除了顾客收入变动，商品价格的变动也影响着销量的变化，在市场经营中，价格的变动是能引起顾客消费变化的重要困素；在经济学的解释中，一种商品的价格变动会相应的带来顾客的反应，例价格调低通常会带来较大的顾客购买率，但价格变动必须要结合第一条原理，价格变动是基于顾客收入水平变动的前提下，即如果顾客的收入水平有增长的变动时，调低价格的方式显然是不合适的，这也是为什么很多促销活动没有得到实效的原因之一，价格变动的时机一般会选在目标顾客收入变动的前提下，这段时间受金融危机与通货膨胀影响，顾客的收入出现了效益背反现象，此时的顾客往往更青睐于同价质量价格偏低的商品，所以，经营者要学会恰当的利用价格调整杠杆来迎合顾客的实际消费要求指数。

　　战略性亏损也是价格变动的一种延伸的战略性模式，如今，战略性亏损的已经成为成熟企业占领市场的利器，很多品牌门店在进入某一新区域（行业）市场时，会利用战略性亏损来最大化获取消费者，恶性抢占市场并打击竞争同行，凭借对市场发展的准确预期，形成区域内品牌影响地位，在达到市场平稳或竞争对手被迫停业后，再通过缓步溢价来提升利润。

　　最后一种因素是替代品的变动，在竞争条件下，门店必须要明白自有物品的可替代品类，即顾客有可能寻找的另外一种品类来代替现有商品。从品项上来看，替代品包含同行业其它品类替代和不相关行业产品替代。经营者在市场运作过程中，要学会将替代品类进行归整，并密切观注替代品的市场变动情况给予相应的应对政策，通常情况下，替代品的价格、活动、宣传等任何变动都可能会使门店流失掉一批顾客，所以，做为经营者要将替代品纳入竞争对手行列。

　　经营中使用的会员制模式也要考虑到顾客变动的因素，会员制经营要完全结合顾客的收入情况来制定，即当大部份会员客的年收入在4万左右时，商品的品类要满足此档顾客群，若主要会员的收入提升至5万元时，商品必须进行更新换代，满足此时顾客的消费能力，否则必然被顾客所抛弃。

　　门店类企业的运作因为直接面向终端顾客，对市场的反应也就要求更加快速，现代市场对经营规划、战略规划的需求日趋增长，迫使经营者向系统化经营转变；门店经营者要学会掌握不同的经营思路，利用不同的分析工具来研究经营策略的方向，做到更加有针对性的迎合消费者，才会让自已的竞争增加胜算的可能。

　　宋曙光，菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆营销From EMKT.com.cn机构总经理，擅长商业模式构建、特许连锁体系构建。联系方式：0532-83020352 / 15806516288　 QQ：854846266

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