中心战略与边缘战略

　　毛泽东提出的“农村包围城市”就是在山区、河汊建立根据地，先打游击战，再打运动战，最后打阵地战。从农村到城市，从边缘到中心，游击战是在农村打，阵地战是攻占大城市。

　　与根据地市场逐步发展成战略市场一样，以二、三线城市为主要市场的低线战略是企业在某个发展阶段或特殊时期下迫于市场压力的权宜之计。从长期来看，由于一线城市的超强消费能力以及由此带来的持续购买力，以一线城市为主要市场的中心战略才是企业成就市场霸主的最终角斗场。

　　低线战略就如同毛泽东的“边缘战略”，假如没有“边缘战略”，中国革命不知道还要在黑暗中摸索多久。没有低线战略，很多弱小的中国企业就没有赖以生存的成长环境，竞争中也失去了能够有效保护自己的天然港湾。反之，如果没有中心战略，很多大企业就无法在业界树立自己的“老大地位”，竞争中就不可能处于进退自如、游刃有余的主导地位。

　　“先中心，后边缘”这是大多数有实力的企业惯用的思维模式，但这种唯我独尊的“老大思维”决不是放之四海而皆准的至理名言。实际上，正是这种傲慢的企业思维模式给众多中小企业提供了战略生存的发展空间。

　　那么，房地产企业在发展的过程中到底是“先中心，后边缘” ？还是“先边缘，后中心”？按照毛泽东军事思想，无论上述哪一种发展战略，都要结合企业自身资源及产品特点，根据企业不同的发展时期，采取不同的发展战略。从小镇起家的沃尔玛，在美国采取的是“先边缘，后中心”的发展战略，来到中国后则采取 “先中心，后边缘”的发展战略。

　　在一线市场，品牌是消费者选择产品的重要依据，由于品牌独有的超强溢价能力，通常情况下，产品在一线市场的获利能力不言而喻，这也正是有实力的大企业不愿走边缘战略的主要原因。不过，如果看看快消品领域在一线市场和低线市场同时如鱼得水的可口可乐、宝洁等跨国巨头，回过头再对照一下我们房地产行业的恒大、建业等行业翘楚，你会发现所谓的“中心战略”与“边缘战略”只是隔着一层窗户纸的同一个空间而已。

　　大企业不愿俯身低线市场的原因，一方面是因为投入产出比的问题，另一方面也跟水土不服有关。因为在一线市场，品牌力是市场的杀手锏。低线市场，性价比是市场成败的关键。许多大企业之所以在低线市场铩羽而归，往往是因为企业“挟品牌自重”，忽视了产品的差异化营销，从而给了众多中小企业迅速发展的可乘之机。

　　一线市场与低线市场，到底哪个是“中心战略”？哪个是“边缘战略”？要想厘清这一点，首先要看清企业当前面临的市场现状以及自身拥有的资源多少。对于缺乏资源的中小企业来说，低线市场注定是其不可逾越的战略市场，对于那些实力雄厚的大企业而言，一线市场和低线市场同样都是他们不可或缺的战略市场。

　　就当下的中国房地产市场而言，低线市场无疑是目前较为理想的战略市场。看看逆市飞扬的恒大地产、独辟蹊径的万达地产，再看看众多如河南建业一样默默埋身低线市场的隐形冠军，你会更加深刻的体会到毛泽东军事思想指导下的战略战术与中国式房地产营销之间千丝万缕的关系。

　　企业战略与营销战略

　　什么是企业战略？什么是营销战略？在中国房地产界，很多企业都有自己“字斟句酌、凝炼成篇”的企业战略。即使没有的，老板也动辄将企业的发展目标、未来愿景时刻挂在嘴边。然而令人遗憾的是，多数中国房企却没有自己明确的营销战略和营销战术。

　　什么是营销战略？什么是营销战术？在中国营销界，这两个概念的界限很模糊。一个企业的营销战略可能是另一个企业的营销战术，一个企业的营销战术又可能是另一个企业的营销战略。

　　毛泽东在中国革命的不同时期提出了许多有关战略与战术互动的军事原则，比如“战略的持久战，战役和战斗的速决战，这是一个问题的两方面，是国内战争的两个同时并重的原则”、“在战略上要蔑视敌人，在战术上要重视敌人”、“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一”。

　　所以，在毛泽东的军事思想体系里，很难说哪个是战略，哪个是战术，因为战略与战术是紧密相连的。处于革命战争初期的游击战，既是当时中国工农红军的军事战略又是军事战术。抗战初期，八路军的游击战是战略，后期运动战是战略。当中国革命全面进入解放战争时期，大规模的阵地歼灭战，又成了那时中国人民解放军的军事战略与军事战术。

　　企业战略不能替代营销战略，正如毛泽东心目中的终极企业战略是实现共产主义，但中国革命战争时期和抗日战争时期的营销战略却是消灭一切反动派和日本鬼子。

　　中国的企业战略通常指企业未来的投资和成长领域，却鲜见涉及竞争方式。事实上，市场随时随地都存在着竞争和风险，过于务虚的企业战略远没有针对性强的营销战略以及营销战术来得实在。与跨国公司基于消费者为导向的营销战略不同，中国企业的营销战略必须是以竞争为前提的，这是中国市场的现实，谁也改变不了。

　　据此，笔者认为基于竞争层面的企业战略与营销战略就象一对形影不离的孪生兄弟，注定伴随中国企业成长的全过程。尤其是在“房价拐点”、“房地产的冬天即将来临”等观点、论调甚嚣尘上的今天，将战略与战术巧妙结合并发挥至极限的毛泽东军事思想对于当下的中国房地产营销具有不可替代的范本意义与普世价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15837569208，电子邮件： sry77777@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

广告在房地产营销中的真实作用 （2008-11-10, 中国营销传播网，作者：郑振飞） S.T.P战略 — 现代房地产营销的核心 （2003-07-30, 中国营销传播网，作者：周彤） 从五个方面升级房地产营销观念 （2001-07-18, 中国营销传播网，作者：丁亚俊） 房地产营销的六大误区 （2001-04-05, 中国营销传播网，作者：李健）