2、你觉得它值多少钱？

　　我记得前几年上学的时候，我经常去逛地摊，去购买自己喜欢的东西，装饰品，衣服，生活用品等，特别是购买装饰品的时候，因为许多装饰品显得很特别，自己无从判断出装饰品的价格，对比参照的产品比较少。以下是我们之间的对话：

　　我：这个卡通闹钟多少钱？

　　对方：128元；

　　我追问到：能否便宜一点？

　　对方反问我：你觉得多少钱比较合适？

　　当时的我没有谈判经验，因此，往往脱口而出一个数字：80元了。

　　对方：太低了，我们拿货价都不止这个价。

　　这时，我就会回再向上追加价格。而有能砍价的同学去买的的时候，价格往往低于80元。其实面对这种情况下，你没有了解过这个产品，而且没有做过市场调查，你也不知道这个产品到底值多少钱？碰到这个问题的时候，你应该如何回答呢。

　　参考答案如下：

　　1、我觉得越便宜越好了，老板，我也想买，你说个实在价吧。

　　2、老板，到底值多少钱，你最清楚了，你开个优惠价。

　　3、老板，这样吧，你开个优惠价，我觉得合适我就买了。

　　在面对对标的物并不明确确定的情况下，就需要对方“下锚”，确定产品的价格，在这个时候，千万不可自作聪明，提出一个自己未经大脑思考的价格，本身你自己无法确定标的物的价格，那么就不如让对方自己跟自己讲价。

　　当然，在商务谈判中，这种情况比较少发生，这也是为什么谈判前的调查摸底那么重要的原因，你肯定要了解标的物的市场行情，才能开出自己的心理价位，调查才有发言权也是这个道理。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为中国营销传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

谈判中的上级策略 （2014-02-12, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 谈判中的先发制人策略 （2012-05-03, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 商务谈判中易犯的错误（五） （2012-04-10, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 商务谈判中易犯的错误（二） （2012-04-06, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 商务谈判中易犯的错误（四） （2012-04-05, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 商务谈判中易犯的错误（三） （2012-04-05, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 商务谈判中易犯的错误（一） （2012-04-02, 中国营销传播网，作者：冯社浩）