有钱大家赚——案例分享 _ 文库

　　毫无疑问很多人会选一，因为他们已经得糖尿病了。　　

　　杨总若有所思，频频点头。半晌，他说，海王金樽当年那么大投入，做得不怎么爽，是不是就你刚说的原因？　　

　　坦白讲，我倒不觉得海王是个失败的作品，大家成王败寇惯了，也就懒得深入分析。海王当年的核心广告语是“第二天舒服一点”。这句话很有穿透力，一语点明产品利益点——缓解酒后不适。可惜的是，海王金樽的高端定位导致它不适合用这个卖点。高端人群一般喝什么酒？茅五剑蓝等全国名酒，或当地酒的高端系列，或者高端洋酒、红酒。这些酒有个共同品质，喝多了会醉，但一般不会有什么特别不适的感觉，这是好酒的好处所在，所以我们一定要喝好酒。中档酒里就有一部分会导致酒后头痛欲裂天旋地转了，低端酒则比例更大。　　

　　海王金樽的核心卖点其实是保肝护肝，这个点找得也很精妙。高端人群活得金贵啊，这个需求绝对存在而且深刻广泛。但是，国内消费者是被众多保健品教坏了的，凡是倾向于功效性的东西，总是试图寻找证据，讲究眼见为实，看得见摸得着，自己要有感觉。护肝这种事，消费者是感觉不到的，也没什么定量数据可以显示，因此不疼不痒，甚嚣一时的汉林清脂也败在这儿，清血脂，既感觉不到，也没法儿量！你说清就清啊，你当你是清道夫啊有木有！　　

　　这顿饭吃了很久，可能有三个小时，也可能更久，直到服务员的眼神有了幽怨，我们都吃饿了。后又转战仁和兴烧烤宵夜及帝豪洗浴放松，细节不表。最终，敲定了合作的基调。　　

　　工作分多头进行，一方面，根据我的意见，杨总找人严格测试产品酒零咀嚼片的效果，这是之前被他遗漏掉的工作。另一方面，我们开始有条不紊的拜访医生，暗访各类酒水渠道、与消费者沟通等一系列细致繁琐的工作。烟台市场本是杨总打算做招商样板的，业务人员把货铺到了市区及下面的莱州、蓬莱、栖霞、龙口、招远等县级市，甚至还难能可贵的把货铺进了隔海相望的长岛县，以药店为主，还有部分酒店、宾馆，我们用了一周的时间走完这一圈，发现在没有什么广告支持的前提下，做得还算说得过去，每个月平均回款三万元左右，这证明业务员相当勤奋。这时，公司那边的测试结果也出来了，共一百例，在白、红、啤，以及酒前、酒中、酒后的综合测试下，均明显有效的82例，觉得效果不显著的12例，仅6例完全感觉不到区别。　　

　　从医生那儿得来的知识，在科普这个层次上说，醉酒的生理过程并不复杂。酒精在饮酒五分钟后即可进入血液，肝脏开始参与代谢，将酒精分解。一般情形下，酒精的摄入速度大于肝脏的分解速度，就像小学时一个进水管一个出水管算多久注满水池的二逼题目一样。血液中的乙醇浓度越来越高，对大小脑神经递质产生阻碍，因此人会走路不稳、反应迟钝。饮酒后的生理周期可以简单分为兴奋期、麻痹期、睡眠期。在兴奋期，开始语言增多，原先三脚踹不出屁的闷葫芦现在就能变成唱片机了，往往还是单曲重复模式。麻痹期则是兴奋的进一步升级，舌头有点十八街，意识不完全受自己控制，很多如强吻驴等惊世骇俗的事就是这个阶段干的。最后一个阶段，彻底失去意识，这个阶段的完成场所比较广泛，床、沙发、桌子底下，总之平面即可。　　

　　经过综合沟通，反复确定，几乎所有酒友们都坚定不移的认为，前两个阶段绝对是快乐的体验。只有最后一个阶段相对痛苦，比如，可能醒来后才发现睡在自己的呕吐物里，或者搂着马桶。喝了不好的酒醒来后会头晕头痛，但只要多喝点水，吃点水果等即可自行消退，一般不至于到解酒产品的程度。

　　这样，产品的核心利益点就出来了——放大喝酒的快乐！准确点说，就是使酒友们飘而不倒。通过产品对酒精的协助分解，拉长兴奋期与麻痹期的时间。　　

　　在市调中我们印证，餐饮渠道虽然酒水流通量大，但是真正喝醉的往往不多，而且，更重要的是，碍于面子原因，即使喝醉了，也很少有人好意思在餐饮渠道购买解酒类的东西，这和跟哥们一起去嫖半道买万艾可差不多。所以，这个在空间上最便利的渠道其实离消费者内心最遥远。　　

　　真正最有潜力的是酒吧、KTV、夜总会等夜场，在这些场所，喝酒是最纯粹的娱乐，而且，到这些地方来玩的朋友，就是为了买醉的，喝酒比较放得开，能喝出各种花样来，更何况，还有唯恐他们喝少了的陪酒小妹。从交易过程来说，在这种灯光飘忽，声音嘈杂，人影憧憧的地方，买AK47都不一定有人发现，只要别把坦克开进来。　　

　　如我们考虑，使顾客飘而不倒的卖点最大的好处是能实现大家赚钱，都愿意配合。对于顾客来说，兴奋癫狂得更久些。对于夜场和小妹来说，销售我们产品的利润寥寥，真正暴利的是，能把更多的酒灌进顾客嘴巴里，就意味着能把更多的票子塞进自己的腰包里。因此，从另一角度来说，我们是在协助夜场提升业绩。因此后来的进场谈判都非常顺利，折扣方面对我们也很有利，而且多数夜场对于宣传、促销之类的事情都很配合。　　

　　与杨总协商后，为稳定价格体系起见，我们短期内便撤出了其它所有渠道，做夜场专供，与大部分场子签了独家合作协议。专做夜场，免掉了广告风险，一是在媒体上砸钱的风险，而是政策方面的风险。促销方面主要是促销员与相关促销物料的费用，这就非常有限了。包装重新设计过，价格由原来的18元每盒6片改为49元每盒两片。包装大小与杜蕾斯3个装相仿，蓝色荧光表面，看起来很有档次。我们的主要宣传点是“继续喝？一片清零，从头来过！”。在入场处，洗手间门口重点宣传，很多中途去洗手间吐酒的，往往看过这句话就直接去买了。49元两片的定价，在任何人清醒的时候，都不会觉得很便宜，但在喝晕了的人那里，懒得去想，十分痛快。而且，有一大半的人都不要那一元找零，极个别的给一百也不要找零。　　

　　产品的主要成分是葛藤花、葛根、枳子等中草药材，但是，从头到尾，这些东西基本没提过。人有我有的东西，等于我没有。　　

　　全面调整后第一个月，因为各方面需要熟悉磨合，回款不到八万，从次月起，猛增到了二十万，再后来，基本稳定在三十多万的水平。赚的不算太多，但也不怎么需要太费心，杨总很满意，开始筹划招商相关事宜。　　

　　事后总结，南方朋友们挂在嘴边上的有钱大家赚这句话其实很有深度。做生意，不要总想着自己怎么赚钱，当你能帮到更多朋友们赚钱的时候，也就一定帮到自己了。

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苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……

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