市场的操作方案商量着来，别让对方有被“压迫感”

　　有人说现在的厂大欺商，但不管你多大的厂家总还是需要和经销商有个平等的沟通，因为毕竟是经销模式，对与中型企业更是需要和经销商进行平衡的沟通，厂家的方案执行，市场的操作也不要自己单方认为怎么样就必须怎么样，最起码需要和经销商进行沟通，首先让他知晓是怎么个回事，把市场执行方案说的明白些。很多厂商矛盾，并不是谁不去支持谁，更多的是沟通不畅，认为此方案必须执行而疏于沟通，结果很多经销商对方案一知半解，反而产生反对意见，其实对与一个厂家制定的市场方案80%还应该是合理的，经销商能够赞同的。缺少的就是给经销商沟通，商量怎么去执行。单方的强势，让经销商感到莫名的压迫感，哪里有压迫，哪里就有反抗，所以无论你的方案是够可行，你的单方强势沟通可能让经销商的心门就关上了，没有激情只有不满和情绪。谈去按方案执行做好，可能吗？正面商量式的沟通，可以让双方感到是对等的，一起在商量做事情。心理上，经销商也是舒服的，对与方案上的有些不同意见，恰好有可以商量下选个折中的好办法，这样认可的东西，才会有好的执行，才会谈到执行力的问题，不认可的东西，谈何执行力，执行起来了也不会给力。

　　多了解市场真相，和经销商谈事情更容易

　　没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人，多为经销商解决市场上的实际问题，再和经销商沟通事情的时候会很更顺畅，平时不去市场走访，不了解市场的真实情况，就坐下来和经销商指指点点高谈阔论，“指点迷津”，经销商表面堆笑迎合其实也不会真心和你去讨论怎么去做市场，内心也是反感的。这样的沟通也是无效的，更不利于厂家经理去做市场的推进。了解市场，了解操作中的问题和机会才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”经销商才会和你真正意犹未尽，你为他出主意，他为你做市场。激活经销商的心智是你为他着想了多少？对他负责与否？了解市场真相的建议才是有效的建议，对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议，经销商自然不会听任和采纳。　

　　精神上的激励，让经销商有成就感

　　对与经销商管理中的大棒和萝卜政策，每个销售人员都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了给予经销商利诱以外，对与经销商做的很好的地方，需要给予善意真诚的赞美和激励，肯定经销商的成绩，让其感到被认同感和满足感，对与厂商合作来说，推动工作的又一润滑剂，可能很多人都会说，这个是个做销售的都会，都懂，但是你的鼓励假吗？是奉承吗？真正的激励是说出经销商做出好的缘由来，有理有据，并给予褒扬和认同，提出探讨和学习，让经销商将他的优势发扬，用在操作市场上，再次激活他的心门，让其精神大增，有所作为，愉悦而作，深感做其产品的快乐感。并将这种情绪传染给他的销售团队。

　　激活经销商心智，开启合作之门，不仅仅是需要萝卜+大棒的策略去推进，同时也需要用情感上的微动作和实力说服来打动经销商推动厂商合作的友好与进展。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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营销的“心智” （2012-05-31, 《新营销》2012年第5期，作者：陆骥烈）