厂方做“外脑”，助力经销商“职业化”进程 _ 文库

　　对于有思路的经销商，和其讲职业化，他们基本上会听取，至少会做一定程度的改变。最重要的是他们自己也会有所体会，感受着周边经销山的蜕变和厂家策略的转移。但对于思想较为顽固，“小富即安”的经销商来说，和其谈职业化可能如对牛弹琴一样难。他们对第二年没什么样的计划，对自己公司如何让壮大或发展基本没有什么规划和努力。市场的短暂稳定让其更加的安逸。这样的经销商已经逐步将会被市场淘汰的潜在一员。对与这样的经销商就需要从以下几点来对其思想上先进行触动。和其谈身边的例子，X市场经销商职业化操作市场1年后，收益翻了一番，公司规模扩大，经销商老板还获得样板市场奖励20万元的费用利诱故事，可能他会有所兴趣了，和其讲R市场，由于经销商守旧操作，被厂方取消了一个优秀品牌的经销权，断送了“发财之道”结果败业无助的故事。这个时候再给其细谈专业操作的职业化做经销商的路径该怎么走，厂家怎么协助其转型，让他沿着你的思路进行延伸和从思想上感受到此时自己在做短线生意，如果长期不修正自己的市场操作模式，不职业化可能被市场淘汰，可能被厂家取消其经销权。这个时候，他可能会谦逊的向你请教该怎么职业化的问题了。因为他可能会感到自己会有“危险”了，至少他也会做一些新的改进和改变，慢慢来完成转型，职业化的布局是循序渐进的一步步改变的，不求盲目一步到位，但求体系健全，步步为营。

　　现在很多的传统型经销商还是老板是总经理，老板娘是副总经理兼财务经理的现象屡见不鲜。公司几个部门“合作”用一台电脑办公，旺季送货，车辆不足，还存在业务员“抢车用”为客户发货的现象，诸如此类。这些问题看似也非那么严重，甚至可能有的经销商认为是节约成本。但面对现代化的“快”文化，效率竞争、服务竞争的环境，这样的节约是会坏大事的。由于基本的硬件设备不完善会造成工作效率和售后服务质量的严重滞后，长此以往这种状态所造成的效益损失会多买几台电脑和车辆的？很多经销商可能没去自己盘算过这笔账。因为经销商职业化就要准备打长远仗的准备，将此生为做经销而百炼成钢。必然要求对基本硬件设施跟上，才可能去打专业化的仗，要不后方不是缺弹药就是缺车辆的，怎么能够胜任现代化市场竞争的步伐。厂家经理应对所辖的经销商进行市场硬件设施进行科学的评估，原则是满足旺季市场需求即可，给经销商指导需要配置的硬件设施材料，搭建正常市场运作效率化需要的“装备”材料，保证“后方”的坚实后盾。首先职业化的打造，“装备”必须要升级的，最基本的车辆配备要完善，不能影响物流服务效率，财务制度要合理，团队薪资结构要规范，向公司化运营转变，给团队一个好的平台，他们才会场好戏。

　　传统型的经销商基本很少聘请转专业化的职业经理进行操盘，老板和业务主管就是业务体系的核心，当然培训部门基本上设立的也就不多。厂家的经理就需要对经销商的标准化团队运作进行培训和指导，充当其顾问的角色，让经销商了解并熟悉标准化市场运作的核心，并最好与之达成共鸣。对于双方有歧义的观点应冷静探讨，反复推敲，最终敲定双方认可的作业流程，督促其执行下去。多次的标准化流程打磨，经销商会逐步熟悉标准化市场运作理念，慢慢自己就会专业起来。对于经销商的业务团队的建设和管理，厂家经理也应参与进来，参加经销商早晚会，对业务团队给予定期培训和工作指导，市场检查，市场分析，整改建议，奖惩兑现等，并形成文字，让经销商也熟悉厂家人员对团队管理的一些要点和模式，便利经销商自己独立管理团队的规范化升级。种种举措的厂家参与带动，都会对经销商产生一次次洗礼，一点点的改进和带来的市场变化，订单量增加，收益增加，市场份额加大，都会给经销商吃了一颗定心丸，经销商专业化的改变必然会推进“职业化”路程。

　　经销商的职业化要求，经销商需要对市场的发展和预估做出短期和长期的规划，并对资源进行优化配置，提高市场份额和自己的盈利水平。市场的规划可以在每年年底进行本年度的市场进行分析和反思，具体细化到市场分析、产品品类分析、促销分析、资金流转、团队激励、市场战略等推动市场发展的事项。并找出症结确定整改意见。对次年进行全年的市场、管理规划和发展方向制定出新的市场执行方案。厂家人员可以为经销商提供详实的市场数据和一些市场的操作失误细节以及厂家次年的方针、政策、动态等参考值，作出图文并茂，数据分析明朗清晰的报告给予经销商参考。进而更好的协助经销商完成市场报告和分析的准确定和可行性。这样以来经销商可以对自己的市场操作的长短板，进行科学的分析，有利于制定更加优化的方案。同时促进资源的合理化配置，提高运营效率和盈利水平，打造次年新的销售目标和利润目标。在新一年度的实际操作中，可以细分到季度计划，月度，并将此计划分解给下属人员，以跟进完成进度和实际操作中的困难。分析和反思对于资源配置的优化可以提高经营管理水平，提高运营效率，根据市场实际情况可以优化组合，提高使用效率，对于经销商企业的精细化管理影响重大。有了反思、数据、目标、规划、措施就会让市场运作更进一步。

　　企业文化是一个公司由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的，企业文化是企业的灵魂，潜在影响着企业的发展和壮大。良好的企业文化打造，会让经销商职业化的路程一路高歌，正面的企业文化会让经销商的团队有士气和强有力的战斗力，并具备很强的忠诚度，形成良好的信心传递功效。是经销商做长线生意职业化需要做的一项“重点工程”，厂家人员可以建议经销商对团队的文化进行打造，从制度，合作，责任，团队，目标，愿景，等角度打造正面团队文化，同时在培训大会，业绩评比，颁奖晚会、娱乐游戏，团队旅游等团队活动中体现巩固团队文化，让团队在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，传递，巩固团队向心力，不仅仅局限于口号，文字，而在实际工作生活中能够体现和放大这种文化，由无形到有形，可感知的文化。

　　厂方的“亲为”推动经销商“职业化”，进程，是市场竞争激烈，厂商合作升级的具体表现。建立在公平，负责的前提之下，良好的厂商互助，精益合作，必然会推动经销商公司的成长和壮大，也会无形中带动厂家产品在所辖区域市场的竞争力攀升，厂商合力，市场精进，百炼成钢，所以战无不胜。

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刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。

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