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“十大”因素阻碍净水器市场发展! 7 上页：第 1 页 四、缺乏主动服务意识，服务不到位 由于服务不到位，也使一些消费者对净水机望而却步。净水机是一种对售后服务要求比较高的产品，购买净水机就像购买空调一样，必须要等专业人员安装后才能使用。对于净水机来说，除了安装，定期更换滤芯也是艰巨的服务。根据水质的不同，净水机的滤芯少则3个月更换一次，多则半年更换一次。这是因为，无论使用何种滤材，滤材上都要吸附大量的有机物，很容易成为细菌滋生的温床，导致净水机净化效果变差。如果滤芯更换时间过长其水质将远远超过饮用水的安全范围。然而目前我国净水机企业基本上都采用“被动式有偿服务”，这种服务模式无法解决上述净水机使用过程中的根本问题。于是了解这种现象的消费者，对净水机产品失去了信心。 目前，净水器的购买对象主要是中高收入者，因为工作忙，经常出差在外或忘记滤芯更换时间。细菌超标，滤芯坏了，地板被泡，家具被淹也时常发生，成为消费者购买净水机的一大心病。由于缺乏统一的滤芯标准，购买了一个品牌的净水机，后续滤芯更换只能买同一个品牌的，消费者的选择自由度不高，服务跟不上，很多消费者担心生产企业倒闭或转产时，净水器便失去了用处。 其实净水行业完全可以学习美容行业的会员管理方式，建立常态化的服务跟进机制，主动服务，设置专人做好售后服务，地板被泡，细菌超标等投诉性事件也就自然减少了。 五、营销From EMKT.com.cn模式不成熟，透支市场 目前，净水机市场上几乎所有企业都是以产品为导向，以招商加盟，家电商超，家装建材市场等为主要手段和渠道的模式在经营。然而这些模式都是完全违背和忽略了净水机行业本质和产品特性的。因为，产品的特性是其功能属性所产生的结果明显并易感知，且其维护，维修周期长，处置简单。可净水机刚好相反，一是功能属性所产生的结果不明显也不易感知，一是维护，维修周期短，且难以处置。产品一旦成交后其主动权就转移到了卖方，一个即无主动权又无明显感知效果，还要永久性短周期维护（并且是有偿维护），再加上各企业产品的不可替代性及安装的工程差异性导致的困惑。致使大多数消费者不能接受净水机这个产品。 由上述现象以及企业所采用的错误营销模式，致使一个原本应该火爆的市场确出现了“0度冰封现象”。也就是说企业与消费者处在被0度冰隔离的两个面，根本没有实现“销售”与“消费”的对接。这种情况下，企业的营销活动就像隔冰抓鱼、隔靴捞痒，根本没有抓住终端消费者，而是只将产品通过“美丽的陷井、真实的谎言”转移到了代理、加盟商手里。 从净水机家族的其它成员瓶装水、桶装水、饮水机进入旳火爆再到家用净水机到来的冷清这一客观现象。那么一个看上去如此有美好前景（终端净水有即产即饮，彻底杜绝二次污染，并且还有极高的性价比等特点）的行业为什么没有如同人们预期的那样持续爆发呢？ 根据我的调查、研究、分析发现关键问题出在：“营销模式”上。 瓶装水，得益于饮料模式而成功；桶装水，得益于鲜奶模式而成功；饮水机，得益于家电模式而成功。然而，无论是瓶装水、桶装水还是饮水机的成功都有一个共同的特点：“既它们的营销模式都是建立在其行业本质和特性上的”。净水机呢？刚好相反，几乎所有的企业的营销模式都是建立在完全违背和忽略了净水机行业本质和产品特性上的。 面对现状，净水机该如何走下去，如何抢占净水机市场如此巨大的市场份额，如何实现企业长期稳定的发展，并打造出属于中国的净水机品牌？解决的办法有一个：运用“符和净水机行业本质和产品特性的“净水营销模式”；创建及推行“1+0”招商加盟模式，即创建一个样板市场、总结一套营销模式、宣传一个品牌文化，塑造一个行业品牌来融解“0度”冰隔层，实现企业与消费者的真正对接。 在当今这个以营销为导向的商业时代，众多案例已经充分证明，引领企业成长的核心力量就是符和行业本质及产品特性的营销模式。 六、代理商整合营销能力差 净水厂家大多是一些小企业，自身实力有限，再加上错误的“1+1”招商加盟模式，所谓错误的“1+1”招商加盟模式，是指企业为其自身短期利益在没有成功样板、系统模式、规范管理、品牌效应、文化氛围的前提下，网罗了众多的中小代理商、经销商。这些经销商大多是刚创业的或创业不久的，在营销能力和人脉关系上都不足，更别提有丰富的渠道网络资源和强大的营销队伍了。一个新兴的行业，一群小企业带着众多没有实力的经销商，市场能操作好吗？ 净水行业要发展，就必须走品牌化之路。需要更多象美的、沁园、艾波特这类企业，通过品牌的影响力吸引到传统的家电经销商来代理、经销，实现水家电与传统家电的完美结合，从而促进净水行业大发展，避免民间常说的“有娘养无娘教”的短命经营现象。 七、缺乏国家政策引导 净水行业的发展需要国家政策的引导，更需要行业自身的规范与努力。就象太阳能产业和洗发车行业一样，国家的政策引导要加快净水行业的发展。 净水产品在韩国的普及率达70%以上与政府的引导、推广是分不开的。在1988年汉城奥运会的时候，韩国人就已经具备了净水意识，特别是89年汉江经历了一次严重的水污染，韩国政府马上对汉江做了河道清理，政府对饮水安全问题并没有回避，韩国总统甚至公开号召老百姓使用净水设备，政府在净水产品普及过程中发挥了重要的推进力量，为净水行业发展提供了良好的社会舆论环境。 八、没有行业领导型企业，市场推动力度小 由于净水机行业进入门槛低，从事净水机生产的大多是小型企业。由于企业资金实力有限，市场宣传教育费用少之又少，即使是宣传物料也是一算再算，给到经销商、代理商只会少不会多。短视的市场行为对市场的推动不大，反倒影响了行业的发展。所以就出现了净水行业“只火不爆、只多不强”的现象。 即使这几年，国内的大资本、大家电企业纷纷多元化扩张向净水行业进发，美的、帅康、海尔、九阳等先后涉足，促进了整个净水行业的提升和市场扩张的速度，竞争日趋激烈，一个快速发展的净水市场初露端倪。但仔细分析，你会发现，净水设备并非这些大企业的核心业务，在投入的人力和物力上自然有限。依靠品牌拉力，在铺货速度和终端销售上确实得到比较好的表现，但面对整体市场的不温不火，巨头们也略显无奈！ 但家电巨头的加入，对整个净水行业的推动是有目共睹的，相信经过一些时间，中国的净水行业必将迎来一个快速发展的阶段。
九、经济性体现不明显，对家庭吸引力不够 有一个净水器厂家曾经实施过“先试用，后购买”的营销模式。选择有代表性的住宅小区和工业区做实验点，主要面向的客户群体有两类：家庭用户和小工厂企业用户。当时他们采用的策略是“免费试用10天，满意后再付款，”，同时“免押金，免费安装体验试用”。效果非常不错，立竿见影，活动进行不到3天就陆续有客户装机试用了，一个月内，平均每天都能有3-4个客户装机试用，但客户试用7天后，50%的客户都因为直饮口感不如桶装水（他们当时用的是超滤机），没有看到明显直观的过滤效果而没有付款购买。这50%的客户中有相当一部分客户在试用2-3天就不想继续用了，通知装机部拆回净水机。1个月下来，装了80多台水机试用，付款购买的只有41台。而且工厂客户占了32台，家庭客户只有9台。 分析了总结原因：超滤机口感不如桶装水，虽然产品强调是保留矿物质的“能量活化水、小分子团水、弱碱性水”，但有健康观念同时对水有一定认识的用户比较少，所以家庭用户购买的比较少。工厂用户则看中在这免费试用的这十天确实节省了不少买桶装水的费用，觉得花几个月买水的钱就可以买一台水机，1年下来节省不少买水的钱，所以付款的客户比较多。 十、房产政策调控 近几年的的楼市限购，令房地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就象买股票一样，买涨不买跌，所以说房地产这几年是很不景气，全国的房子成交量创近十年来最低。为什么要扯到房子，因为对已购买净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。 任何一个新产品在发展的过程中，都会涌现新问题，无论出现什么样的问题，遇到多少的困难，都阻档不了净水市场发展的势头。随着净水行业标准和制度的出台，净水行业洗牌再所难免，规模小、技术落后、安全性不高的企业必将被淘汰。净水市场的集中度会进一步的提高，并呈现更强的发展态势。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：tong1212@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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