告诉经销商结果，更需要重点宣导过程

　　这个问题可能一般的厂家都知道，都知道这支产品很好，很对市场，是未来的发展趋势，好好做肯定会赚钱。然后讲个故事，A市场经销商做这个产品半年的时间赚了100万，诸如此类。但当经销商关注怎么做的时候，厂家人员却在打太极了。或简而言之，没有说到重点或有意回避。其实在招商的过程中遇到这样的情况，经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心里清楚如何运作，也有信心自己“孤军奋战”，那么这个厂家的经理日后在这个市场上和这个经销商打交道相信话语权会很低，因为你没有为经销商提供什么好的营销From EMKT.com.cn思路，经销商一开始就没把你放在眼里。那么怎么做算比较妥当呢，笔者认为，在告诉经销商这个产品有前景和发展的时候是很重要，是让经销商感兴趣和有信心，但是这是不够的，具体怎么去做能赚钱，能获取收益更快，市场建设更稳固，不被竞品挤压，做长久赚钱的生意其实经销商心底更关心，虽然口上有的经销商不说。厂家人员需要对经销商进行过程的分析，例如前期我们做市场铺市，做什么样的工作，进什么样的门店，预期销售是多少，通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量，除去人员、物流等费用，经销商第一阶段的收益是什么样的。需要具体数据化的东西。经销商自己算算这笔账也就有了心术了。心门会慢慢打开，也会和你配合着进行这个新产品的推广，因为他能算出来的希望，即使不一定和预算的一样，但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。这样的过程会让经销商的心门打开，他的心门打开，意味着敢去做市场，渠道之门才可能会打开。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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营销的“心智” （2012-05-31, 《新营销》2012年第5期，作者：陆骥烈）