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厂方做“外脑”，助力经销商“职业化”进程 区域市场的品牌滋生，“老大”争夺，渠道压力等竞争日益激烈的因素，必然要求强有力的经销商操作越来越需要专业化的市场建设，由短线操作转向长线运作，由短期利益导向转向“职业化”长期生意理念。当然这样的转变需要厂家经理给予思想和实际操作转型的经销商科学指导，给予完善，蜕变。厂家经理管理经销商同样需要专业化的指引，职业化的素质，不仅仅是自己充当指导者的角色，更应该亲为而动，推动经销商的“职业化”。因为经销商职业化了，这样的厂商合力发展才会更顺畅，更长久，更辉煌。非职业化的经销山不会在日益竞争的洪流中成长，而是被湮灭。职业化的厂家经理和职业化的经销商在一起，市场反应和交流对接才会更娴熟和自然。反之双方对市场的理解深度和管理经验的不对等，不仅仅为滋生合作的矛盾，更不利于市场的“长治久安”。因而厂家经理必须推动经销商“职业化”，赢取市场的第一大举措。经销商职业化必将会在残酷市场的竞争中凸显，也必须为了夺取市场话语权和掌控力而进行职业化转型。 专业化的经销商已经取代传统型小经销商的案例近3年已经不胜枚举，竞争白热化经销商体系走向一家独大或三足鼎立局面，重点市场的市场份额高速增长，让经销商群体中 “大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”在一些市场已经生动呈现，“职业化”路径行走的大型经销商多品牌多渠道运作，运用雄厚资金实力、渠道实力、团队实力陆续创造市场奇迹，收获颇丰，而小型传统的经销商在保守经营“知名品牌”短视的行为被多种打击而不堪重负。 案例： A商贸公司是国内一家经营知名功能饮品的经销商公司，首次和厂家合作是A市的市区市场经销权（不含周边县城），经过2年的市场精耕细作和厂家的合力进攻市场，A公司由起初市场的第三名成功翻盘为第一名，前期A公司为了抢占市场，投入1年的人员、硬件、促销、广告等费用，除去厂家的支持费用，A公司还亏损30多万元，1年的投入基础费用建设的短暂亏损成功的换来了当地市场第一霸主的地位，第二年的市场份额的翻番和厂家支持，团队的信心备战，让A公司年纯利润120万元，赢得了利润和口碑双丰收。后3年，A公司凭借完善销售体系和发展规划，以及豪迈的前进步伐进而赢得了A地区整体市场经销权（含所有县城），以及周边地级市成立分公司复制成功的模式，用5年的时间完成8个县级市场2个地级市场的经销权，年销售额过2亿元，产品线由之前的饮品扩大为：纯净水、果汁、休闲食品、保健食品、啤酒等快消品类，国内大品牌纷纷弃小从大，与其合作，完善的产品体系和日益壮大的队伍，电视台的广告传播，让该商贸公司成长为各大厂商的优秀经销商，所辖经销区域大多均为省区样板市场，甚至全国样板市场。 A公司在做这支产品的初期就定位长期精耕市场，坚信巨大的市场需求和前景，只要做到当地的快消品经销商老大，要做快消品经销行业就作为终身职业来做的“职业化”定位公司走向。因而建立一支强势的作战部队，和厂家友好合作，不断精进，就必然会以此为突破口，赢得行业口碑，为未来企业布局打下基础。因而A公司不断和厂家进行加深度合作和指定、规划公司战略，A公司的很多制度都来源源于产品厂家分公司的制度体系，“拿来主义”的前期建设，到市场实践中的完善和改进，让A公司形成了一套强有力的制度体系，市场的极力竞争和为服务体系升级让A公司的部门构成也不断递增，逐步形成销售部、财务部、策划部、促销部、团购部、培训部等公司化运作中的部门完善，公司员工形成学习、培训之风气，你追我赶的争先协作文化，市场精耕力度超越当地竞争对手，与厂家合作游刃有余，合力打造了省区样板市场，受到厂家特殊市场支持费用，打造了一个样板。员工为公司为豪，终端信赖公司，公司稳步发展。一个职业化的经销商由小到大的崛起。 该公司经销的一步步蚕食的市场正是“非职业化”运作的老经销商一步步丢掉的市场。因为竞争的白热化，优秀的厂家必然选择志同道合的“长线玩家”，进取低下，管理不当的小经销商，慢慢与公司渐行渐远。被抢夺经销权的经销商大多失去了经营主产品，现在惨淡经营，有些直接失去生意，无奈退出舞台，再也无法找回之前如此盈利和前景的品牌。真是怒其不争，哀其不幸。 表1-1：传统经销商和职业化经销商的经营思路对比 思路对比 传统经销商 职业化经销商 经营理念 单纯销售思路 现代化经营思路 产品策略 保值产品售卖 注重产品组合策略 团队管理 偏向人情化 以制度为底线 企业文化 有口号无文化 积极打造 学习意识 守旧保守 培训意识强 生意理念 短期利益保障 长期利益追求 硬件设施 短期维持运作 高效运转 市场基础 相对薄弱 相对稳固 表1-2：企业职业化转型中的风险与收益对比 风险对比 传统 职业化 收益对比 传统 职业化 投入资金 先期小 先期大 效益产出 小 大 运营成本 先期小 先期大 市场份额 小 大 团队投入 先期小 先期大 团队素质 低 高 硬件费用 少 多 市场表现 弱 强 市场促销 少 多 厂家支持 少 多 终端忠诚度 低 高 公司声誉 低 高 厂商关系 趋于紧张 合作加深 生意辐射 少 大 厂家投入 减少 增加 产业化扩大 难 易 厂家重视度 低 高 市场掌控力 弱 强 自我职业化，才有话语权引导经销商 在此还需要赘述下厂家经理的职业化，职业化不仅仅是“专业化”，不排除很多厂家经理是很专业的，至少对自己的产品熟悉程度和对市场的操作思路，但这些远远是不够的，职业化，职业化应该包含职业化素养、职业化行为规范和职业化技能等素质，不仅仅停留在对产品的熟悉程度和市场操作的见解，而是深入到了更深刻的理念和指导思想，例如“中国From EMKT.com.cn式”管理的结果导向原则，对与经理人来说就是对结果负责，以成败论英雄这么残酷，结果导向潜在折射出来的背后深意是：执行力的加强，效率的加快，团队协作，对市场的预见性等。还需要重视细节，能够具有很强的洞察能力，对市场的分析能力和解决能力，团队的管理能力，对上对下的沟通技巧，突发事件的处理能力，良好的职业道德和素养等再次不再赘述，总之厂家的客户经理对自己的要求千万不要仅仅局限于简单的产品，分销，这些基本功上，还需要丰富自己的知识和实战经验，走标准化，规范化，制度化为主线的职业化路线。这样才能让经销商知道你是个千锤百炼具有一定“谋略”的顾问式人物，否则你自己都不是职业化，又何谈让经销商职业化呢？既然我们是做销售行业的，以此为生，必将精于此道，并将此道加长加宽。 关于作者：
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