找笔者，说你一个文化素养这么高的人，怎么突然这么心狠手辣？说想换别家也来不及了，来回两个月。怎么不能讲义气？笔者说，从私人的角度讲，Bill 是朋友，跟笔者学毛笔书法一年了，但从业务角度讲，笔者说知道他们也不会按合同付款的，这次110万，和上次320万，430万的现金流处在应收款的状态，对一个一年营业额八九千万的小企业来说，承担不了。若这次不逼迫，C公司现金流断裂和资金链的断裂的后果，不是笔者当一个好人就能承担的。同时笔者告诉Bill，A集团上次的款项已经在2月5日支付了70%将近600万给B公司，B公司的利润只有大约100万不到，有大约300万A集团没支付，B公司就把这个风险全部转嫁给C公司，并是违反合同约定。

　　Bill 回去后，让财务开期票，60天的期票，新帐老账一起开好，电话让C公司销售总监王总带着发票过去，并拉着货物，一手看货，看好后支付期票，然后卸货。王总请示笔者，笔者明确答复：第一，王总不能去，让D小姐和驾驶员带着发票去拿期票，并转告Bill，如不是老朋友，是不会接收期票，是要收取现金支票的;第二，款到发货，期票交付财务后并经财务确认无错字等后，次日由财务审核批准出库单，然后仓库出货。

　　事情结束后，2012年1月21日，Bill亲自开车到笔者办公室，送了一箱进口车厘子，10斤，说他的老家意大利进口的，人民币价格要卖到25块钱一斤，送了一项法国红葡萄酒，说A集团在元月18日把所有款项都付给他了，说今后还是朋友，并承诺今后严守信用。

　　笔者给Bill说，你一个外国人，到中国开4A广告公司，也不容易，你是基督徒，我研究儒道法佛，都得讲究一个信用。Bill说同意。

　　第三部分　启发

　　启发一：结算纪律松弛，信用观念淡薄，在中国现阶段将还要存在一段时期。中国人不讲信用在世界上出名了，外国人到中国也学坏了。这是环境使然。好比一个外国人在香港就排队，到深圳就插队，同一个人在不同环境下做法不同，值得深思（参考： 沈宗南　张京宏《3T营销From EMKT.com.cn功效管理学》，上海世新，2006）。阿里巴巴诚信欺诈问题，淘宝成为世界上最大的假货市场等国际丑闻事件，不会因为马云辞退卫哲就翻过去这一页，影响长存。

　　启发二：以暴制暴是不对的。按道理讲，C公司应当直接起诉的法院，问B公司要款。但C公司没走正规渠道，而是在B公司业务上做文章，达到了清欠效果。今后并不建议其他企业效仿，建议走正确的道路。当然，正确的道路可能最终要不到钱，谁会把大量资金放在法院随时能查封的帐号里？没一两年下不来，耗费精力和钱财，确实走正确路也难达效果。

　　启发三：不断强化自身的信用观念，共同促进中国商业环境的诚信化进度。改革开放这多年了，信用的背后是民穷。只有国民经济不断发展，民富之后，如同管仲说的：仓禀实而知礼仪。现在的情况是，知识分子已经知了礼仪，到现实环境中，得倒退一下，以非常手段达到本来就应达到而确实没达到的效果，来化解一个公司现金流断裂的风险，是笑话，也确实值得深思和反省。

　　第四部分 结束语

　　正如朱镕基同志指出的：“结算纪律松弛、信用观念淡薄”，将会短期内一直困扰企业的生存和发展，也是每个企业都要面对的。除非这个企业不做大，要做大谁没应收款？无论是传统产业还是高新产业，都是一个情况。希望本文的真实案例能对读者一定的启发和帮助。

　　上述是本笔者本研究的观点，不当之处，敬请批评指正。

　　原文是简体中文

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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